Das Wichtigste auf einen Blick
- Conversion Tracking ist unverzichtbar, um den Erfolg von Keywords und Werbekampagnen präzise zu messen und optimieren zu können.
- Die Kombination aus Conversion Rate, durchschnittlichem Warenkorbwert und Kosten pro Bestellung entscheidet über die Profitabilität von Werbekanälen wie Google Ads.
- Upsells und Cross-Sells im Onlineshop erhöhen den Warenkorbwert erheblich und machen bezahlte Werbung profitabler.
- Versandkostenfreigrenzen sind ein wirkungsvolles Mittel, um den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern.
- Datengetriebene Shop-Optimierung mit Tools wie Heatmaps hilft, Kundenverhalten zu verstehen und gezielt Produktplatzierungen und Inhalte zu verbessern.
In dieser Folge teile ich aus meiner Praxis als Geschäftsführer von mad.Design, wie wichtig es ist, Keywords für Produkte richtig zu analysieren und Conversion Tracking sauber zu implementieren. Ich erkläre, warum es entscheidend ist, den Warenkorbwert zu steigern und wie man mit Upsells, Cross-Sells und Versandkostenfreigrenzen den Umsatz und die Profitabilität bei Google Ads deutlich verbessert. Außerdem zeige ich, wie datengetriebene Optimierung im Shop mit Heatmaps und Nutzeranalysen funktioniert.
Keywords analysieren und Conversion Tracking einrichten
Der erste Schritt besteht darin, die relevanten Keywords für dein Produkt zu identifizieren und zu prüfen, welche davon nahe genug am Produkt sind, um Sinn für eine Platzierung zu machen. Anschließend ist ein sauberes Conversion Tracking unverzichtbar. In unserem Projekt haben wir genau das umgesetzt: Wir haben Google Ads so eingerichtet, dass wir sehen, wann ein Kauf getätigt wurde und welches Keyword dafür verantwortlich war.
Diese Daten ermöglichen es, genau zu berechnen, wie viel ein Klick kostet, wie hoch die Conversion Rate ist und wie teuer eine Conversion letztendlich ist. Nur mit diesen Zahlen lässt sich das Werbekonto zielgerichtet optimieren.
Erkenntnisse aus der Keyword- und Kampagnenanalyse
Wir haben festgestellt, dass manche Produkte pro Kauf um die 20€ an Werbekosten verursachen, andere aber bis zu 70€. Bei einem Produktpreis von 100€ rechnet sich das nicht immer, wenn man Kosten für Versand, Material und Aufwand berücksichtigt. Deshalb ist es wichtig, nicht nur die Conversion Rate des Shops insgesamt zu betrachten, sondern die einzelnen Traffic-Kanäle getrennt zu analysieren.
Während SEO-Traffic keine Klickkosten verursacht und somit reiner Gewinn sein kann, muss bezahlter Traffic wie Google Ads profitabel sein und sich rechnen.
Warenkorbwert steigern mit Upsells und Cross-Sells
Ein ausschlaggebender Hebel für profitables Wachstum ist der durchschnittliche Warenkorbwert. In unserem Projekt lag dieser zunächst bei etwa 44€, was trotz guter Conversion Rate für bezahlte Werbung zu niedrig war.
Wir haben daher Upsells und Cross-Sells im Shop eingebaut, die Nutzer beim Betrachten eines Produkts oder im Warenkorb auf weitere passende Produkte aufmerksam machen. Das kennt man beispielsweise von Modeshops mit Empfehlungen wie "Macht den Look komplett" oder "Passende Schuhe dazu".
- Produktempfehlungen auf Produktdetailseiten
- Ähnliche Produkte im Warenkorb unter dem Button "Weiter zur Kasse"
- Option, Produkte mit einem Klick zum Warenkorb hinzuzufügen
Diese Maßnahmen führten zu einer Verdopplung des Warenkorbwerts in kurzer Zeit. Das machte Google Ads in manchen Suchbegriffen deutlich profitabler und erlaubte es, mehr Budget in Werbung zu investieren.
Versandkostenfreigrenzen als Hebel für mehr Umsatz
Zusätzlich haben wir die Versandkostenpauschale so angepasst, dass Versandkosten ab einem Bestellwert von 100€ entfallen. Da wir den durchschnittlichen Warenkorbwert auf etwa 80€ steigern konnten, animiert diese Freigrenze Kunden dazu, noch mehr Produkte in den Warenkorb zu legen.
Das Ergebnis: Kunden kaufen häufiger für 200, 300 oder sogar 2000€, wodurch der durchschnittliche Warenkorbwert weiter steigt – teilweise vervielfacht im Vergleich zum Start.
Datengetriebene Shop-Optimierung mit Heatmaps und Nutzeranalysen
Um herauszufinden, welche Produkte und Inhalte im Shop funktionieren, setzen wir Heatmaps und Nutzeranalysen ein. So lässt sich zum Beispiel erkennen, wo die Aufmerksamkeit der Besucher hinfällt, wie weit sie scrollen und welche Elemente besonders wahrgenommen werden.
Wichtige Informationen und Produktempfehlungen platzieren wir deshalb nicht ganz unten, da viele Nutzer nicht bis zum Seitenende scrollen.Diese datengetriebene Herangehensweise ist essenziell, um die richtigen Hebel zu identifizieren und den Shop kontinuierlich zu optimieren.
Die vier Hebel für nachhaltiges Wachstum
- Traffic: Qualität und Kosten einzelner Kanäle genau analysieren
- Conversion Rate: Prozess und Nutzererlebnis optimieren, um mehr Käufer zu gewinnen
- Durchschnittlicher Warenkorbwert: Upsells, Cross-Sells und Versandkostenfreigrenzen nutzen, um Bestellwerte zu erhöhen
- Lifetime Profit: Wiederholungskäufe und Kundenbindung berücksichtigen, um langfristigen Wert zu steigern
Diese Hebel greifen ineinander. Zum Beispiel kann eine hohe Conversion Rate allein nicht über zu hohe Akquisitionskosten hinweghelfen. Wenn der Lifetime Profit eines Kunden jedoch hoch ist, kann sich auch ein teurerer Erstkauf lohnen.
Deshalb ist es wichtig, alle Kennzahlen zusammenhängend zu betrachten und datenbasiert zu entscheiden, wo man als nächstes ansetzt.
Als Agentur mad.Design haben wir diese Zusammenhänge in unseren Kundenprojekten mehrfach erfolgreich umgesetzt. So können wir auf eine breite Erfahrung zurückgreifen, wie Shop-Systeme konzipiert, optimiert und profitabel gemacht werden.
Warum ist Conversion Tracking für erfolgreiche Google Ads Kampagnen wichtig?
Conversion Tracking ermöglicht es, genau zu messen, welches Keyword und welche Anzeige zu einem Kauf führen. So können Kosten pro Klick, Conversion Rate und Kosten pro Conversion analysiert und das Werbebudget gezielt optimiert werden.
Wie beeinflusst der durchschnittliche Warenkorbwert die Profitabilität von bezahlter Werbung?
Ein höherer durchschnittlicher Warenkorbwert macht bezahlte Werbung profitabler, weil die Erlöse pro Kunde steigen. Maßnahmen wie Upsells, Cross-Sells und Versandkostenfreigrenzen erhöhen den Warenkorbwert und verbessern damit die Rentabilität von Werbekanälen wie Google Ads.
Welche Maßnahmen steigern den durchschnittlichen Warenkorbwert im Onlineshop effektiv?
Effektive Maßnahmen sind Produktempfehlungen (Upsells und Cross-Sells) auf Produktseiten und im Warenkorb sowie Versandkostenfreigrenzen, die Kunden anregen, mehr Produkte zu kaufen, um versandkostenfrei zu bestellen.
Wie hilft datengetriebene Shop-Optimierung mit Heatmaps und Nutzeranalysen bei der Umsatzsteigerung?
Heatmaps und Nutzeranalysen zeigen, welche Bereiche und Inhalte Kunden besonders wahrnehmen und wie weit sie scrollen. So können wichtige Produkte und Empfehlungen an sichtbaren Positionen platziert werden, um Klicks und Käufe zu erhöhen.
Welche vier Hebel sind entscheidend für nachhaltiges Wachstum im E-Commerce?
Die vier Hebel sind: Traffic (Qualität und Kosten der Besucherquellen), Conversion Rate (Optimierung von Kauferlebnis und Prozessen), durchschnittlicher Warenkorbwert (durch Upsells, Cross-Sells und Versandkostenfreigrenzen) und Lifetime Profit (Wiederholungskäufe und Kundenbindung).
Warum ist es wichtig, Traffic-Kanäle getrennt zu analysieren und nicht nur die Gesamt-Conversion Rate zu betrachten?
Weil verschiedene Kanäle unterschiedliche Kosten und Conversion-Raten haben. Beispielsweise verursacht SEO-Traffic keine Klickkosten und ist daher oft profitabel, während bezahlte Kanäle wie Google Ads kosten verursachen, die sich durch hohe Conversions und Warenkorbwerte rechtfertigen müssen.
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