#92: 5 Geheimnisse hinter starken LinkedIn Ads — mit Stefanie Melzer

Das Wichtigste auf einen Blick:

• Zielgruppengenaues Targeting ist der Schlüssel für erfolgreiche LinkedIn Ads – weniger Streuverlust, mehr qualifizierte Leads.
• White Paper als niedrigschwelliges Angebot schaffen Vertrauen und sind effektiver als direktes Strategiegespräch.
• Testen mit geringem Budget und iteratives Optimieren anhand klarer Kennzahlen wie Klickrate und Lead-Qualität sind essenziell.
• Lead-Formulare auf LinkedIn ermöglichen schnellen, qualifizierten Leadzugang inklusive LinkedIn-Profil-URL und Telefonnummer.
• Künstliche Intelligenz wie ChatGPT unterstützt bei der schnellen Kreation von Texten und Creatives und steigert die Effizienz im Kampagnenprozess.

In dieser Folge spreche ich mit Stefanie Melzer von Unlock Growth über LinkedIn Ads und wie man sie gezielt für B2B-Marketing und Leadgenerierung einsetzt. Wir beleuchten, warum präzises Targeting und passende Angebote wie White Paper besser funktionieren als direktes Verkaufen, wie man Kampagnen testet und optimiert und wie KI im Agenturalltag dabei hilft, schneller zu guten Ergebnissen zu kommen. Außerdem teile ich Einblicke in den Umgang mit LinkedIn Lead-Formularen und wie man Synergien zwischen Kanälen schafft.

Zielgruppengenaues Targeting für effiziente LinkedIn Ads

Stefanie betont, dass das A und O für LinkedIn Ads das genaue Nachdenken über die Zielgruppe ist. LinkedIn bietet die Möglichkeit, sehr spezifisch zu targeten, beispielsweise auf C-Level-Entscheider in Unternehmen mit über 500 Mitarbeitern. Ein präzises Targeting vermeidet Streuverluste, wie Stefanie anhand eines Beispiels zeigt, bei dem sie völlig irrelevante Anzeigen erhielt. Wer unspezifisch wirbt, verbrennt Geld und schädigt das Image von LinkedIn Ads als teuer.

Wichtig ist auch, auszuschließen, wer nicht zur Zielgruppe gehört, um eine möglichst homogene Gruppe anzusprechen. So lassen sich qualitativ hochwertige Leads gewinnen, die wirklich zum Angebot passen.

White Paper als niedrigschwelliges Angebot statt direkter Verkauf

Stefanie rät davon ab, direkt mit einem Strategiegespräch zu starten, wenn die Zielgruppe noch wenig Vertrauen hat. Stattdessen funktioniert ein White Paper oder ähnlicher Content als Einstieg viel besser, weil es die Hürde senkt und Know-how vermittelt. Nur wenn bereits Vertrauen und Bekanntheit bestehen, kann ein Strategiegespräch als Angebot sinnvoll sein.

• White Paper lösen konkrete Probleme der Zielgruppe
• Sie helfen, den ersten Kontakt mit wenig Aufwand zu ermöglichen
• Im Anschluss kann man gezielt in den Dialog gehen, etwa mit Fragen zur Nutzung des White Papers

Der Vergleich mit einem klassischen Newsletter als vertrauensbildendes Element trifft den Kern gut – nur auf LinkedIn als Plattform angepasst.

Effektives Testen und Optimieren von LinkedIn Kampagnen

Ein zentraler Punkt im Gespräch ist das iterative Vorgehen bei LinkedIn Ads. Stefanie und ihr Team vermeiden es, von Anfang an viel Aufwand in die perfekte Ausarbeitung eines White Papers oder einer Anzeige zu stecken. Stattdessen wird mit minimalem Aufwand getestet, ob das Angebot überhaupt Anklang findet.

• Lead-Magneten werden zunächst als Konzept beworben, das White Paper wird erst bei Interesse final erstellt.
• Start mit kleinem Tagesbudget (30 bis 40 Euro) und wenige Creatives gegentesten.
• Schnelles Erkennen von Sollbruchstellen in der Customer Journey anhand von KPIs wie Impressionen, Klickrate (CTR) und Lead-Conversion.
• Kontinuierliche Anpassung von Creatives, Texten und Formularen bis zur optimalen Performance.

Dieses Vorgehen spart Zeit und Geld und sorgt dafür, dass nur funktionierende Kampagnen mit höherem Budget ausgerollt werden.

Lead-Formulare für qualifizierte Leads und schnelle Nachverfolgung

Ein großer Vorteil von LinkedIn Lead-Formularen ist, dass sie die Nutzerinformationen automatisch aus dem Profil ziehen. So entstehen hochwertige Leads mit Vorname, Nachname, E-Mail, Telefonnummer und LinkedIn-Profil-URL, was die Lead-Qualifizierung deutlich erleichtert.

• Lead-Formulare funktionieren besser als externe Landingpages, da der Weg für den Nutzer kürzer und einfacher ist.
• Telefonnummern werden bewusst abgefragt, auch wenn das manche Nutzer abschrecken kann, denn sie ermöglichen eine direkte Kontaktaufnahme und bessere Qualifizierung.

Diese direkte Verbindung zum LinkedIn-Profil ermöglicht es, Leads schnell zu bewerten und individuell anzusprechen.

Einsatz von Künstlicher Intelligenz im LinkedIn Ads Prozess

Stefanie berichtet, dass KI-Tools wie ChatGPT zunehmend in der Agentur zum Einsatz kommen, um die Erstellung von Texten und Creatives zu beschleunigen. Beispielsweise werden mit dem AIDA-Framework (Attention, Interest, Desire, Action) Werbetexte generiert und anschließend verfeinert. Das hilft, Ideen zu entwickeln und Schreibblockaden zu überwinden.

Auch bei Creatives unterstützt KI, indem erste Vorschläge generiert und dann durch menschliches Feedback verbessert werden. Erste vollständig KI-erstellte LinkedIn Ads laufen bereits erfolgreich.

Ein Beispiel aus meinem Agenturalltag: Ich habe ein komplettes White Paper zunächst von ChatGPT erstellen lassen, um schnell zu testen, ob das Thema überhaupt bei der Zielgruppe ankommt. So spart man Zeit und kann gezielter in die inhaltliche Ausarbeitung gehen.

Synergien zwischen LinkedIn und anderen Marketingkanälen nutzen

Unlock Growth verbindet LinkedIn-Kampagnen mit anderen Kanälen wie Google Ads für Retargeting. So werden Nutzer, die auf der Webseite waren, über LinkedIn erneut angesprochen, um sie zur Conversion zu bringen. Ebenso werden erfolgreiche Kampagnenideen zwischen Plattformen wie Meta und LinkedIn übertragen.

Diese kanalübergreifende Strategie erhöht die Effizienz und sorgt für konsistente Nutzeransprache.

Praxisnahe Tipps zur Kampagnenbewertung und Laufzeit

• Eine Klickrate (CTR) von über 1 Prozent gilt als zufriedenstellend, Werte um 2 Prozent deuten auf gute Anzeigen hin.
• Statistisch relevante Datenbasis durch ausreichend Impressionen (mehrere Tausend) ist Voraussetzung für aussagekräftige Ergebnisse.
• Lead-Qualität ist wichtiger als reine Lead-Quantität – besonders auf LinkedIn erzielt man bessere Zielgruppen-Leads als auf Meta oder TikTok.
• Kampagnen werden iterativ weiterentwickelt und nicht nach erster Version aufgegeben – mehrere Versionen und Anpassungen sind üblich.

Der Fokus liegt auf schnellem Feedback und flexibler Optimierung, um das Budget effizient einzusetzen.

LinkedIn Ads Kosten und ROI richtig bewerten

LinkedIn Ads werden oft als teuer wahrgenommen, doch Stefanie zeigt auf, dass man auch mit geringem Budget starten kann und durch zielgenaue Ansprache Leads für etwa 10 Euro generiert. Entscheidend ist der Return on Ad Spend (ROAS) – wenn die Ticketgröße hoch ist, rechtfertigen auch höhere Leadkosten die Investition.

Wichtig ist, Leadpreise immer im Kontext der Qualität und des tatsächlichen Nutzens zu bewerten und nicht nur als isolierte Zahl.

Trends und Entwicklungen in LinkedIn Marketing und KI

Künstliche Intelligenz bleibt ein dominierender Trend und wird zukünftig noch stärker in Kampagnenmanagement und Content-Erstellung integriert. Plattformen wie LinkedIn und Meta bauen KI-Funktionalitäten in ihre Tools ein. Die Qualität von KI-Outputs verbessert sich rasant, was die Arbeit effizienter macht.

LinkedIn als Kanal wird weiterhin relevant bleiben, jedoch wird sich die Nutzung auf mehrere Plattformen verteilen. Marketer müssen flexibel sein und die Entwicklung der Nutzerzahlen genau beobachten.

Wichtige Erkenntnisse zum Algorithmus und Content-Formaten

Der Algorithmus spielt eine Rolle, ist aber nicht alles. Entscheidend ist, dass die Inhalte sowohl für den Algorithmus optimiert sind (z.B. kurze Videos, Lead-Formulare) als auch für den Nutzer ansprechend und relevant gestaltet werden. Nur wenn beides stimmt, werden Ads erfolgreich ausgespielt.

Stefanie schätzt die Abwechslung und die Herausforderung, täglich neue Probleme zu lösen. Ein Highlight war, als ein Team gemeinsam ein Problem bei einer Kampagne löste und zwei Stunden später der erste Lead einging. Das motiviert und zeigt die Wirkung der Arbeit direkt.

Aktuell funktionieren auf LinkedIn vor allem Bild-Creatives besser als Videos, was den Aufwand für die Content-Erstellung reduziert.