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19. März 2025

#121: Wie man eine B2B Website wirklich optimieren sollte

Freddy Braun - mad.Design GmbH
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Das Wichtigste auf einen Blick

  • Der größte Fehler bei Webseiten ist, nur auf das Design zu schauen, statt systematisch nach Ziel, Traffic und Conversion zu optimieren.
  • Erfolgreiche Webseiten basieren auf drei Hebeln: Traffic, Conversion Rate und Pre-Sales/Sales-Prozess.
  • Google-Traffic lässt sich nachhaltig durch gezielte SEO und Google Ads steigern – mit messbaren Erfolgen bei Kundenprojekten.
  • Klare, relevante und auf den Kundennutzen fokussierte Kommunikation erhöht die Conversion deutlich.
  • Vertrauen und Glaubwürdigkeit durch Kundenstimmen, Logos und konkrete Vorteile sind entscheidend für Anfragen.

In dieser Folge erkläre ich, wie du deine Webseite nicht nur als schöne Visitenkarte, sondern als effizientes Marketing- und Verkaufstool nutzen kannst. Ich zeige dir die wichtigsten Fehler, die du vermeiden solltest, und wie du mit systematischer Optimierung von Traffic, Conversion und Verkaufsprozess mehr Anfragen generierst – basierend auf echten Kundenprojekten und praxisbewährtem Know-how.

Der größte Fehler bei Webseiten: Nur auf Optik schauen

Viele bewerten Webseiten vor allem danach, ob sie ihnen optisch gefallen. Das ist der größte Fehler, denn eine Webseite muss primär ein Asset sein, das planbar Besucher anzieht und diese in Anfragen umwandelt. Ohne systematische Analyse und klare Zielsetzung ist das Geld für die Webseite oft rausgeschmissen.

Wichtig ist, nicht nach Geschmack zu urteilen, sondern anhand von messbaren Kennzahlen wie Besucherzahlen, Nutzerverhalten und Conversion Rates.

Die drei Hebel für Webseite-Erfolg: Traffic, Conversion und Sales

  • Traffic: Wie viele Besucher kommen auf die Webseite? Hier spielen SEO, Google Ads, Facebook/Instagram Ads, LinkedIn und weitere Kanäle eine Rolle.
  • Conversion Rate: Wie viele Besucher werden zu Anfragenden oder Kunden? Eine gute Rate liegt bei 2 bis 3%.
  • Pre-Sales und Sales: Wie qualifizierst du Interessenten vor und wie läuft der Verkaufsprozess ab, um aus Anfragen Kunden zu machen?

Je nach Geschäftsmodell – Dienstleister oder Shop – unterscheiden sich die Hebel, aber das Grundprinzip bleibt gleich: Du kannst entweder mehr Besucher gewinnen, mehr Besucher überzeugen oder deinen Vertriebsprozess optimieren.

Traffic steigern durch gezielte Kanäle und messbare Erfolge

Wichtig ist, die Kanäle an dein Geschäftsmodell, dein Budget und deinen Zeithorizont anzupassen. SEO ist nachhaltig und bringt kostenlosen Traffic, braucht aber Zeit. Google Ads, Facebook Ads oder LinkedIn Ads ermöglichen kurzfristige Tests und schnelle Ergebnisse.

Ich habe mehrfach bei Kunden bewiesen, wie wir Traffic deutlich steigern: Zum Beispiel haben wir ARTES Recruitment von 5.000 auf 62.000 Besucher pro Jahr gebracht und einen Kunden innerhalb von zwei Wochen um 57 Plätze bei Google verbessert.

Das Wichtigste ist, Traffic und Nutzerverhalten mittels Analytics zu messen, um gezielt an den richtigen Stellschrauben drehen zu können.

Conversion Rate erhöhen mit klarem Kundennutzen und Relevanz

Die Webseite muss in Sekunden kommunizieren, welchen konkreten Vorteil der Besucher hat. Dabei ist der Eigennutzen entscheidend – nicht generische Aussagen oder Selbstbeschreibungen.

  • Nutze klare Headlines, die sofort vermitteln, was du für den Kunden leistest.
  • Vermeide generische Floskeln wie „flexibel“, „erfahren“ oder „mehrwertig“, die keinen konkreten Nutzen zeigen.
  • Zeige spezifische Vorteile, die sich an den Bedürfnissen deiner Zielgruppe orientieren.

Beispiele aus der Praxis zeigen, wie ein klarer Vorteil die Conversion steigert: Bei einem Shop stiegen Bestellungen nach einem Redesign mit klarer Vorteils-Kommunikation um 20%.

Vertrauen schaffen mit Kundenstimmen und Glaubwürdigkeit

Besonders bei Dienstleistungen, die eine langfristige Bindung erfordern, ist Vertrauen entscheidend. Das erreichst du durch:

  • Kundenlogos bekannter Marken
  • Authentische Kundenstimmen und Testimonials
  • Portraits von Ansprechpartnern und Projektverantwortlichen
  • Belege für Erfolge und Auszeichnungen

Solche Elemente nehmen Reibung aus dem Kaufprozess und helfen, potenzielle Kunden zu überzeugen.

Pre-Sales und Sales Prozess mit der Webseite unterstützen

Die Webseite muss den Einkaufsprozess der Kunden abbilden, der aus mehreren Phasen besteht:

  • Sondierung: Erste Informationssuche und Problemerkennung
  • Eignungsprüfung: Abwägen, ob dein Angebot passt, unterstützt durch glaubwürdige Inhalte
  • Angebotsprüfung: Konkrete Kontaktmöglichkeit oder Kaufoptionen

Für latenten Bedarf bieten sich Whitepaper, Checklisten oder Webinare an, um Leads zu generieren. Für akuten Bedarf müssen Kontaktformulare oder Buchungsoptionen leicht zugänglich sein.

Wir bieten beispielsweise eine kostenlose Website-Analyse an, die Interessenten bei der Entscheidung unterstützt und den Weg zur Dienstleistung erleichtert.

Praktische Tipps für sofortige Verbesserungen

  • Führe den 10-Sekunden-Bekanntschaftstest durch: Gib einer Person, die dein Geschäft nicht kennt, deine Webseite auf dem Handy und frage, was ihr Nutzen ist.
  • Überprüfe, ob deine Texte spezifisch und zielgruppenorientiert sind, oder ob sie auch in anderen Branchen austauschbar wären.
  • Erstelle eine Tabelle mit den einzelnen Schritten vom Erstkontakt bis zur Kundenbetreuung, dem Nutzen für den Kunden und dem Alleinstellungsmerkmal gegenüber der Konkurrenz.

Design ist wichtig, darf aber nie über die klare Kommunikation von Nutzen und Vorteilen gestellt werden. Wir haben oft gesehen, dass einfache Webseiten mit guten Texten bessere Ergebnisse erzielen als aufwendig gestaltete Seiten ohne klaren Fokus.

Fazit

Eine erfolgreiche Webseite ist kein Selbstzweck, sondern ein strategisches Werkzeug zur Besuchergewinnung, Leadgenerierung und Kundenbindung. Entscheidend sind systematisches Messen, klare, relevante Kommunikation und ein durchdachter Verkaufsprozess. Mit diesen drei Hebeln kannst du deinen Google-Traffic steigern, mehr Anfragen generieren und deinen Vertrieb effektiv unterstützen – wie wir es bei zahlreichen Kundenprojekten erfolgreich umgesetzt haben.

Was ist der häufigste Fehler bei der Webseitenoptimierung?

Der größte Fehler ist, eine Webseite nur nach ihrem Aussehen zu bewerten, anstatt systematisch Besucherzahlen, Conversion Rate und Sales zu analysieren. Ohne datenbasierte Auswertung und klare Ziele kann die Webseite kein effektives Marketing-Asset sein.

Welche drei Hebel sind entscheidend für den Erfolg einer Webseite?

Der Erfolg einer Webseite basiert auf drei Hebeln: 1) Traffic erhöhen, z.B. durch SEO oder Google Ads, 2) Conversion Rate steigern, also mehr Besucher in Kunden oder Anfragende verwandeln, und 3) den Pre-Sales- und Sales-Prozess optimieren, um Anfragen zu qualifizieren und mehr Abschlüsse zu erzielen.

Wie kann ich Google Traffic nachhaltig steigern?

Google Traffic lässt sich nachhaltig durch eine Kombination aus SEO und Google Ads steigern. SEO generiert langfristig organischen Traffic, benötigt aber Zeit. Google Ads sind schneller für Markttests geeignet, erfordern jedoch Budget und kontinuierliche Optimierung. Die Kanalwahl hängt vom Geschäftsmodell, Budget und Zeithorizont ab.

Wie optimiere ich die Conversion auf meiner Webseite durch Kommunikation?

Die Webseite muss in wenigen Sekunden den klaren Nutzen für den Besucher kommunizieren. Dazu gehören prägnante Headlines mit Vorteilen und eine zielgruppenspezifische Ansprache. Vermeide generische Texte und konzentriere dich auf den konkreten Mehrwert für den Nutzer, um Relevanz und Anfragen zu steigern.

Wie baue ich Glaubwürdigkeit und Vertrauen auf meiner Webseite auf?

Vertrauen entsteht durch glaubwürdige Elemente wie Kundenstimmen, Testimonials, Logos bekannter Kunden, Videos mit Erfahrungsberichten und eine transparente Darstellung des Angebots. Diese begleiten Besucher entlang der Kundenreise und stärken die Kaufentscheidung.

Wie unterstützt die Webseite den Pre-Sales und Sales Prozess effektiv?

Die Webseite sollte den gesamten Einkaufsprozess abbilden: In der Sondierungsphase passende Inhalte wie Checklisten oder Webinare anbieten, in der Eignungsprüfung Glaubwürdigkeit und Nutzen kommunizieren und in der Angebotsprüfung konkrete Kontaktmöglichkeiten bereitstellen. Auch latent Interessierte sollten mit Newsletter-Anmeldungen langfristig begleitet werden.

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