Der Rahmen macht den Unterschied.
Der Rahmen macht den Unterschied zwischen Produkten, die online wirklich durchstarten und Produkten, deren Geschäftsführer nachts wach liegen, weil sie nicht wissen, ob das „online alles wirklich so funktioniert.“
Oft fragen sich genau diese Geschäftsführer, warum andere, teilweise nicht wirklich innovative Produkte online mehr Erfolg haben. Man versteht den Erfolg anderer nicht, empfindet ihn teilweise sogar als unfair.
„Unser Produkt kann doch das, das und das.“
Erneut: Der Rahmen macht den Unterschied.
Der Rahmen ist das, was hohe Preise rechtfertigt.
Es ist fast unendlich schwerer, ein iPhone technisch 15% besser zu machen, als das Vorgängermodell. Und wer entscheidet eigentlich, was „besser“ wirklich bedeutet?
Den Rahmen, in welchem dieses iPhone präsentiert wird, um 15% zu verbessern, ist hingegen deutlich einfacher.
Apple Stores sind groß. Von jedem Produkt und jedem Modell ist immer nur eines ausgestellt. Alles andere wird hinter den Kulissen verpackt.
Online zeichnet Apple das gleiche Bild:
Features und Vorteile werden von wunderschönen Grafiken ergänzt und durch wirkungsvolle Animationen in ein Online Kauferlebnis verwandelt.
Wir alle wissen intuitiv, dass die Miete für Ausstellungsräume von der Größe eines Apple Stores nicht billig ist. Wir alle fahren zudem auf Produkte ab, die nicht im Übermaß zur Verfügung stehen.
Und wir alle wissen, dass die meisten Webseiten und Online Shops nicht aussehen, wie der von Apple. Wir vermuten deshalb auch, dass Apples Online Auftritt aufwendiger, komplexer, schwieriger — und demnach wertvoller — ist.
Und wir übertragen diesen Effekt auf Apples Produkte.
Dass Apple gute Produkte herstellt, steht außer Frage. Aber es sind die Apple Stores, die Website, der Shop und all die anderen Berührungspunkte, welche die fast 2000€ für ein Smartphone rechtfertigen.
Der Rahmen macht den Unterschied.
Unsere Frage an Dich lautet deshalb:
Welchen Rahmen haben Deine Produkte derzeit?
Und was würdest Du sagen, wenn Du Deine Besucherzahlen in den nächsten Monaten um 30% steigern und Deine Conversion Rate dabei um mindestens 40% erhöhen könntest?
Warum genau diese Zahlen? Weil das die durchschnittlichen Ergebnisse sind, die wir unseren Kunden liefern. Viele Unternehmenswebsites kommen durch uns zum ersten Mal so richtig in Fahrt.
Die Mehrheit der Unternehmen, die eine Website von uns bekommen, erhalten darüber zum ersten Mal Anfragen.
Um diese Ergebnisse zu erzielen, hilft uns immer die Sicht aus der Vogelperspektive.
Vergiss WordPress, Shopify, Pixel, Cookies, Google Rankings und Instagram für einen Moment.
Mit einer Website hast Du 3 Stellschrauben, an denen Du drehen kannst, um Deinen Erfolg zu erhöhen.
- Den Traffic — die Anzahl der Besucher,
- die Conversion Rate — wie viel % der Besucher kaufen
- und den Sales / Presales-Prozess
Aus unserer Sicht ist die Conversion Rate immer der erste Ansatzpunkt für alle Überlegungen.
Denn die Conversion Rate gibt an, wie viele Besucher bei Dir anfragen.
1% Conversion Rate und Du brauchst 100 Personen, um eine Anfrage zu erhalten.
2% und 50 Besucher sind ausreichend, um eine Anfrage zu erhalten.
5% und unter 20 Shop-Besuchern ist eine Anfrage.
Diese Zahl zu optimieren ist enorm wichtig. Ganz einfach deshalb, weil Traffic Geld und Zeit kostet. Spätestens dann, wenn Du Dein Angebot über Werbeanzeigen skalieren willst, kostet Dich jeder einzelne Besucher Geld.
Werbeplattformen funktionieren nach dem Auktionsverfahren. Immer mehr Weltkonzerne nutzen diese und bringen hier riesige Summen unter.
Das treibt die Preise für alle Werbetreibenden in die Höhe, was wiederum bedeutet, dass eine gute Conversion Rate nicht nur essentiell ist. Sie ist überlebenswichtig.
Traffic kannst Du kaufen.
Eine Werbeanzeige ist vergleichsweise schnell produziert und aufgesetzt.
Einer Werbekampagne mehr Budget zuordnen ist eine Sache von 3 Klicks.
Der erste der 3 Hebel (Traffic) ist somit auch vergleichsweise einfach zu optimieren.
Doch niemand hat ein unlimitiertes Budget für Werbeanzeigen — es sei denn, die Conversion Rate stimmt und sorgt somit dafür, dass Deine Website von Anfang an profitabel ist.
Wie Du dazu am besten vorgehst, das zeigen wir Dir jetzt.
Eine gute Website Agentur hilft Dir dabei. Ein Erstgespräch mit uns, kannst Du hinter diesem Link vereinbaren.
Website Agentur Hebel 1: Die Conversion Rate — so erzielst Du eine möglichst hohe Anfrage-Rate
Die meisten Unternehmen haben kein Traffic-, sondern ein Conversion-Problem. Traffic lässt sich einkaufen, Kunden nicht.
Eine Werbeanzeige auf einer Plattform, wie Facebook oder Instagram, verkauft den Klick auf Website oder Shop, Shop oder Website verkaufen das Produkt.
Wenn eine Website weniger Produkte verkauft, als von den Eigentümern gewünscht, dann liegt das nicht am Produkt, dem Internet oder Online Marketing als Solches.
Es liegt in 9 von 10 Fällen daran, dass das Produkt nicht mit einem spezifischen, expliziten Wunsch in Verbindung gebracht wird.
Die Anzahl der Webseiten, die ihre potentiellen Kunden mit generischen Slogans begrüßen und ihre Produkt dann einfach nur listen, ist immer noch enorm hoch.
Das Problem hierbei ist zweigeteilt:
Die Aufmerksamkeit im Netz begrenzt.
Webseiten und Shops werden nicht gelesen, sie werden zunächst gescannt. Erst wenn ein Abschnitt wirklich ins Auge sticht, schaut man sich diesen genauer an.
Wann sticht ein Abschnitt ins Auge?
Wenn sich daraus ein potentieller Nutzen ableiten lässt. Menschen kaufen keine Produkte, sondern immer ein Endergebnis. Ein einfaches Beispiel: Kaufst Du Aspirin oder einen Zustand in der Zukunft, in dem Deine Kopfschmerzen nicht mehr vorhanden sind?
Letzteres, haben wir Recht?
Wir kaufen immer das, was das Produkt für uns tun kann — vorausgesetzt wir müssen nicht zu viel tun, um dieses Ergebnis zu erhalten.
Würde Aspirin plötzlich 270€ pro Tablette kosten, würden sich die meisten nochmal gut überlegen, ob der Kopf nicht doch plötzlich weniger dröhnt.
- Was finde ich hier?
- Wie hilft mir das?
- Und was bekomme ich hier, was ich woanders nicht bekomme?
Das sind die Top 3 Fragen, die sich Deine Website Besucher in den ersten Sekunden immer stellen — bewusst oder unbewusst.
Was machst Du, wenn Du ein altes Klassenfoto von Dir entdeckst?
Du schaust zunächst nach Dir, haben wir Recht?
Diese „Eigenorientierung“ ist nichts Verwerfliches.
Doch Du solltest wissen, dass der Eigennutzen immer im Vordergrund steht, wenn jemand Deine Website besucht.
Deshalb solltest Du diese Fragen an so vielen Stellen als möglich unmissverständlich beantworten — nicht einfach nur Produkte listen und hoffen, dass jemand schon verstehen wird, wie ihm diese Produkte weiterhelfen werden.
Denn die Online Welt hat einen weiteren entscheidenden Unterschied zur Offline Welt:
Online gibt es keine Regeln der Höflichkeit.
Die Person, die Dich auf einem Event vollquasselt obwohl Du keinerlei Interesse an diesem Gespräch hast, würdest Du nicht einfach so stehen lassen.
Jeder, der in diesem Fall auf dem Absatz kehrt macht, verhält sich sozial mehr als inakzeptabel.
Also sucht man nach der nächstbesten Ausrede, die man bei Gelegenheit anwenden kann. Erst dann geht man.
Online gibt es so etwas nicht.
Wenn Deine Website keinen Nutzen kommuniziert und man nicht sofort versteht, wie Deine Produkte jemandem weiterhelfen, wird diese einfach wieder verlassen.
Folgende Denkbrücke hilft Dir dabei:
Was hat jemand davon, wenn er Dein Produkt einsetzt?
Ein simples Beispiel:
Niemand kauft Software. Leute kaufen eine Produktivitätssteigerung. Das ist das Endergebnis.
Und was muss jemand nun nicht mehr tun, wenn er Dein Produkt einsetzt?
Im Falle des Softwarebeispiels: Manuelle Tätigkeiten, die sich mit der Software automatisieren lassen.
Wirf 2, 3 Adjektive in den Text — „zähe, zeitraubende Tätigkeiten, die Du eigentlich für sinnvollere, Gewinn-bringende Aufgaben nutzen könntest“ — und Du hast nicht nur ein Endergebnis, sondern auch den Schmerz, den jemand zu vermeiden versucht.
Bau’ nun noch die Brücke zu dem, was jemand spart, wenn er die manuellen Tätigkeiten nicht mehr tun muss — „3 Stunden pro Woche und Du sparst Dir eine Teilzeitkraft“ — und Du hast ein sehr bildliches Beispiel von dem, was die Software tatsächlich für jemanden tut:
Zeit und Geld sparen. Produktivität erhöhen.
Das ist übrigens nur einer von insgesamt nur 2 Kaufgründen im B2B.
Entweder ich helfe jemandem, mehr Geld zu verdienen. Oder ich helfe jemandem, Geld zu sparen.
Simpel. Aber nicht immer einfach.
Hast Du den wahren Nutzen Deiner Produkte kommuniziert — nicht nur einmal, sondern an allen relevanten Berührungspunkten auf der Website — so bist Du den ersten Schritt gegangen.
Wichtig ist im zweiten Schritt deshalb, dass man schnell findet, was man sucht — beziehungsweise Deine Produkte nach Nutzen, Anwendungsbereich oder einem anderen sinnvollen Filterkriterium auswählen kann.
Dazu gehört auch, dass man auf Mobilgeräten nicht endlos scrollen muss.
Hieraus ergibt sich das, was man UX — User Experience — nennt. User Experience wird oft mit Design verwechselt. Design ist wichtig, weil es den Eindruck der Wbsite unterstützt (modern und innovativ oder altbacken). Doch das Design muss immer der Nutzererfahrung untergeordnet sein.
Zurück zu unserem Apple Store Beispiel, um den Punkt zu veranschaulichen:
Wie wertvoll wäre Apples Store Design, wenn iPhone, iPad und MacBook nur schwer aufzufinden wären?
Wenn man vor Ort noch durch 3 Türen gehen müsste bis man herausfindet, ob man gefunden hat, was man sucht?
Die Conversion Rate auf Deiner Website ist dann überdurchschnittlich hoch, wenn…
- Du ein gutes Angebot/Produkt hast (wovon wir ausgehen) und
- wenn man für dieses Angebot/Produkt einfach anfragen kann.
Dazu muss man kommunizieren, dass das Produkt gut ist, indem man potentiellen Kunden erklärt, wie ihr Leben mit diesem Produkt aussehen wird und welchen Schmerz sie mit dem Produkt vermeiden werden.
Denke an die wichtigste Frage im Marketing:
„Was ist für mich drin?“
Im B2B koppelt man das am besten an einen finanziellen Nutzen.
Hat jemand ein passendes Produkt gefunden, so muss Deine Website Bedenken und damit Reibung nehmen.
Für die Website Agentur, die Deine Website erstellt bedeutet das: Gängige Fragen beantwortet.
Auch hier lohnt es sich, Vertrauenselemente zu listen und jemandem damit zu zeigen, dass Dein Produkt beliebt ist.
Gleichzeitig solltest Du die besten Argumente für Dein Unternehmen immer wieder listen.
Wenn Deine Produkte in einer familiengeführten Betrieb in der Pfalz statt in China gefertigt werden, dann sag das! So oft Du kannst!
Denn wer in der Heimat fertigt und nicht im Ausland, scheint in der Wahrnehmung vieler mehr Hingabe und Leidenschaft in die Produktion zu stecken. Du suggerierst Qualität und baust damit direkt Vertrauen auf.
Hast Du Deiner Website eine Shop-Funktion angebunden, so ist das die Aufgabe der Produkt-Detailseite.
Von hier aus ist es nur noch ein Sprung in den Warenkorb und in die Kasse.
Doch bitte denk’ nicht, dass die Aufgabe schon erledigt ist, wenn ein Produkt im Warenkorb liegt. Es ist nicht unüblich, dass doppelt so viele Produkte im Warenkorb landen, als später tatsächlich bestellt werden.
Die Gründe für Warenkorb-Abbrüche sind unterschiedlich:
- Man will wissen, wie hoch die Versandkosten tatsächlich sind,
- man hat doch keine Lust darauf, sich erst noch registrieren und alle, wirklich alle Daten, angeben zu müssen
- oder es kommt tatsächlich etwas dazwischen.
Das Internet ist ein sonderbarer Ort.
Wir alle wurden schon einmal nach einem Klick enttäuscht, haben etwas bestellt, was nicht so war, wie versprochen, oder haben aussagelose Inhalte konsumiert — in der Hoffnung, doch etwas zu lernen.
Und deshalb sind wir alle bei jedem Klick skeptisch.
Die besten Argumente für Dein Angebot sollten deshalb überall auf der Website unterkommen.
Deine Kunden sollten sich nach jedem Klick in ihrer Entscheidung bestätigt fühlen.
Und im Idealfall gibst Du Ihnen mehrere Gründe, jetzt statt irgendwann zu kaufen.
Die größten Schätze liegen im Customer Service
Die größten Schätze für die besten Argumente liegen meist schon direkt vor Dir in Deinem Postfach.
Welche Fragen oder Bedenken erhältst Du in Deinen Mails oder am Telefon immer wieder?
Sammle die gängigsten (oder lass’ ChatGPT ein Muster erstellen) und geh’ sicher, dass Du diese Fragen schnell und proaktiv beantwortest.
Ein letzter Tipp bevor wir zum nächsten Hebel übergehen:
E-Mails.
Auch wenn Deine Conversion Rate überdurchschnittlich hoch ist …4%…5%, 6%…so bedeutet das immer noch, dass die überwiegende Mehrheit Deiner Besucher nicht anfragt oder kauft.
Dieser Zielgruppe etwas im Tausch gegen die E-Mail Adresse anzubieten, ist deshalb mehr als sinnvoll.
Wie dieses Angebot ausfällt, ist immer individuell und davon abhängig, was Deine Zielgruppe letztendlich erreichen will. Und es ist davon abhängig, wen Du letztendlich erreichen willst.
Dein Produkt dient letztendlich jedoch einem größeren Zweck: Etwas, was die Zielgruppe vermeiden oder erreichen will.
So bieten große etablierte Marken, die Nahrungsergänzungsmittel anbieten, beispielsweise Trainingspläne und Checklisten für verschiedene Workouts an. Denn das Produkt dient in diesem Fall dem übergeordneten Ziel: „Fitter sein, gesünder leben.“
An diesem übergeordneten Ziel setzt auch der Trainingsplan an.
Nicht in allen Branchen ist ein solcher Lead Magnet einfach umzusetzen. Unsere Kunden im B2B Umfeld sehen Erfolge mit Beratungen und kostenlosen Analysen.
Erneut:
Die Umsetzung ist individuell und muss dem Ziel der Seite und der Zielgruppe dienen. Doch wenn irgendwie möglich, solltest Du E-Mail Adressen sammeln, um einen Teil der Menschen, die Deiner Website besuchen und nicht kaufen, später wieder erreichen zu können.
Die Abhängigkeitsspirale durchbrechen
Alle Punkte, die wir bislang angesprochen haben, sind die Grundlage für eine profitable Website. Und für ein Investment in die Website, das sich möglichst schnell rentiert.
Denn stell’ Dir vor, Du sendest neue Besucher auf eine Website, welche die Mehrheit der Punkte, die wir hier angesprochen haben, außen vor lässt.
Stell’ Dir vor, Du ignorierst auch nur die Hälfte dieser Punkte, um bei der Website Erstellung Kosten zu sparen — oder, um möglichst schnell loszulegen.
Das Ergebnis in diesem Fall sind immer höhere Werbeausgaben, weil Du deutlich mehr Besucher brauchst, um überhaupt etwas zu verkaufen.
Mit den Werbeausgaben steigen auch die Agenturkosten.
Die „Facebook Werbeagentur" wird Dir vor der Zusammenarbeit erklären, dass es ein bisschen Zeit brauchen wird bis sich die Werbeausgaben rentieren.
Das wirst Du am Anfang vielleicht noch akzeptieren. Rom wurde ja auch nicht an einem Tag erbaut.
Nach einem Quartal rechnest Du alle Ausgaben einmal durch und stellst fest: Deine Website erhält Besucher und ab und zu eine Anfrage. Nach Abzug aller Kosten ist das Ergebnis jedoch recht ernüchternd.
Deiner Werbeagentur ist diese Rechnung insgeheim bewusst. Deshalb gibt es nach 3 Monaten frische Ideen für neue Anzeigenformate.
Du sollst als CEO selbst vor der Kamera stehen, um Vertrauen aufzubauen. Und am besten das Budget erhöhen damit der Algorithmus die richtigen Leute eher findet.
Das machst Du so noch 2, 3 Quartale mit. Mit mittelmäßigem Ergebnis.
Denn von jemandem, der noch nie vor einer Kamera stand, zu erwarten, dass er plötzlich die Massen auf Social Media fesselt, ist nicht realistisch. Mehr Budget löst das Kernproblem auch nicht.
Wie auch?
Das Kernproblem ist eine Website, die die wichtigsten verkaufspsychologischen Prinzipien einfach nicht beachtet und umsetzt.
Eine Anzeige „verkauft“ lediglich den Klick.
Website oder Shop verkaufen die Produkte.
Und das sollte die Website auch überdurchschnittlich gut tun, wenn Geld in Werbung reinvestiert werden soll.
Weil Agenturen, die Werbeanzeigen schalten, jedoch von Neukunden abhängig sind (irgendwie muss die Stromrechnung bezahlt werden), gleichzeitig jedoch keine Kernkompetenz in der Programmierung haben, gibt es für diesen Teufelskreis nur eine Lösung:
- Erst die Website nach den Dir hier vorgestellten Prinzipien angehen,
- sichergehen, dass diese Anfragen und E-Mail Adressen sammelt und,
- dass auf der Website Zeit verbracht wird, Blogartikel gelesen und Content konsumiert wird.
All das ist jedoch nur möglich, wenn Du auf eine technische Basis setzt, die flexibel, erweiterbar und von Teammitgliedern ohne Programmiererfahrung zu bedienen ist.
Denn nur dann kannst Du all diese Punkte auch nach Belieben umsetzen, die Optik wirklich frei gestalten und später alle relevanten Schnittstellen umsetzen lassen, sodass Dein Admin-Aufwand nicht ausufert, wenn mehr als 3 Bestellungen pro Tag reinkommen.
Eine gute Website Agentur muss die Voraussetzungen für planbares Wachstum schaffen
Wir haben 2024 ein halbes Dutzend Kunden gewonnen, die Ihre Online Präsenz komplett neu aufsetzen lassen mussten, weil die technischen Voraussetzungen für ihre Ziele (weniger Abhängigkeit von Händlern und anderen Plattformen, mehr Planbarkeit und Kontrolle) mit ihrer bisherigen Technik nicht umsetzbar waren.
Ihre „Technik“, meistens ein Baukasten-Shopsystem, war so einschränkend, dass damit nichts, was auch nur ansatzweise nicht dem Standard entsprach, möglich war.
Das ist schade, teuer und zeitaufwendig.
Und genau deshalb ist es so wichtig, dass man die Dinge in der richtigen Reihenfolge angeht und sich so aufstellt, dass man in 3 Jahren nicht alles wieder über den Haufen werfen muss.
Ein starkes technisches Grundgerüst muss 3 Voraussetzungen erfüllen:
Es muss:
- erweiterbar,
- flexibel
- und von Teammitgliedern ohne Programmierkenntnisse zu bedienen sein.
Letzterer Punkt ist enorm wichtig.
Denn um eine hohe Conversion Rate zu erhalten, musst Du Dinge testen.
Wenn Du, um Dinge testen zu können, immer einen Programmierer brauchst…oder noch schlimmer…einen Designer und einen Programmierer….dann verlangsamt sich der Prozess enorm. Das eigentliche Ziel — mehr Produkte zu verkaufen — rückt weiter in die Ferne.
Buch’ Deine individuelle Beratung über diesen Link und lass’ uns Deine Website nach den hier vorgestellten Prinzipien unter die Lupe nehmen.
Du kannst in diesem Gespräch nur gewinnen:
Denn entweder Du weißt danach, dass Du bereits alles richtig machst und Du erhältst die Sicherheit, die damit einhergeht.
Oder Du weißt, wo Du als nächstes ansetzen (lassen) musst, um mehr aus Deiner Online Präsenz herauszuholen.
Das Puzzle zusammensetzen
Lass’ uns das Puzzle zusammensetzen.
Angenommen Du hast bislang alles umgesetzt — oder umsetzen lassen.
Deine Conversion Rate stimmt.
Besucher interagieren mit Deiner Website. Dein Content wird konsumiert.
Dann hast Du nun die Möglichkeit, Deinen Traffic über Werbeanzeigen und gezielte Suchmaschinenoptimierung gezielt zu steigern.
Ebenfalls sinnvoll, weil unter anderem Marken-fördernd:
Besucher durch E-Mail Marketing gezielt auf die Website zurückführen. Je mehr Traffic Du hast, desto eher kann auch Google messen, wie mit Deiner Website interagiert wird. Viel Zeit wirkt sich positiv auf Dein Google Ranking aus.
Der komplette Sinn und Zweck Deiner Webpräsenz ist die Hoheit über den Verkaufsprozess und die Kundendaten wieder an Dich zu nehmen.
Wenn Du die Kundendaten hast — nutze sie!
Das Ziel muss sein, mit der Website ein profitables Werkzeug zu haben, weil die Anzahl der Anfragen zusammen mit Deiner Abschlussrate und Deiner Ticketgröße das Investment in die Seite in den ersten 3 Monaten trägt.
Was meinst Du? Wollen wir unter diesen Gesichtspunkten einmal auf Deine Webpräsenz schauen?
Wenn Du über diesen Link ein rund 45-minütiges Kennenlernen mit uns buchst, dann tun wir genau das.
Wir schauen uns Deinen derzeitigen…
- Traffic,
- Deine Conversion Rate und
- den folgenden (Pre-) Sales-Prozess
…unter diesen Gesichtspunkten an und zeigen Dir, was Du tun kannst, um den für Dich derzeit größten Hebel zu verbessern.
Jedes System hat Ineffizienzen.
Schritt 1 ist deshalb immer eine Analyse, in der wir schauen, wo diese Ineffizienzen stecken und welche davon einen ernsthaften Engpass darstellen.
Aus dieser Analyse entsteht ein Fahrplan für die nahe, mittelfristige und langfristige Zukunft.
Diesen Fahrplan setzen wir dann für Dich um.
In manchen Fällen macht es Sinn, dass wir Dich bei der Umsetzung beraten und nur Teile davon umsetzen.
Wenn Du derzeit noch keine Website, dafür jedoch die Abhängigkeit von Deinem Netzwerk und Empfehlungen satt hast, dann lass uns im Gespräch gerne schauen, ob wir zusammen passen.
Dieses Gespräch ist immer unverbindlich.
Wir sind von ganzem Herzen davon überzeugt, dass Du Dir einen immensen Vorteil gegenüber Deiner Konkurrenz verschaffst, wenn Du Deine Website von uns erstellen oder optimieren lässt.
Wir haben noch nie einen Kunden verloren. (Einige abgelehnt, aber das ist eine Geschichte für ein Andermal.)
Wir haben viele Kunden von anderen Dienstleistern abgeworben.
Jeder unserer Kunden erhält durch uns mehr Besucher und Verkäufe.
Und wir erhalten im Gegenzug andauernd E-Mails und Referenzen, wie diese:
Und deshalb möchten wir Dir anbieten, dass Du folgenden Link jetzt klickst und direkt ein Gespräch mit uns buchst:
Der Link für Dein Analyse-Gespräch.
Nur Du entscheidest danach, ob Du den Weg mit uns zusammen weiter gehen willst oder nicht.
