#154: Google Ads, aber wenig Anfragen – Eine Lösung

Das Wichtigste auf einen Blick:

• Hohe Ausgaben bei Google Ads führen nicht automatisch zu passenden Anfragen, wenn Landingpages keine Glaubwürdigkeit schaffen.
• Im B2B braucht es mehr Informationen, Persönlichkeit und Nachweise, weil Entscheidungsprozesse länger sind.
• Zeige deine Expertise konkret mit Geschichten, Fallstudien und echten Personen statt schwammigen Claims.
• Nutze Anzeigen, um Interessenten auf Inhalte zu führen, die Vertrauen aufbauen, nicht nur auf ein Angebot.

In dieser Folge erkläre ich, warum hohe Google Ads Budgets oft keine Anfragen liefern und wie das eigentliche Problem meist nicht die Anzeigen, sondern die fehlende Vertrauensbasis und mangelnde Differenzierung auf der Zielseite ist.

Warum hohe Google Ads Ausgaben oft nicht helfen

Viele kommen zu mir mit dem Szenario: Wir geben 6.000€ im Monat für Google Ads aus, erhalten aber nur zwei Anfragen. Das führt zu einem gefühlten Preis von 3.000€ pro Anfrage und Verwirrung, warum die Anzeigen nicht funktionieren. Meine Erfahrung: Die Anzeigen sind nur der Eintrittspunkt. Die eigentliche Entscheidung fällt auf der Website.

Wenn die Landingpage nur ein kurzes Angebot zeigt, ohne wer dahintersteht, wie der Prozess abläuft oder welche Ergebnisse erreichbar sind, fehlt der Vertrauenshebel. Klicks erreichen eine Tür, hinter der potenzielle Kunden mehr Informationen und echte Gründe erwarten, warum sie mit dir arbeiten sollten.

Meine Erfahrung mit Golf Time und das Prinzip Vertrauen

Früher habe ich für das Magazin Golf Time geschrieben und parallel eine Golf Trainingswebsite aufgebaut. Wir haben durch Gastartikel und Videos Reichweite aufgebaut. Interessanterweise waren es nicht die Produkte, die die Menschen kauften, sondern unsere Persönlichkeit und Praxisnähe.

Wir bekamen E‑Mails von Lesern mit sehr persönlichen Details. Menschen berichteten, wie sie sich durch unsere Inhalte deutlich verbessert haben oder wie wichtig die Tipps für ihr Leben waren. Diese emotionalen Rückmeldungen zeigten mir, dass Expertise und Nähe echte Kaufgründe sind.

Das Gleiche passiert jetzt bei mad.Design. Manche Anfragen enthalten mehrere Seiten an Hintergrund, Budgetangaben und Erwartungen. Diese qualifizierten Kontakte entstehen, weil wir sichtbar machen, wer wir sind und wie wir arbeiten.

Warum B2B anders funktioniert und was das für deine Ads bedeutet

B2B hat lange Sales Cycles und mehrere Entscheidungsträger. Es gibt keine Impulskäufe. Das bedeutet, potenzielle Kunden brauchen mehr Informationen, Beispiele und Vertrauen bevor sie anfragen.

• Entscheidungen werden von mehreren Personen getroffen, daher müssen unterschiedliche Fragen beantwortet werden.
• Vertrauen entsteht durch Transparenz über Prozess, Team und Ergebnisse.
• Persönliche Darstellung ist ein Hebel. Menschen kaufen von Menschen und nicht von anonymen Marken.

Konkrete Elemente die Vertrauen schaffen

• Fallstudien mit konkreten Zahlen, Zeitrahmen und Ergebnissen.
• Teamseiten mit Fotos, kurzen Biografien und Aussagen zur Rolle im Projekt.
• Prozessbeschreibungen: Wie läuft ein Projekt praktisch ab, welche Schritte sind typisch?
• Echte Testimonials mit Namen, Unternehmen und wenn möglich messbaren Effekten.
• Hinter den Kulissen Inhalt, z. B. ein kurzes persönliches Audio oder Video des verantwortlichen Ansprechpartners.

Ein kleines Beispiel aus dem Alltag: Ein Entwickler hatte auf seiner Seite einen Button, hinter dem eine Sprachnachricht von ihm abspielbar war. Das war extrem sympathisch und erzeugte sofort Nähe. Solche einfachen Elemente können die Conversion stark verbessern.

Praktische Checkliste zur Verbesserung deiner Ads Performance

• Audit der Landingpage: Gibt die Seite klare Antworten zu Wer, Warum und Wie? Sind relevante Nachweise sichtbar?
• Inhalte statt reines Angebot: Teste Ads, die auf einen erklärenden Artikel oder eine Fallstudie führen.
• Spezifische Aussagen statt allgemeiner Claims. Zeige konkrete Ergebnisse und Anwendungsfälle.
• Messgrößen definieren: Cost per Lead, Lead Quality, Customer Lifetime Value und Lead to Deal Ratio.
• Ad Copy und Zielseite synchronisieren: Erwartet die Zielperson auf der Seite das, was die Anzeige verspricht?
• Mehrstufige Ansprache: Erwärme Interessenten mit Content bevor du sie zu einem Verkaufsformular führst.

Kurz zusammengefasst

Ads sind nur der Start. Wenn du möchtest, dass Klicks zu passenden Anfragen werden, dann musst du deine Expertise sichtbar machen, konkrete Belege liefern und die Entscheidungsfragen deiner Zielgruppe beantworten. Persönliche Nähe und Transparenz sind besonders im B2B der entscheidende Hebel.