Das Wichtigste auf einen Blick:
- Kunden sagen oft zu teuer, weil sie den Wert nicht sehen, nicht weil sie kein Geld haben.
- Preise zu senken löst das Problem selten. Besser ist klarere Positionierung und Zielgruppendefinition.
- Positionierung über eine klar definierte Zielgruppe erhöht Relevanz und Conversion bei Online Werbung.
- Stelle konkrete Fragen zu deiner Zielgruppe, ihrer Sprache und ihrem größten Problem, um Marketing und Angebot zu schärfen.
In dieser Folge erkläre ich, warum die Rückmeldung "Das ist mir zu teuer" in der Regel heißt "Das ist es mir nicht wert" und wie du als Dienstleister damit umgehen solltest. Ich zeige, warum Preisreduzierung selten hilft und wie klare Zielgruppenausrichtung und Positionierung den wahrgenommenen Wert erhöhen.
Warum "zu teuer" meist bedeutet "Das ist es mir nicht wert"
Ich höre diese Phrase regelmäßig aus Kundenmündern. Menschen finden seit Jahrtausenden Wege, für Dinge zu bezahlen, die ihnen wichtig sind. Wenn jemand Kleidung mit sichtbarem Logo kauft oder ein teures Auto wählt, dann zahlt er für Status, Werte und Nutzen. Wenn Interessenten sagen "Das ist mir zu teuer", dann fehlt ihnen meist die Wahrnehmung des Nutzens im Verhältnis zum Preis.
Das Entscheidende ist die Wertwahrnehmung
Ich arbeite mit dem Beispiel Personal Trainer: Menschen buchen einen Trainer, wenn der Nutzen für sie größer erscheint als das, was sie zahlen. Motivation, Korrektur bei Übungen, Ernährungstipps und strukturierte Betreuung machen den Preis wertvoll. Wenn diese Wahrnehmung fehlt, bleibt der Abschluss aus.
Warum Preis senken selten die Lösung ist
Als ich am Anfang meiner Laufbahn war, habe ich oft über Preissenkung nachgedacht, wenn Interessenten absprangen. Meine Erfahrung ist: Viele derjenigen, die zuerst sagten "Das ist mir zu teuer", kauften auch nicht nach Preissenkung. Preis ist nicht immer das Hauptproblem. Was fehlt ist oft Vertrauen oder Relevanz.
Positionierung über eine klar definierte Zielgruppe
Positionierung heißt, zu sagen "Ich mache das für diese Menschen und nicht für alle". Diese Form der Positionierung ist eine der effektivsten und gleichzeitig eine der einfachsten. Wenn du deine Zielgruppe klar ansprichst, stellst du automatisch Unterschiede zur Konkurrenz her und machst dein Angebot relevant.
Vorteile einer klaren Zielgruppenansprache
- Deine Botschaft wird konkreter und glaubwürdiger.
- Online Werbung erreicht besser die richtigen Menschen und erzielt höhere Klickraten.
- Du kannst Nein sagen zu Kunden, die nicht zur Positionierung passen.
- Du vermeidest generische Aussagen die keinen Nutzen kommunizieren.
Praxisfragen zur Zielgruppendefinition
Je klarer du diese Fragen beantworten kannst, desto präziser wird dein Marketing und desto leichter lässt sich Feedback wie Das ist mir zu teuer einordnen.
- Für wen ist dein Produkt oder deine Dienstleistung gedacht und für wen nicht?
- Welche Merkmale zeichnen diese Menschen aus?
- Welche Sprache und welche Worte verwenden sie?
- Was ist ihr größtes Problem und welches Ergebnis suchen sie?
- Wo findest du diese Menschen online und offline?
Beispiele und Erfahrungen aus meinem Alltag
Einige Beispiele helfen, das Prinzip zu verdeutlichen. Luxusmarken schaffen es, einen hohen Preis zu rechtfertigen weil sie Werte wie Status, Exklusivität und Design kommunizieren. Kopien eines Erfolgs funktionieren selten so gut wie das Original. Ich nenne das Beispiel Tim Ferriss und die Vielzahl ähnlicher Bücher oder den gelben Timberland Winterschuh, der oft kopiert wurde aber das Original blieb dominant.
In meiner Arbeit mit mad.Design habe ich erlebt dass klare Positionierung und das genaue Ansprechen einer Zielgruppe die Schlüssel sind, um nicht in Preisdiskussionen zu verfallen. Wenn du weißt, wer dein idealer Kunde ist dann kannst du die Reaktion "Das ist mir zu teuer" oft mit "Das ist nicht für dich" umgehen.
Konkrete Handlungsschritte
- Höre auf, die Zielgruppe zu verwässern. Definiere sie präzise.
- Formuliere klar den Nutzen für diese Zielgruppe und kommuniziere diesen Nutzen überall sichtbar.
- Teste gezielte Werbekampagnen für kleine Zielsegmente statt breite allgemeine Botschaften.
- Nutze Kundenstimmen und Fallbeispiele um Wert greifbar zu machen.
Ressourcen
Mehr Informationen zur Agentur und unseren Fallbeispielen gibt es auf maddesign.media.
Wenn du diese Logik anwendest dann verkaufst du nicht für jeden jeden Preis. Du verkaufst für diejenigen, die den Wert schätzen und die bereit sind, dafür zu zahlen.
Warum sagen Interessenten oft „Das ist mir zu teuer"?
Meist bedeutet diese Rückmeldung nicht fehlendes Budget, sondern fehlende Wertwahrnehmung: der Kunde sieht den Nutzen oder das Ergebnis nicht im Verhältnis zum Preis. Menschen zahlen, wenn der gebotene Nutzen (z. B. Status, Zeitersparnis, Ergebnis) für sie relevanter ist als der Preis.
Hilft Preis senken, wenn Kunden sagen, es sei zu teuer?
In den meisten Fällen nicht nachhaltig. Viele, die zuerst ablehnen, kaufen auch nach Rabatt nicht. Häufig fehlen Vertrauen oder Relevanz. Effektiver sind klarere Positionierung und Zielgruppenausrichtung statt pauschaler Preisreduktion.
Wie kann ich die Wertwahrnehmung meines Angebots schnell erhöhen?
Kommuniziere konkrete Ergebnisse und Nutzen für eine definierte Zielgruppe, nutze Kundenstimmen und Fallbeispiele, zeige klaren ROI oder konkrete Vorteile (Zeitersparnis, bessere Ergebnisse) und sprich die Sprache der Zielgruppe.
Wie definiere ich eine klare Zielgruppe zur besseren Positionierung?
Beantworte systematisch: Für wen ist Dein Angebot gedacht und für wen nicht? Welche Merkmale haben diese Menschen? Welche Sprache/Worte verwenden sie? Was ist ihr größtes Problem und welches Ergebnis suchen sie? Wo sind sie online/offline auffindbar?
Wie teste ich neue Positionierungen oder Angebote online?
Starte mit kleinen, gezielten Werbekampagnen für enge Zielsegmente, teste unterschiedliche Botschaften (A/B-Tests), messe Klickrate und Conversion sowie Feedback, und iteriere anhand echter Nutzerreaktionen statt Annahmen.
Wie vermeide ich Preisdiskussionen im Verkaufsgespräch?
Qualifiziere früh: erkenne und verabschiede unpassende Leads, stelle Fragen zum gewünschten Ergebnis, betone konkrete Nutzen und Belege (Case Studies) und biete statt Rabatten segmentierte Angebote oder klar definierte Leistungspakete an.
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