#111: Marketing Regel Nr. 1

Das Wichtigste auf einen Blick:

• Niemals davon ausgehen, dass Kunden automatisch verstehen, warum das eigene Produkt oder die Dienstleistung besser ist – diese Vorteile müssen klar kommuniziert werden.
• In Kick-Off-Calls mit Kunden klären wir gezielt, was das Angebot einzigartig macht und welche Gründe für die Konkurrenz sprechen, um gezielt Kunden zu disqualifizieren und Bedenken proaktiv anzusprechen.
• Daten sind entscheidend: Webseiten-Analytics, Heatmaps, Conversion-Raten und Kundenanfragen liefern wichtige Erkenntnisse für gezielte Optimierungen und bessere Marketingentscheidungen.
• Marketing basiert auf Hypothesen, die getestet und anhand von Daten immer weiter optimiert werden – eigene Vorlieben dürfen dabei keine Rolle spielen, nur das Verhalten der Kunden zählt.
• Erfahrung aus Agenturprojekten zeigt, wie wichtig es ist, Referenzen und Fallstudien prominent zu platzieren, um Vertrauen zu schaffen und Kundenzweifel zu reduzieren.

In dieser Folge spreche ich darüber, warum der größte Fehler im Online-Marketing darin besteht, davon auszugehen, dass potenzielle Kunden automatisch verstehen, warum das eigene Angebot besser ist. Ich erläutere, wie wir bei mad.Design mit Kunden arbeiten, um die wirklich relevanten Argumente herauszufinden und wie datenbasierte Entscheidungen helfen, Marketing und Vertrieb gezielt zu optimieren. Außerdem teile ich Praxisbeispiele und wichtige Learnings aus unserem Agenturalltag.

Warum Kunden nicht automatisch wissen, was dein Produkt besonders macht

Viele Unternehmen gehen fälschlicherweise davon aus, dass ihre Kunden ohne weiteres verstehen, warum ihr Produkt, ihre Dienstleistung oder ihr Shop besser ist als die Konkurrenz. Das ist jedoch selten der Fall. In unseren Kick-Off-Calls bei mad.Design stellen wir deshalb ganz gezielt naive Fragen, um herauszufinden, was das Angebot wirklich einzigartig macht und welche Gründe es geben könnte, stattdessen bei der Konkurrenz zu kaufen.

• Warum sollten Kunden gerade bei dir kaufen?
• Was macht dein Produkt oder deine Dienstleistung besser oder einzigartig?
• Welche Gründe sprechen gegen einen Kauf bei dir und für die Konkurrenz?

Diese Fragen helfen nicht nur, die besten Argumente für das Marketing zu finden, sondern auch, potenzielle Kunden gezielt zu disqualifizieren und auf der Webseite oder im Shop proaktiv auf mögliche Bedenken einzugehen.

Daten als Grundlage für bessere Marketingentscheidungen

Neben den Antworten aus den Gesprächen mit Kunden nutzen wir bei mad.Design immer auch Daten aus den Web-Analytics, wie Heatmaps und Session Recordings, um zu verstehen, wie Nutzer mit der Webseite oder dem Shop interagieren. Dabei betrachten wir vor allem:

• Traffic – wie viele Besucher kommen auf die Seite?
• Conversion Rate – wie viele Besucher führen eine gewünschte Handlung aus (z. B. Kauf, Terminbuchung, Anruf)?
• Pre-Sales und Sales-Prozesse – wie ist der durchschnittliche Bestellwert, wie häufig erfolgen Wiederholungskäufe?

Diese Daten sind essenziell, um zu entscheiden, an welcher Stellschraube man zuerst drehen sollte: Mehr Besucher gewinnen oder die Conversion verbessern. Wenn keine Daten vorhanden sind, ist es entscheidend, diese aufzubauen, etwa durch korrektes Conversion-Tracking in Google Ads.

Marketing basiert auf Hypothesen und Tests statt auf Bauchgefühl

Marketing ist keine exakte Wissenschaft, sondern basiert auf Hypothesen darüber, was Kunden anspricht und überzeugt. Diese Hypothesen gilt es zu testen, zu belegen oder zu widerlegen. Dabei darf man sich nicht auf das eigene Empfinden verlassen:

• Was dir als Unternehmer oder Dienstleister gefällt, muss nicht zwangsläufig auch bei den Kunden gut ankommen.
• Beispiel aus der Praxis: Ein Werbebild von mir selbst, das mir nicht gefiel, erzielte in Anzeigen die besten Ergebnisse.
• Nur durch Tests und Datenanalysen lässt sich herausfinden, was tatsächlich wirkt.

Auch vermeintlich „weiche“ Faktoren wie Selbstbewusstsein beim Preisnennen sind zwar wichtig, aber nicht ausschlaggebend für den Erfolg – entscheidend sind Angebot, Präsentation und Kommunikation mit dem Kunden.

Praxisbeispiel für den richtigen Umgang mit Referenzen und Bedenken

Ein Kunde von uns aus der Schweiz hatte namhafte Großkunden wie ProSieben, Amazon oder Bayern München. Diese Referenzen waren allerdings kaum auf der Webseite sichtbar. Wir empfahlen, sie prominent zu platzieren, um sofort Vertrauen zu schaffen und Kompetenz zu signalisieren.

Dadurch erklärt sich das Angebot fast von selbst, und man muss nicht mehr mühsam erklären, was man macht. Gleichzeitig muss man aber auch mögliche Zweifel adressieren, etwa ob das Angebot für kleinere Unternehmen zu teuer sein könnte. So führt man potenzielle Kunden gezielt durch den Entscheidungsprozess.

Empfehlungen für den Aufbau einer datenbasierten Marketingstrategie

• Sammle konsequent Daten über Nutzerverhalten, Verkaufszahlen und Kundenanfragen.
• Nutze diese Daten, um Hypothesen zu entwickeln und Marketingmaßnahmen zu testen.
• Führe gezielte Kundenbefragungen durch, etwa durch direkte Anrufe, um tiefere Einblicke zu erhalten.
• Kommuniziere klar, was dein Angebot einzigartig macht und warum Kunden gerade bei dir kaufen sollten.
• Sei ehrlich und offen, wenn es Gründe gibt, warum jemand besser zur Konkurrenz passt.

Wenn du diese Prinzipien verinnerlichst und anwendest, verlässt du das Marketing-Raten und kannst deine Marketingmaßnahmen gezielt optimieren. So vergrößerst du den Hebel, mit dem du Kunden überzeugst und dein Geschäft erfolgreich machst.