Verkaufsstarke Online-Shops für Hersteller folgen einem Muster.
Diese Fallstudie ist die Geschichte von unserem Kunden Acrylstore24.
Egal, wann man sich in dessen Shop einloggt:
Jede 3. Bestellung kommt über Google.
Jede 10 - 20. Bestellung kann ChatGPT zugeordnet werden.
In dieser Fallstudie zeigen wir Dir, wie das auch für Dein Unternehmen funktioniert.
Das ist deshalb spannend, weil Klicks, die auf diesem Wege entstehen, nichts kosten.
Einmal organisch sichtbar und nicht nur der Klick ist umsonst. Auch die Akquisekosten sind gleich Null.
Das ist bei (Google) Ads nicht der Fall.
Jede Bestellung, jeder Klick und jede Impression kostet Geld.
Bei Ads spricht man oft von ROAS: Return on Ad Spend.
Also: Wie viel Euros geben wir aus? Wie viele Euros kommen dadurch wieder rein?
Den höchsten Return sehen wir in unserer Karriere oft durch einen Prozess, der ein Ergebnis, wie bei Acrylstore ermöglicht.
Denn Werbung muss andauernd laufen, um Klicks zu generieren.
Eine Optimierung für Suchmaschinen und KI-Systeme ist in manchen Fällen eine einmalige Sache.
Einmal 4.000€- 5.000€ zusätzlich investiert und die gewonnene Sichtbarkeit trägt Dich Jahrelang.
Wie das funktioniert — und warum dieser Shop gleichzeitig 3 Mal so gut verkauft, wie der durchschnittliche Online Shop — das und mehr schlüsseln wir in dieser Fallstudie auf.
Wenn Du wissen willst, ob Dein Unternehmen von ChatGPT, Gemini & Co. bereits zitiert und empfohlen wird, kannst Du über diesen Link unseren AI Report durchführen.
Der AI Report ist unsere Software für KI-Sichtbarkeit, die Dir mit nur 4 Minuten Aufwand zeigt, ob und wo Du in KI-Systemen zitiert wirst.
15 Minuten später hast Du:
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Die Ausgangssituation
Acrylstore befand sich vor der Zusammenarbeit in einer Ausgangssitaution, die vielen Herstellern bekannt ist.
Zu abhängig von Empfehlungen, Zwischenhändlern und externen Plattformen — in diesem Fall von eBay.
Das große Problem mit Händlern und Plattformen sind einerseits die kleiner werdenden Margen.
Andererseits — und das ist oft der viel wichtigere Teil — ist es die Tatsache, dass die Kundendaten und die Kontrolle über die Kundenreise nicht bei einem selbst liegt.
eBay, Amazon & Co. lassen sich fürstlich bezahlen, wenn Du willst, dass Dein Produkt ganz oben in einer Kategorie erscheint.
Diese Plattformen haben ihre Berechtigung.
Doch ohne einen starken Online Shop werden Kunden immer sagen, dass sie das Produkt von Amazon oder eBay haben.
Ein starker Online Shop ändert das. Gerade für Hersteller. Und gerade von Herstellern von B2B Produkten.
Kunden, die bei Acrylstore24 bestellen, bestellen die Produkte, um diese weiterzuverarbeiten.
Acrylstore ist somit Teil einer durchgetakteten Wertschöpfungskette. Kunden bestellen aus einem wirtschaftlichen Anreiz, nicht aus einem Wunsch heraus.
Ein Online Shop für Hersteller hat 4 Erfolgshebel
- Die Anzahl der Besucher
- Die Conversion Rate (aka wie viele Besucher kaufen in %?)
- Der durchschnittliche Bestellwert
- Wie viel ein Kunde über einen längeren Zeitraum wert ist
Der erste Schritt ist deshalb immer eine Analyse, wo der alte bzw. jetzige Shop in Bezug auf diese Hebel steht.
Denn das gibt Aufschluss darüber, was bereits funktioniert und was demnach im neuen Shop übernommen — und was geändert werden — sollte.
Der alte Acrylstore Shop hatte in Bezug auf all diese Hebel Potential.
Die Optik schreckte viele von einer Bestellung tendenziell sogar ab.
Was viele Kunden bei Acrylstore jedoch schätzten, waren die individuellen Zuschnitte.
Also haben wir diese im neuen Shop aufgenommen.
Kunden haben hier die Möglichkeit, Maßanfertigungen zu bestellen, in dem sie direkt auf der Produktseite angaben, wie hoch und wie breit der Zuschnitt sein soll.
Der Shop berechnet den Preis daraufhin automatisch und zeigt diesen auf der Produktseite an.
Das brachte 2 Herausforderungen mit sich:
Einmal war fast jede Bestellung eine Maßanfertigung, die mit manuellem Zeitaufwand verbunden war.
Bestellungen unter einer bestimmten Schwelle lohnten sich demnach nicht.
Unter dieser Schwelle sollte man deshalb nicht bestellen können.
Das haben wir in den Shop integriert.
Herausforderung 2 waren die Versandkosten, die deutlich anstiegen, wenn der bestellte Zuschnitt größer als 1x1m war.
Auch hier haben wir eine individuelle Lösung programmiert, welche die Versandkosten dynamisch anhand der Größe des Produktes berechnet.
Das Ergebnis ist eine Conversion Rate zwischen 5 und 7%, je nachdem zu welchem Zeitpunkt man sich einloggt. Zum Vergleich: Der Durchschnitt im E-Commerce liegt bei rund 2%.
Der neue Acrylstore Shop verkauft damit nicht nur überdurchschnittlich gut.
Er verkauft 3x so gut, wie der durchschnittliche Online Shop.
Das wichtigste jedoch:
Die Marge ist bis zu 40% höher im Vergleich zu einer Plattform, wie eBay, wenn man alles mit einrechnet. Plus: Acrylstore besitzt alle Kundendaten.
Herausfinden, was Kunden schätzen, ist dazu der erste Schritt.
Dann geht es darum, dass man das schnell und unmissverständlich kommuniziert.
Und, dass man jemanden durch Filter- und Sortierfunktionen schnell zum richtigen Produkt führt.
Kunden in den Shop bringen
Ein neuer Online Shop ist nie ein kleines Projekt.
Unser Ziel ist deshalb immer, Dir den Prozess so reibungslos, wie möglich zu machen.
Neben dem Tagesgeschäft 2 Dutzend zusätzliche Mails pro Woche jonglieren zu müssen, ist keine Hilfe.
Aus genau diesem Grund starten wir jedes Projekt mit einer umfangreichen Analyse und Strategie.
Diese Analysen umfassen teilweise bis zu 50 Seiten.
Damit gehen wir sicher, dass wir alles Wichtige zu Beginn klären und daraufhin so schnell wie möglich umsetzen können.
Das gibt uns die Möglichkeit, Dir ein konkretes Datum zur Fertigstellung zu kommunizieren. Und es gibt Dir wiederum die Möglichkeit, konkret zu planen.
Denn der Shop muss sich so schnell es geht refinanzieren.
Dazu ist die anfänglich beschriebene Conversion Rate wichtig.
Genauso wichtig ist jedoch, wie jemand auf den Shop aufmerksam wird.
Wenn wirklich jeder Klick in den Shop bezahlt werden muss, wird es schnell ineffzient.
Doch genau das ist das Schöne an Online Shops: Dein Shop kann selbständig Besucher anziehen.
Auch hier hilft wieder die anfängliche Analyse.
Denn dabei prüfen wir den bestehenden Bedarf einzelner Produkte im Sortiment.
Denn wenn "Plexiglas Zuschnitt" 18.600 Mal pro Monat (!) in Deutschland gegoogelt wird, dann ist das eine Info, die wir unbedingt verwerten sollen.
Hierbei spielen 2 Dinge eine Rolle:
Steckt hinter dem Suchbegriff eine Kaufabsicht?
Mit wem konkurrieren wir, wenn wir hierfür auftauchen wollen?
Obi und Bauhaus?
Dann wird es tricky.
Andere Shops, die kein astronomisches Marketing-Budget allein in Fernsehwerbung stecken?
Dann gibt es hier gute Chancen!
Denn Googles und das Ziel von KI-Systemen ist es, Nutzern das anzuzeigen, was sie am ehesten sehen wollen.
Je besser ein Produkt zur Suchanfrage passt, desto besser.
Acrylstore spielen hier 2 Dinge in die Karten.
Immer mehr Bestellungen via KI-Systeme
Jede Unterseite hinterlässt eine Spur im Netz.
Das bedeutet:
Je mehr Produkte, desto höher die potentielle Auffindbarkeit.
Acrylstore hat ein breites Produktsortiment. Keine 500 Produkte. Aber genug, dass man im Bereich Plexiglas, Acrylglas und Plattenzuschnitte wahrgenommen werden kann.
Aufgabe ist es dann, für jedes Produkt herauszufinden, wie oft dieses pro Monat bereits gesucht wird.
Dann muss die dazugehörige Produktseite alle Infos abdecken, die jemandem wichtig sind, bevor er eine Kaufentscheidung treffen kann.
Denn erneut: Je relevanter der Inhalt für einen bestimmten Suchbegriff, desto höher die Auffindbarkeit der Seite.
Das Google Suchvolumen ist das eine.
Das andere sind Prompts, die jemand in ChatGPT, Gemini & Co. eintippt.
Diese orientieren sich am Google Suchvolumen. Denn, wie oft ein bestimmter Prompt in der KI landet, lässt sich nur erahnen.
Ein hohes Suchvolumen bei Google deutet auch auf ein hohes Prompt Volumen hin.
Der Unterschied zu Google liegt vor allem in der Art und Weise, wie jemand sucht.
Ein Prompt ist ausführlicher als ein Suchbegriff, oft stellt die KI Rückfragen:
Was ist der Anwendungsfall?
In welcher Ausführung benötigst Du das Produkt?
Diese Infos sollten im Online Shop (und auf Produktebene) unterkommen, wenn das Ziel eine bessere Auffindbarkeit in KI-Systemen ist.
Polycarbonat Massivplatte opal-weiß Exolon® 2150 UV-Schutz.
Alle Produktnamen im Acrylstore Shop sind nicht unbedingt sexy. Dafür sind sie sehr beschreibend und detailliert.
Wer genau das sucht, wird hier fündig. Weder KI noch Kunde haben Zweifel, dass es sich um das richtige Produkt handelt.
Große Namen adoptieren diesen Ansatz immer stärker, wie im folgenden Screenshot bei The NorthFace.
Vor ein paar Jahren wäre hier niemand auf die Idee gekommen, den Eigennamen durch den Anwendungsfall — wasserdichte Schuhe für Herren — im Produkttitel zu ergänzen.
Doch KI benötigt Kontext.
Wenn das Produkt einfach nur Fastpack heißt, fehlt jeder KI der Kontext, um dieses Produkt empfehlen zu können, wenn jemand nach einem wasserdichten Wanderschuh sucht.
Wenn Du wissen willst, ob Dein Unternehmen derzeit bei ChatGPT, Gemini & Co. empfohlen wird, dann klicke hier.
Unser AI Report zeigt, wo und wie Ihr in ChatGPT, Gemini & Co. erwähnt werdet.
Du gibst Deine URL an + ein paar Infos zu Deinem Unternehmen. Unsere Software generiert daraus relevante Prompts und fragt ab, ob Ihr dafür zitiert werdet.
Gleichzeitig erfährst Du, ob die KI den Wert, den Ihr bietet, so auch wiedergeben kann.
Wenn Du das Thema KI-Sichtbarkeit vertiefen willst, dann ist unser Podcast eine super Anlaufstelle.
Und wenn Du, wie Acrylstore, einen B2B Online Shop willst, der überdurchschnittlich verkauft und gleichzeitig regelmäßig Bestellungen via Google und KI-Systeme anzieht, so kannst Du hier eine unverbindliche Erstberatung mit uns vereinbaren.
