#59: Was ist Marketing?

Das Wichtigste auf einen Blick:

• Bevor du eine Vertriebsperson einstellst, musst du dieser Person dein Unternehmen und dein Produkt verkaufen.
• Kurze klare Kommunikation des Nutzens ist Marketing und entscheidet über Verkaufserfolg.
• Die Chefetage muss Ziel, Vision und Positionierung vorgeben und regelmäßig nachschleifen.
• Agenturen und Marketing können unterstützen, ersetzen aber nicht die Führungsperspektive.

In dieser Folge rede ich darüber, warum das Anwerben und Führen von Vertriebsmitarbeitern immer bei der Kommunikation des Unternehmens beginnt. Ich erkläre anhand von Workshop-Erlebnissen und Agenturbeispielen, warum klare Nutzenkommunikation, Verantwortlichkeit der Geschäftsführung und ein strukturiertes Onboarding entscheidend sind.

Warum du dein Unternehmen dem Vertrieb verkaufen musst

Beim Aufbau eines Vertriebsteams reicht es nicht, einfach jemanden einzustellen und zu erwarten, dass die Person loslegt. Eine potenzielle Verkäuferin oder ein potenzieller Verkäufer entscheidet nach dem ersten Eindruck: Versteh ich das Produkt, kann ich das gut verkaufen, welche Provisionen sind realistisch, und wie stark wachse ich damit mit? Wenn diese Antworten fehlen, wirst du Schwierigkeiten haben, gute Leute zu gewinnen.

Ich habe das in einem Vertriebsworkshop von Oliver Rother nochmal klar vor Augen geführt bekommen. Die Kernidee war simpel und doch entscheidend: Wer für dich verkauft, muss vorher überzeugt sein, dass dein Angebot vertriebsfähig ist.

Unterschiede zwischen Konzern und kleinem bis mittelständischem Unternehmen

• Konzerne liefern strukturierte Prozesse Leads kommen häufig vorbereitet und es gibt klare Service Ebenen.
• Kleinere Unternehmen bieten mehr Handlungsspielraum und Agilität aber oft weniger geregelte Prozesse.
• Für Vertriebsmitarbeiter zählt Reputation und verfügbare Unterstützung. Diese Faktoren beeinflussen die Entscheidung für oder gegen deinen Betrieb.
• Das bedeutet für dich konkret: Du musst zeigen, wie du Leads generierst wie Kunden betreut werden und wie die Provision strukturiert ist.

Praxisbeispiele aus unserer Agentur

Ich erzähle zwei prägnante Fälle aus den frühen Agenturjahren. Erstens ein Kunde der annahm, wir säßen gerade vor seinem Shop und würden die gleichen Probleme sehen. Wir hatten mit diesem spezifischen Ticket nichts zu tun weil es sich um eine Betreuung handelte. Diese Erwartungshaltung zeigt wie wichtig es ist, klar zu kommunizieren wer was sieht und wer verantwortlich ist.

Zweitens haben wir früher Demo Startseiten gebaut um Unentschlossenheit zu überwinden. Bei einem Termin sagte der Geschäftsführer dann, das sei gar nicht das was sie machen. Problem war: Wir hatten die Inhalte von der alten Seite übernommen ohne genug Kontext zu haben. Das Ergebnis war Missverständnis statt Überzeugung.

Was Marketing wirklich leisten muss

Marketing ist nicht nur Design oder Werbung. Marketing ist die Fähigkeit, schnell und verständlich zu erklären wer ihr seid welches Problem ihr löst und für wen das relevant ist. Diese Kernbotschaft ist die Grundlage für Vertrieb Onboarding und externe Agenturarbeit.

Ich habe dazu auch eine Beobachtung aus einer Podcastfolge geteilt: Technisch sind Werbekampagnen oft gut umsetzbar. Schwieriger sind die internen Strukturen im Kundenunternehmen wenn mehrere Agenturen parallel arbeiten oder wenn Kunden sich nicht organisatorisch einbringen. Das macht Projekte komplexer als die reine Kampagnenarbeit.

Konkrete Schritte für besseres Sales Onboarding und klare Kommunikation

• Formuliere eine prägnante Nutzenbotschaft eine Ein Satz Antwort auf die Frage was eure Lösung für wen bewirkt.
• Erstelle ein Sales Kit mit Nutzenargumenten, Kundenbeispielen, Preisen und typischen Einwänden.
• Führe Verkaufspersonen in echten Kundengesprächen mit oder lasse sie shadowen.
• Definiere klare Kompen­sationsregeln, sodass Vertriebler die Verbindung zwischen Leistung und Verdienst sehen.
• Beziehe die Geschäftsführung regelmäßig ein und nutze deren Perspektive um Positionierung zu schärfen.
• Iteriere die Kommunikation basierend auf Feedback aus dem Feld.

Schlussgedanken aus meiner Sicht

Wenn du Vertrieb aufbauen willst dann beginne bei der Frage wie dein Unternehmen und dein Produkt von außen wahrgenommen wird. Die Verantwortung liegt bei der Geschäftsführung. Marketing und Agenturen sind Hebel die helfen können aber die Richtung muss von oben kommen. Klarheit prägt die Entscheidung guter Vertriebsmitarbeiter und entscheidet am Ende über Wachstum.

Das war mein Impuls aus dem Vertriebsworkshop und aus Erfahrung aus dem Agenturalltag. Wenn du das beherzigst wirst du bessere Leute anziehen und mehr Stabilität in deinen Verkaufsprozessen erreichen.