Das Wichtigste auf einen Blick:
- Das Angebot ist der größte Hebel. Prüfe Sortiment, Zielgruppe und Produktnutzen bevor du nur an Marketing drehst.
- Nutze quantitative und qualitative Daten. Offene Nutzerfragen auf der Seite liefern oft die wertvollsten Insights.
- Produktseite klar strukturieren: wichtigste Informationen und CTAs oben platzieren, kognitiv leicht konsumierbar machen.
- Warenkorb und Checkout vereinfachen: weniger Entscheidungen, eindeutige Labels wie „Zur Kasse“ und reduzierte Ablenkung erhöhen Conversion.
- Verkaufspsychologie vorsichtig einsetzen. Scarcity kann stark wirken, kann aber auch Conversion schaden — immer testen.
In dieser Folge spreche ich mit Jonas Keppler und Jona Eisenberger von Uplift darüber, wie Online-Shops heute profitabel werden und bleiben. Wir gehen vom Angebot als Kern über analytische Prozesse bis zu konkreten Optimierungen auf Produktseiten, Warenkorb und Checkout und teilen Praxisbeispiele aus Kundenprojekten und Tests.
Warum das Angebot vor Taktik steht
Bevor du in Ads, Creatives oder Tools investierst, frage ich dich: Ist dein Angebot wirklich das richtige für deine Zielgruppe? In vielen Fällen bringen Shops mit klarem Nutzen und guter Produktpositionierung selbst mit minimalen Ads bereits gute Conversion Raten. Wenn die CR unter 1% liegt, liegt die Ursache häufig im Sortiment oder in der Zielgruppenansprache und nicht in einer einzelnen Marketingtaktik.
DEPA Framework als Analysegrundlage
Uplift arbeitet mit einem Framework, das sie DEPA nennen. Es hilft, Shops systematisch zu prüfen und Optimierungen zu priorisieren.
- Aufbau – Layout, Informationsstruktur, mobile Usability. Das Grundgerüst des Shops.
- Information – Alle Antworten, die Kundinnen und Kunden brauchen: Nutzen, Lieferzeiten, Versandkosten, Unterschiede zu Konkurrenz.
- Design – Marke, Bildwelt, Konsistenz zwischen Ads und Shop, professionelle Darstellung.
- Psychologie – Verkaufspsychologie und Conversion-Hebel wie Verknappung, Social Proof, die aber getestet werden müssen.
Daten nutzen statt Daten überfluten
Die Datenflut ist real. Wichtig ist die Kombination aus Hard Facts und qualitativen Insights. Tools wie Google Analytics und Shopify liefern Zahlen. Methoden wie Hotjar oder eingeblendete offene Fragen zeigen, welche Informationen fehlen oder welche Einwände Nutzer haben.
- Stelle offene Fragen an Besucher. Besonders wertvoll ist das Follow up nach einem Kauf: Welche Bedenken hattest du noch vor dem Kauf?
- Manuelle Auswertung ist nötig. Die „Gold Nuggets“ kommen aus dem Durchlesen der Antworten und dem Kategorisieren.
- Keine Silos. Support, Ads, E‑Mail, Produktentwicklung sollten Insights teilen und so Produkte, Content und Shop-Elemente verbessern.
Produktseiten optimieren
Produktseiten sind oft der zentrale Hebel. Konkrete Empfehlungen aus der Folge:
- Wesentliche Informationen above the fold platzieren: Nutzen, Zielgruppe, Versand, Rückgabe, Kern-USPs.
- Informationen kognitiv leicht darstellbar machen: Bullet Points, Icons, GIFs, kurze Videos statt langer Fließtexte.
- Nutze Bewertungen und ausführlichen Content weiter unten, aber sorge dafür, dass alles Entscheidungsrelevante schnell sichtbar ist.
- Schreibe das Endergebnis, das der Kunde erhält, nicht nur technische Features. Positioniere das Produkt als Lösung.
Warenkorb und Checkout vereinfachen
Der Checkout ist eine der kritischsten Stellen. Wir haben Shops gesehen, in denen Nutzer auf mobilen Geräten endlos scrollen mussten, um zur Kasse zu kommen. Das kostet Umsatz.
- Reduziere Entscheidungspunkte im Warenkorb. Zu viele Express Buttons verwirren.
- Labeln statt kreativ sein. Nutze eindeutige CTAs wie „Zur Kasse“ oder „Jetzt sicher zur Kasse“.
- Wichtige Shop USPs wie Versandkosten und Rückgabe klar und prominent kommunizieren.
Psychologie und Verknappung testen
Verkaufspsychologische Hebel sind mächtig, funktionieren aber nicht universell. Ein Countdown im Checkout hat in einem Test die Conversion stark gedrückt. Scarcity und Dringlichkeit müssen immer valide getestet werden.
Gleichzeitig funktionieren Drops, limitierte Auflagen oder Black Friday Angebote sehr gut in passenden Kategorien. Die Balance und das richtige Umfeld entscheiden.
Persönlicher Touch und Branding
Menschen kaufen von Menschen. Ein persönlicher Auftritt erhöht Vertrauen, Differenzierung und hilft auch beim Recruiting. Das kann in Gründerbildern, Teamfotos oder Community UGC auf Produktseiten passieren. Wichtig ist Professionalität und Abstimmung auf Produktsegment und Zielgruppe.
Silos aufbrechen und Produktentwicklung befeuern
Supportanfragen, Ads-Kommentare und E‑Mail-Feedback enthalten oft Produktideen. Wir haben Kunden, die aufgrund vieler Kundenanfragen neue Produktkategorien entwickelt haben. Datenquellen müssen zusammengeführt werden, damit Produkt, Marketing und Shop harmonieren.
Wie eine Zusammenarbeit mit Uplift abläuft
Uplift bietet eine kostenlose Shopanalyse an. Typischer Ablauf:
- Kurzgespräch und erste Rahmendaten.
- Gemeinsamer Zoom Review des Shops mit Handlungsempfehlungen nach DEPA.
- Für größere Shops A/B Tests. Bei vielen Bestellungen läuft ein Test typischerweise vier Wochen. Vorher sammeln sie vier bis sechs Wochen Daten zur Analyse.
- Für kleinere Shops bieten sie einmalige Optimierungen an statt A/B Tests, weil dort oft nicht genügend Daten für valide Tests vorliegen.
Praktische Quick Wins zum sofort Prüfen
- Produktseiten durchlesen und alle möglichen Kundenfragen notieren. Fehlen Lieferzeit, Versandkosten oder Unterschiede zum Wettbewerb?
- Wichtigste USPs und CTA oben platzieren. Test: wirkt die Seite auch in den ersten zehn Sekunden?
- Warenkorb prüfen: ist „Zur Kasse“ sofort sichtbar? Sind unnötige Auswahlentscheidungen reduziert?
- Einfaches Feedback einbauen: kurze offene Fragen nach Kauf oder ein Onsite Prompt für Besucher.
- Interne Quellen anzapfen: Supporttickets, Ads-Kommentare, E‑Mail-Threads auf wiederkehrende Fragen prüfen.
Wenn du tiefer einsteigen willst, empfehle ich dir, die komplette Folge zu hören und die vorherige Episode über Marktveränderungen im E‑Commerce. Für eine individuelle Shopanalyse kannst du dich an Uplift wenden oder mir einen Termin über die OMLG-Seite anfragen.
Warum sollte das Angebot vor Marketingtaktiken stehen?
Weil Sortiment, Zielgruppe und klarer Produktnutzen den größten Hebel für Conversion und Profitabilität bilden. Shops mit schlechtem Produkt‑Market‑Fit erreichen oft CR < 1% – hier helfen Optimierung von Sortiment und Positionierung mehr als zusätzliche Ads oder Creatives.
Was ist das DEPA‑Framework und wie hilft es bei der Shop‑Optimierung?
DEPA prüft vier Bereiche: Aufbau (Layout/Mobile‑Usability), Information (Nutzerfragen/USPs/Versand), Design (Bildwelt/Konsistenz) und Psychologie (Social Proof/Scarcity). Es strukturiert Analysen, priorisiert Maßnahmen und zeigt, wo A/B‑Tests oder Content‑Änderungen den größten Impact haben.
Wie nutze ich Daten sinnvoll statt von Daten überflutet zu werden?
Kombiniere quantitative Tools (Google Analytics, Shopify) mit qualitativen Insights (Hotjar, offene Onsite‑Fragen, Post‑Purchase‑Follow‑ups). Manuelle Auswertung und Kategorisierung von Support‑ und Feedbackantworten liefert die „Gold Nuggets“; brich Silos zwischen Support, Ads, E‑Mail und Produktentwicklung, damit Insights umgesetzt werden.
Wie optimiere ich Produktseiten für bessere Conversion?
Platziere entscheidungsrelevante Infos und CTA above the fold (Nutzen, Zielgruppe, Versand, Rückgabe, Kern‑USPs), nutze Bullet Points, Icons, kurze Videos statt langer Texte und formuliere das gewünschte Endergebnis für den Kunden statt nur technische Features. Bewertungen und ausführlicher Content gehören weiter unten.
Wie vereinfache ich Warenkorb und Checkout effektiv?
Reduziere Entscheidungspunkte, entferne unnötige Auswahlbuttons und nutze klare CTAs wie „Zur Kasse“. Zeige wichtige USPs (Versandkosten, Rückgabebedingungen) prominent und optimiere für Mobile, damit Nutzer schnell und ohne Ablenkung zum Abschluss kommen.
Wie setze ich Verkaufspsychologie und Verknappung richtig ein?
Verkaufspsychologische Hebel (Scarcity, Social Proof, Dringlichkeit) sind mächtig, aber nicht universell: immer A/B‑testen. Einige Tests zeigen negative Effekte (z. B. Countdown im Checkout); andere Formate wie limitierte Drops funktionieren gut in passenden Kategorien.
Wie läuft eine professionelle Shop‑Analyse und A/B‑Tests ab?
Typischer Ablauf: Kurzgespräch und Rahmendaten, gemeinsamer Shop‑Review nach DEPA, Datensammlung (meist 4–6 Wochen) und dann A/B‑Tests (bei vielen Bestellungen ~4 Wochen Laufzeit). Für kleine Shops sind einmalige Optimierungen sinnvoll, wenn nicht genug Traffic für valide Tests vorhanden ist.
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