#62: 60% der DAX-Konzerne als Kunden — Interview mit Markus Geissinger

Das Wichtigste auf einen Blick:

• Prüfe zuerst Mindset und Firmenzustand bevor du in Vertrieb investierst. Meistens verstecken sich dort die echten Blocker.
• Analysiere deine Stammkunden nach Deckungsbeitrag und führe Interviews live und außerhalb des operativen Rahmens, um den wahren Pain zu finden.
• Bau ein skalierbares Sales System mit einem Vorprodukt oder Funnel; Inbound kostet Zeit und Budget und lohnt nur bei genügend Zielgruppenvolumen.
• Sichere Cashflow und Top Mitarbeiter zuerst. Härtung in Form von Liquidität und A-Player Team reduziert Risiko und schafft Spielraum für Wachstum.

Ich spreche in dieser Folge mit Markus Geissinger über skalierbare Wachstumsstrategien für Tech und IT Unternehmen. Markus erklärt, warum vermeintliche Vertriebsprobleme oft nur Symptome sind, wie wir Zielkunden wirklich verstehen, wie ein strukturierter Scale Plan entsteht und warum Cashflow sowie ein A-Player Team die Grundlage für stabiles Wachstum sind.

Warum viele Unternehmen am vermeintlichen Vertriebsproblem scheitern

Viele Unternehmer kommen mit der Forderung, man müsse nur den Vertrieb anschieben. Markus zeigt, dass das oft nur die Spitze des Eisbergs ist. Hinter fehlendem Vertrieb stecken Glaubenssätze, Gesellschafterkonstellationen, fehlende Strategie oder unklare Rollen. Wenn du einfach nur einen Skalierungshebel von außen draufsetzt, skalierst du vor allem die vorhandenen Fehler schneller.

Mindset als erste Baustelle

Markus beginnt mit Mindset weil es die Wurzel vieler Probleme ist. Typische Muster sind die immer neuen Ideen des Gründers oder dominantes Verhalten ohne Reflexion. Entscheidend ist die Fähigkeit zur selektiven Dominanz. Das bedeutet: im Team kooperieren und in der entscheidenden Phase entscheiden und durchziehen.

Wichtig sind kurze Reflektionsformate wie Unternehmer Checks oder Wachstums Checks. Sie lassen dich innehalten und die Frage stellen: Was hält uns wirklich ab? Qualität der Fragen entscheidet über Qualität der Lösungen.

Kundenanalyse und Zielkunden finden

Strategie entsteht aus der Analyse deiner bestehenden Kunden. Markus empfiehlt eine Deckungsbeitragsanalyse und dann Interviews mit den besten Kunden. Häufig offenbart sich dabei der ideale Zielkundentyp, oft überraschend konkret. Beispiel aus der Folge: ein idealer IT Kunde war ein IT Leiter, der keine Lust auf operative Technik hatte.

Das Ziel ist, wiederkehrbare Muster zu erkennen. Hast du fünf bis sieben Kunden mit ähnlichen Mustern, kannst du daraus Offerings Message und Kanalwahl ableiten. Ist die Zielgruppe kleiner als nötig, musst du Kriterien aufweiten oder andere Vertriebswege wählen.

Wie man in Interviews wirklich an die Pains kommt

Format und Fragetechnik sind entscheidend. Ideal ist ein Live Treffen außerhalb des Alltags. Frag nicht nur oberflächlich sondern arbeite dich zum nächsten Warum vor. So erkennst du wahre Trigger und kannst passende Angebote entwickeln.

Sales Systeme und die Rolle von Vorprodukten

Inbound funktioniert für B2B Dienstleistung nur mit erheblichem Aufwand und ausreichendem Marktvolumen. Für schmale Zielgruppen ist Outbound mit persönlichem Anspracheaufwand oft effektiver. Ein sinnvolles Zwischenglied ist ein Vorprodukt oder Prospect Funnel. Das reduziert Abschlusskosten und steigert Skalierbarkeit.

Scale Plan und das SMB Performance Index

Markus beschreibt ein standardisiertes Vorgehen: 3 Monate Analyse mit wöchentlichen Aufgaben. Ergebnis ist ein Scale Plan mit klaren Handlungsempfehlungen. Zwei wichtige KPIs sind der Performance Index und ein Zustandswert. Der Performance Index ist eine Qualitätsaussage und reicht von minus 20 bis plus 20.

Der Scale Plan deckt versteckte Engpässe auf und ordnet Prioritäten. Erst aufgeräumt kann ein Sales Aufbau wirklich greifen.

Härte Kultur und A-Player Team

Ein zentrales Konzept aus Markus Arbeit sind die Growing Five. Die erste Aufgabe heißt Härten. Härten bedeutet Liquidität sichern und Top Mitarbeiter binden. Stabiler Cashflow und ein starkes Team reduzieren die Wahrscheinlichkeit zu scheitern drastisch.

A-Player sind nicht nur fachlich stark sondern teamfähig. Entscheidend ist eine Kultur in der man sich gegenseitig motiviert und auch mal die ein oder andere Extra Meile geht. Die Rolle des Unternehmers bleibt zentral. Die besten Gründer begleiten die Veränderung aktiv und zeigen Gesicht nach außen.

Praktische Formate und Tools für Umsetzung

• Scale Workshops oder Weekly Sprints um Aufgaben umzusetzen.
• Kundeninterviews live und außerhalb der Operative + strukturierte Fragelisten.
• Vorprodukt bauen statt teure Full Funnel Experimente bei kleiner Zielgruppe.
• Checklisten und kurze Reflexionsaufgaben nach jedem Kapitel, um Wissen in Aktion zu bringen. Markus hat das in seinem Buch implementiert.

Markus bündelt diese Formate im Scale Master Programm. Vorher steht der Scale Plan. Mehr Informationen und Termine findest du auf smb.academy.

Kurzcheck für die nächsten 30 Tage

• Mache eine Deckungsbeitragsanalyse deiner Stammkunden und identifiziere die 5 besten.
• Führe 5 strukturierte Interviews live mit Top Kunden außerhalb des Betriebsumfelds.
• Erstelle einen einfachen Scale Plan mit drei Prioritäten für die nächsten 12 Monate.
• Setze zwei Härtungsmaßnahmen um: Liquidität sichern und ein klares A-Player Recruiting Ritual.
• Baue ein kleines Vorprodukt oder ein Prospect Funnel als Prüfstein für deine Message.

Wenn du einen strukturierten Einstieg suchst, ist der Scale Plan das richtige Instrument. Markus hat das in einem Buch zusammengefasst und bietet Workshops und ein Scaling Master Programm an. Mehr dazu und Buchinfos findest du direkt auf smb.academy. Wenn du technische oder marketingtechnische Unterstützung für deine Webseite brauchst, schau dir meine Agentur an: maddesign.media.