Highlight 5: Veränderungen im E-Commerce

Das Wichtigste auf einen Blick:

• Online Werbung wird teurer durch stärkere Nachfrage und technische Einschränkungen beim Tracking.
• iOS Tracking Einschränkungen verkleinern Zielgruppen und verschärfen die Kostenstruktur.
• Der Fokus muss auf Customer Lifetime Value liegen statt auf Einmalkäufen.
• Organischer Traffic über SEO ist langfristig kosteneffizient und ergänzt bezahlte Kanäle.

In diesem Highlight fasse ich mein Gespräch mit Jona Eisenberger zusammen. Es geht um die grundlegenden Veränderungen im E-Commerce der letzten Jahre, warum bezahlte Reichweite teurer geworden ist und welche strategischen Prioritäten Shop Betreiber jetzt setzen sollten, damit ihr Geschäft nachhaltig wächst.

Warum Online Werbung spürbar teurer geworden ist

Die Preise für digitale Anzeigen steigen seit Jahren. Zwischen 2020 und 2021 sind die CPMs laut Jona stark gestiegen, teilweise um rund 61%. Kurzfristig gab es durch Corona einen Einbruch, danach folgte aber ein starker Anstieg. Ursache ist schlichtes Marktprinzip. Mehr Unternehmen, auch große Werbetreibende, bieten auf dieselben Zielgruppen. Gleichzeitig sorgen technische Änderungen wie die Einschränkungen beim Tracking auf Apple Geräten dafür, dass die effektive Zielgruppe kleiner und die Aussteuerung schwieriger wird.

Das bedeutet nicht, dass Erfolg unmöglich ist. Unternehmen mit guten Produkten, ausreichenden Margen und einem professionellen Team können weiterhin schnell wachsen. Ein aktuelles Beispiel ist Livom. Sie haben letztes Jahr gestartet und verkaufen nachhaltige Sofas. Sie zeigen, dass es trotz höherer Kosten geht, wenn man professionell arbeitet.

Unterschiede der Traffic Quellen Ads versus organischer Traffic

Werbeanzeigen bringen meist Besucher mit klarer Kaufabsicht und führen daher öfter zu direkten Conversions. Blog Beiträge und organische Inhalte ziehen Besucher mit Informationsabsicht an, die nicht sofort kaufen. Das heißt nicht automatisch weniger profitabel. SEO ist langfristig oft kosteneffizienter, weil der Traffic nach der Aufbauphase praktisch kostenlos ist und nicht denselben Preisschwankungen unterliegt wie bezahlte Anzeigen.

• Bezahlte Anzeigen: höhere Kosten pro Besucher, aber höhere Kaufintention.
• SEO und Blog Inhalte: längere Aufbauzeit, aber nachhaltiger und weniger abhängig von steigenden Anzeigenpreisen.
• Google Suche bei konkreter Produktanfrage liefert sehr kaufnahe Besucher.

Warum Customer Lifetime Value jetzt Priorität haben muss

Wenn Anzeigen teurer werden, ist die Logik Einmalkauf zu finanzieren mit teurer Akquise nicht nachhaltig. Entscheidend ist, aus Erstkäufern Mehrfachkäufer zu machen. Das erhöht den Customer Lifetime Value und reduziert den effektiven Akquisitionsdruck. Aufbau von Community und Owned Channels ist dabei zentral, weil du so wiederkehrende Umsätze steigern kannst.

• Setze auf Retention statt nur auf Acquisition.
• Baue Owned Channels auf wie E-Mail Marketing und Community Plattformen.
• Investiere in Kundenbindungsmaßnahmen: Post Purchase Flows, Loyalty Programme, Produkterweiterungen.

Konkrete Maßnahmen für Shop Betreiber

Aus dem Gespräch mit Jona ergeben sich klare Handlungsfelder, die ich in der Agentur auch regelmäßig umsetze. Sie betreffen Strategie, Technik und Kundenbindung.

• Analysiere Unit Economics und Margen akkurat. Nur so weißt du, wie viel Akquise du dir leisten kannst.
• Optimiere das Onboarding und den Erstkaufprozess, um aus Interessenten Käufer zu machen.
• Baue automatisierte E-Mail Sequenzen für Nachkauf und Upsell.
• Investiere langfristig in SEO und Content, um unabhängiger von Anzeigenpreisen zu werden.
• Teste verschiedene Traffic Kanäle und messe die Rentabilität strikt.

Fallbeispiel Livom zeigt Praxisrelevanz

Livom ist ein gutes Beispiel dafür, dass ein professioneller Marktstart auch heute funktioniert. Sie verkaufen nachhaltige Sofas, sind im vergangenen Frühjahr gestartet und haben trotz steigender Werbekosten erfolgreich Reichweite und Umsatz aufgebaut. Das zeigt: Produktqualität, klare Positionierung und ein professionelles Team kompensieren höhere Akquisekosten.

Zusammenfassung und zentrale Takeaways

Die E-Commerce Landschaft hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Werbeanzeigen sind teurer und Tracking ist eingeschränkt. Das erfordert einen strategischen Shift: Mehr Fokus auf Customer Lifetime Value, stärkere Investition in organische Kanäle und eine professionelle Herangehensweise bei Launch und Skalierung. Unternehmen mit guten Produkten und klarer Strategie können weiterhin schnell wachsen.