Website & Shop: Wie kann man die Conversion Rate verbessern?

Wie kann man die Conversion Rate verbessern? Das ist eine der zentralen Fragen im Marketing.

Die meisten Unternehmen haben kein Traffic-, sondern ein Conversion-Problem.

Traffic lässt sich einkaufen, Kunden nicht.

Eine Werbeanzeige auf einer Plattform, wie Facebook oder Instagram, verkauft den Klick in den Shop, der Shop verkauft das Produkt.

Wenn ein Online Shop weniger Produkte verkauft, als von den Eigentümern gewünscht, dann liegt das nicht am Produkt, dem Internet oder Online Marketing als Solches.

Es liegt in 9 von 10 Fällen daran, dass das Produkt nicht mit einem expliziten Wunsch in Verbindung gebracht wird.

Die Anzahl der Shops, die ihre potentiellen Kunden mit generischen Slogans begrüßen und ihre Produkt dann einfach nur listen, ist immer noch enorm hoch.

Das Problem hierbei ist zweigeteilt:

Die Aufmerksamkeit im Netz begrenzt.

Webseiten und Shops werden nicht gelesen, sie werden zunächst gescannt. Erst wenn ein Abschnitt wirklich ins Auge sticht, schaut man sich diesen genauer an.

Wann sticht ein Abschnitt ins Auge?

Wenn sich daraus ein potentieller Nutzen ableiten lässt. Menschen kaufen keine Produkte, sondern immer ein Endergebnis. Ein einfaches Beispiel: 

Kaufst Du Aspirin oder einen Zustand in der Zukunft, in dem Deine Kopfschmerzen nicht mehr vorhanden sind?

Letzteres, haben wir Recht?

Wir kaufen immer das, was das Produkt für uns tun kann — vorausgesetzt wir müssen nicht zu viel tun, um dieses Ergebnis zu erhalten.

Würde Aspirin plötzlich 270€ pro Tablette kosten, würden sich die meisten nochmal gut überlegen, ob der Kopf nicht doch plötzlich weniger dröhnt.

Wie kann man die Conversion Rate steigern?

Indem Du die Top 3 Fragen, die sich Deine Shop Besucher in den ersten Sekunden immer stellen, schnell und zielgerichtet beantwortest: Was finde ich hier?
Wie hilft mir das? Und was bekomme ich hier, was ich woanders nicht bekomme? Potentielle Kunden interessieren sich zunächst nicht für Dich. Sondern für das, was Deine Produkte für sie tun können.

Was machst Du, wenn Du ein altes Klassenfoto von Dir entdeckst?

Du schaust zunächst nach Dir, haben wir Recht?

Diese „Eigenorientierung“ ist nichts Verwerfliches.

Doch genau deshalb solltest Du nicht einfach nur Produkte listen und hoffen, dass ein Kunde schon verstehen wird, wie ihm diese Produkte weiterhelfen werden.

Was beeinflusst die Conversion Rate? „Höflichkeit“

Die Online Welt hat einen weiteren entscheidenden Unterschied zur Offline Welt:

Online gibt es keine Regeln der Höflichkeit.

Die Person, die Dich auf einem Event vollquasselt obwohl Du keinerlei Interesse an diesem Gespräch hast, würdest Du nicht einfach so stehen lassen.

Jeder, der in diesem Fall auf dem Absatz kehrt macht, verhält sich sozial mehr als inakzeptabel.

Also sucht man nach der nächstbesten Ausrede, die man bei Gelegenheit anwenden kann. Erst dann geht man.

Online gibt es so etwas nicht.

Wenn Dein Online Shop keinen Nutzen kommuniziert und man nicht sofort versteht, wie Deine Produkte jemandem weiterhelfen, wird Dein Shop einfach wieder verlassen.

Folgende Denkbrücke hilft Dir dabei:

Was hat jemand davon, wenn er Dein Produkt einsetzt?

Ein simples Beispiel:

Niemand kauft Software. Leute kaufen eine Produktivitätssteigerung. Das ist das Endergebnis.

Und was muss jemand nun nicht mehr tun, wenn er Dein Produkt einsetzt?

Im Falle des Softwarebeispiels: Manuelle Tätigkeiten, die sich mit der Software automatisieren lassen.

Wirf 2, 3 Adjektive in den Text — „zähe, zeitraubende Tätigkeiten, die Du eigentlich für sinnvollere, Gewinn-bringende Aufgaben nutzen könntest“ — und Du hast nicht nur ein Endergebnis, sondern auch den Schmerz, den jemand zu vermeiden versucht.

Bau’ nun noch die Brücke zu dem, was jemand spart, wenn er die manuellen Tätigkeiten nicht mehr tun muss — „3 Stunden pro Woche und Du sparst Dir eine Teilzeitkraft“ — und Du hast ein sehr bildliches Beispiel von dem, was die Software tatsächlich für jemanden tut:

Zeit und Geld sparen. Produktivität erhöhen.

Das ist übrigens nur einer von insgesamt nur 2 Kaufgründen im B2B.

Entweder ich helfe jemandem, mehr Geld zu verdienen. Oder ich helfe jemandem, Geld zu sparen.

Simpel. Aber nicht immer einfach.

Was beeinflusst die Conversion Rate? Design & UX

Hast Du den wahren Nutzen Deiner Produkte kommuniziert — nicht nur einmal, sondern an allen relevanten Berührungspunkten im Shop — so bist Du den ersten Schritt gegangen.

Wichtig ist im zweiten Schritt deshalb, dass man schnell findet, was man sucht — beziehungsweise Deine Produkte nach Nutzen, Anwendungsbereich oder einem anderen sinnvollen Filterkriterium auswählen kann.

Dazu gehört auch, dass man auf Mobilgeräten nicht endlos scrollen muss.

Hieraus ergibt sich das, was man UX — User Experience — nennt. User Experience wird oft mit Design verwechselt. Design ist wichtig, weil es den Eindruck des Shops unterstützt (modern und innovativ oder altbacken). Doch das Design muss immer der Nutzererfahrung untergeordnet sein.

Zurück zu unserem Apple Store Beispiel, um den Punkt zu veranschaulichen:

Wie wertvoll wäre Apples Store Design, wenn iPhone, iPad und MacBook nur schwer aufzufinden wären?

Wenn man vor Ort noch durch 3 Türen gehen müsste bis man herausfindet, ob man gefunden hat, was man sucht?

Die Conversion Rate in Deinem Online Shop ist dann überdurchschnittlich hoch, wenn…

  • Du ein gutes Angebot/Produkt hast (wovon wir ausgehen) und
  • wenn man dieses Angebot/Produkt einfach bestellen kann.

Damit jemand das Produkt bestellen kann, muss er das Produkt zunächst bestellen wollen.

Dazu muss man kommunizieren, dass das Produkt gut ist, indem man potentiellen Kunden erklärt, wie ihr Leben mit diesem Produkt aussehen wird und welchen Schmerz sie mit dem Produkt vermeiden werden.

Denke an die wichtigste Frage im Marketing:

„Was ist für mich drin?“

Im B2B koppelt man das am besten an einen finanziellen Nutzen.

Hat jemand ein passendes Produkt gefunden, so muss Dein Shop Bedenken und damit Reibung nehmen.

Im Online Shop bedeutet das oft, dass man gängige Fragen beantwortet.

Auch hier lohnt es sich, Vertrauenselemente zu listen und jemandem damit zu zeigen, dass Dein Produkt beliebt ist. Gleichzeitig solltest Du die besten Argumente für Dein Unternehmen immer wieder listen.

Wenn Deine Produkte in einer familiengeführten Betrieb in der Pfalz statt in China gefertigt werden, dann sag das! So oft Du kannst!

Denn wer in der Heimat fertigt und nicht im Ausland, scheint in der Wahrnehmung vieler mehr Hingabe und Leidenschaft in die Produktion zu stecken. Du suggerierst Qualität und baust damit direkt Vertrauen auf.

Das ist die Aufgabe der Produkt-Detailseite.

Von hier aus ist es nur noch ein Sprung in den Warenkorb und in die Kasse.

Doch bitte denk’ nicht, dass die Aufgabe schon erledigt ist, wenn ein Produkt im Warenkorb liegt. Es ist nicht unüblich, dass doppelt so viele Produkte im Warenkorb landen, als später tatsächlich bestellt werden.

Die Gründe für Warenkorb-Abbrüche sind unterschiedlich:

  • Man will wissen, wie hoch die Versandkosten tatsächlich sind,
  • Man hat doch keine Lust darauf, sich erst noch registrieren und alle, wirklich alle Daten, angeben zu müssen
  • oder es kommt tatsächlich etwas dazwischen.

Was beeinflusst die Conversion Rate? Vertrauen

Das Internet ist ein sonderbarer Ort.

Wir alle wurden schon einmal nach einem Klick enttäuscht, haben etwas bestellt, was nicht so war, wie versprochen, oder haben aussagelose Inhalte konsumiert — in der Hoffnung, doch etwas zu lernen.

Und deshalb sind wir alle bei jedem Klick skeptisch.

Die besten Argumente für eine Bestellung sollten deshalb überall im Shop unterkommen.

Deine Kunden sollten sich nach jedem Klick in ihrer Entscheidung bestätigt fühlen.

Und im Idealfall gibst Du Ihnen mehrere Gründe, jetzt statt irgendwann zu kaufen.

Die größten Schätze für eine hohe Conversion Rate liegen im Customer Service

Die größten Schätze für die besten Argumente liegen meist schon direkt vor Dir in Deinem Postfach.

Welche Fragen oder Bedenken erhältst Du in Deinen Mails oder am Telefon immer wieder?

Sammle die gängigsten (oder lass’ ChatGPT ein Muster erstellen) und geh’ sicher, dass Du diese Fragen schnell und proaktiv beantwortest.

Ein letzter Tipp bevor wir zum nächsten Hebel übergehen:

E-Mails.

Was ist eine gute Conversion Rate?

Auch wenn Deine Conversion Rate überdurchschnittlich hoch ist …4%…5%, 6%…so bedeutet das immer noch, dass die überwiegende Mehrheit Deiner Shop Besucher nicht kauft.

Dieser Zielgruppe etwas im Tausch gegen die E-Mail Adresse anzubieten, ist deshalb mehr als sinnvoll.

Wie dieses Angebot ausfällt, ist immer individuell und davon abhängig, was Deine Zielgruppe letztendlich erreichen will.

Ein kleiner Gutschein für 5% Rabatt oder Gratis-Versand tut der Marge in der Regel nicht weh und ist zum Start leicht umzusetzen.

Dein Produkt dient letztendlich jedoch einem größeren Zweck: Etwas, was die Zielgruppe vermeiden oder erreichen will.

So bieten große etablierte Marken, die Nahrungsergänzungsmittel anbieten, beispielsweise Trainingspläne und Checklisten für verschiedene Workouts an. Denn das Produkt dient in diesem Fall dem übergeordneten Ziel: „Fitter sein, gesünder leben.“

An diesem übergeordneten Ziel setzt auch der Trainingsplan an.

Nicht in allen Branchen ist ein solcher Lead Magnet einfach umzusetzen. Kunden von uns sehen Erfolge mit Beratungen und kostenlosen Analysen.

Erneut:

Die Umsetzung ist individuell und muss dem Ziel des Shops und der Zielgruppe dienen. Doch wenn irgendwie möglich, solltest Du E-Mail Adressen sammeln, um einen Teil der Menschen, die Deinen Shop besuchen und nicht kaufen, später wieder erreichen zu können.

Die Conversion Rate Abhängigkeitsspirale durchbrechen

Alle Punkte, die wir bislang angesprochen haben, sind die Grundlage für einen profitablen Shop. Und für ein Investment in den Shop, das sich möglichst schnell rentiert.

Denn stell’ Dir vor, Du sendest neue Besucher auf einen Shop, der die Mehrheit der Punkte, die wir hier angesprochen haben, außen vor lässt.

Stell’ Dir vor, Du ignorierst auch nur die Hälfte dieser Punkte, um bei der Shop Erstellung Kosten zu sparen — oder, um möglichst schnell loszulegen.

Das Ergebnis in diesem Fall sind immer höhere Werbeausgaben, weil Du deutlich mehr Besucher brauchst, um überhaupt etwas zu verkaufen.

Mit den Werbeausgaben steigen auch die Agenturkosten.

Die „Facebook Werbeagentur" wird Dir vor der Zusammenarbeit erklären, dass es ein bisschen Zeit brauchen wird bis sich die Werbeausgaben rentieren.

Das wirst Du am Anfang vielleicht noch akzeptieren. Rom wurde ja auch nicht an einem Tag erbaut.

Nach einem Quartal rechnest Du alle Ausgaben einmal durch und stellst fest: Dein Shop erhält Besucher und verkauft ab und zu. Nach Abzug aller Kosten ist das Ergebnis jedoch recht ernüchternd:

Bei Amazon und eBay gibst Du genauso viel ab. Auch bei Händlern ist die Rechnung eine ähnliche.

Deiner Werbeagentur ist diese Rechnung insgeheim bewusst. Deshalb gibt es nach 3 Monaten frische Ideen für neue Anzeigenformate.

Du sollst als Gründer oder Gründerin selbst vor der Kamera stehen, um Vertrauen aufzubauen. Und am besten das Budget erhöhen damit der Algorithmus die richtigen Leute eher findet.

Das machst Du so noch 2, 3 Quartale mit. Mit mittelmäßigem Ergebnis.

Denn von jemandem, der noch nie vor einer Kamera stand, zu erwarten, dass er plötzlich die Massen auf Social Media fesselt, ist nicht realistisch. Mehr Budget löst das Kernproblem auch nicht.

Wie auch?

Das Kernproblem ist ein Shop, der die wichtigsten verkaufspsychologischen Prinzipien einfach nicht beachtet und umsetzt.

Wie kann man die Conversion Rate verbessern? Werbeplattformen richtig einschätzen

Eine Anzeige „verkauft“ lediglich den Klick in den Shop.

Der Shop verkauft die Produkte.

Und das sollte der Shop auch überdurchschnittlich gut tun, wenn Geld in Werbung reinvestiert werden soll.

Weil Agenturen, die Werbeanzeigen schalten, jedoch von Neukunden abhängig sind (irgendwie muss die Stromrechnung bezahlt werden), gleichzeitig jedoch keine Kernkompetenz in der Programmierung oder beim Shop Aufbau haben, gibt es für diesen Teufelskreis nur eine Lösung:

  • Erst den Shop nach den Dir hier vorgestellten Prinzipien angehen,
  • sichergehen, dass der Shop E-Mail Adressen sammelt,
  • die E-Mails zu Käufen und Zweitkäufen führen,
  • Upsells, „das könnte Dir auch gefallen“ und „nur noch 13€ in den Warenkorb legen und Du erhältst gratis Versand“-Hinweise für einen höheren Bestellwert einfügen.

Wer dann Werbung schalten will, sollte — je nach Produktpreis — Pakete und Bundles schnüren, um mit der Werbung nicht ins Minus zu rutschen.

All das ist jedoch nur möglich, wenn Du auf eine technische Basis setzt, die flexibel, erweiterbar und von Teammitgliedern ohne Programmiererfahrung zu bedienen ist.

Denn nur dann kannst Du all diese Punkte auch nach Belieben umsetzen, die Optik wirklich frei gestalten und später alle relevanten Schnittstellen umsetzen lassen, sodass Dein Admin-Aufwand nicht ausufert, wenn mehr als 3 Bestellungen pro Tag reinkommen.

Die Voraussetzungen für planbares Wachstum schaffen

Wir haben 2024 ein halbes Dutzend Kunden gewonnen, die Ihre Online Präsenz komplett neu aufsetzen lassen mussten, weil die technischen Voraussetzungen für ihre Ziele (weniger Abhängigkeit von Händlern und anderen Plattformen, mehr Planbarkeit und Kontrolle) mit ihrer bisherigen Technik nicht umsetzbar waren.

Ihre „Technik“, meistens ein Baukasten-Shopsystem, war so einschränkend, dass damit nichts, was auch nur ansatzweise nicht dem Standard entsprach, möglich war.

Teilweise konnten damit nicht einmal Grundpreise angezeigt werden. Geschweige denn Versandlabels automatisiert angelegt und versendet werden. In einem Fall hatten wir enorme Schwierigkeiten, überhaupt Bestellbestätigungen per Mail loszuschicken.

Das ist schade, teuer und zeitaufwendig.

Und genau deshalb ist es so wichtig, dass man die Dinge in der richtigen Reihenfolge angeht und sich so aufstellt, dass man in 3 Jahren nicht alles wieder über den Haufen werfen muss.

Ein starkes technisches Grundgerüst muss 3 Voraussetzungen erfüllen:

Es muss:

  • erweiterbar,
  • flexibel
  • und von Teammitgliedern ohne Programmierkenntnisse zu bedienen sein.
    Letzterer Punkt ist enorm wichtig.

Denn um eine hohe Conversion Rate zu erhalten, musst Du Dinge testen.

Wenn Du, um Dinge testen zu können, immer einen Programmierer brauchst…oder noch schlimmer…einen Designer und einen Programmierer….dann verlangsamt sich der Prozess enorm. Das eigentliche Ziel — mehr Produkte zu verkaufen — rückt weiter in die Ferne.

Was meinst Du? Wollen wir unter diesen Gesichtspunkten einmal auf Deinen Shop schauen?

Wenn Du über diesen Link eine Video-Analyse Deines Shops anfragst, dann tun wir genau das.

Wir schauen uns Deinen derzeitigen…

  • Traffic,
  • Deine Conversion Rate,
  • den Bestellwert und
  • den LTP

…unter diesen Gesichtspunkten an und zeigen Dir, was Du tun kannst, um den für Dich derzeit größten Hebel zu verbessern.

Jedes System hat Ineffizienzen.

Schritt 1 ist deshalb immer eine 10-20 minütige Video-Analyse, in der wir schauen, wo diese Ineffizienzen stecken und welche davon einen ernsthaften Engpass darstellen.

Aus dieser Analyse entsteht ein Fahrplan für die nahe, mittelfristige und langfristige Zukunft.

Gefallen Dir unsere Ideen, kannst Du danach ein Gespräch mit uns buchen und mit uns darüber sprechen, wie eine Umsetzung dieses Fahrplans konkret aussehen würde. (In manchen Fällen macht es Sinn, dass wir Dich bei der Umsetzung beraten und nur Teile davon umsetzen. Beispielsweise dann, wenn Du ein internes Marketing-Team hast.) Gefallen Dir unsere Ideen nicht, kannst Du das Video einfach wieder schließen.

Wir sind von ganzem Herzen davon überzeugt, dass Du Dir als Hersteller einen immensen Vorteil gegenüber Deiner Konkurrenz verschaffst, wenn Du Deinen Online Shop von uns erstellen oder optimieren lässt.

Doch Erstgespräche mit Dienstleistern kosten Zeit.

Wie also sollst Du herausfinden, ob wir die richtigen sind, wenn wir uns Deine jetzige Webpräsenz nicht einmal anschauen?

Unsere Video-Analyse dient genau diesem Zweck. Klicke jetzt hier und füll' den dazugehörigen Fragebogen aus, um Deinen Shop unverbindlich analysieren zu lassen.

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