Das Wichtigste auf einen Blick:
- Ein erfolgreiches Kontaktformular allein reicht nicht, da potenzielle Kunden oft unentschlossen sind und Reibung bei der Kontaktaufnahme entsteht.
- Die Webseite muss unterschiedliche Kundenbedürfnisse im Kaufprozess adressieren – von der Informationssuche bis zur konkreten Angebotsprüfung.
- Der Fokus muss auf dem expliziten Wunsch des Entscheiders liegen, nicht auf allgemeinen Unternehmensbeschreibungen oder Fachjargon.
- Produkte und Leistungen sollen als Brücke zwischen den Problemen der Kunden und ihrem gewünschten Ergebnis positioniert werden.
- Glaubwürdigkeit durch Referenzen, Fallstudien und konkrete Nutzenbeispiele ist entscheidend, um Vertrauen zu schaffen.
In dieser Folge erkläre ich, warum die typische Webseite von Herstellern oft keine Kundenanfragen generiert und wie du das ändern kannst. Statt allgemeiner Eigenlob-Statements und einem einfachen Kontaktformular zeige ich, wie du deine Webseite am tatsächlichen Bedarf und Kaufprozess deiner Zielgruppe ausrichtest, echten Nutzen kommunizierst und dadurch mehr Anfragen erzeugst.
Kundenanfragen generieren: Warum ein Kontaktformular nicht reicht
Viele Hersteller denken, es reicht, wenn sie auf ihrer Webseite erzählen, wie toll sie sind, Fachbegriffe verwenden und ein Kontaktformular bereitstellen. Doch in der Praxis funktioniert das nicht, weil potenzielle Kunden nicht einfach so Kontakt aufnehmen. Sie nutzen Kontaktformulare meist nur dann, wenn sie sich wirklich sicher sind, dass sie bei diesem Unternehmen anfragen wollen. Die Unsicherheit, was sie schreiben sollen und was für eine Antwort sie bekommen, sorgt für Reibung.
Deshalb ist es wichtig, den Kunden dort abzuholen, wo er gerade im Kaufprozess steht. Die Kundenpyramide zeigt, dass nur wenige ganz oben stehen – mit einem konkreten Bedarf und direkter Anbietersuche. Darunter sind viele Menschen im Informationsmodus, die noch nicht bereit für eine direkte Anfrage sind.
Beispiele für unterschiedliche Angebotsansprache einer Personalberatung
- Talentpool: Anonyme Bewerberprofile, die Unternehmen unverbindlich und gezielt anfragen können – ideal für Kunden im mittleren Informationsstatus.
- Erstgespräch: Konkretes Angebot mit Nutzenkommunikation, das den Kunden motiviert, sich unverbindlich zu informieren.
- Tests und Checklisten: Interaktive Tools wie Systemlandschafts-Checks, die dem Kunden helfen, die eigene Situation zu bewerten und Interesse wecken.
Diese unterschiedlichen Angebote sprechen verschiedene Kundenbedürfnisse im Kaufprozess an – von Marktzonierung über Eignungsprüfung bis zur Angebotsprüfung. Erfolgreiche Webseiten sind deshalb immer am Einkaufsprozess orientiert und sprechen die jeweilige Zielgruppe mit passgenauen Inhalten an.
Den expliziten Wunsch des Entscheiders verstehen und nutzen
Ein häufiger Fehler ist, dass Unternehmen ihre Leistungen nicht an den konkreten Wunsch ihrer Zielgruppe koppeln. Entscheider kaufen kein Produkt, sondern ein Ergebnis. Ein Aspirin wird nicht wegen der Tablette gekauft, sondern weil der Schmerz verschwinden soll. Im B2B-Bereich geht es um Ziele wie mehr Umsatz, Kosteneinsparung oder Produktivitätssteigerung.
Hersteller-Webseiten haben drei zentrale Aufgaben:
- Den Wunsch der Zielgruppe identifizieren: Was wollen die Entscheider erreichen und welche Probleme wollen sie vermeiden?
- Das Produkt als Brücke positionieren: Wie löst dein Produkt den Schmerz und bringt den Kunden ans Ziel?
- Glaubwürdigkeit schaffen: Mit Referenzen, Testimonials und Fallstudien beweisen, dass dein Angebot funktioniert.
Übung zur Nutzen- und Positionierungsanalyse
Ich empfehle eine praktische Übung mit drei Spalten:
- Spalte 1: Alle Features und Fakten zu deinem Produkt aufschreiben.
- Spalte 2: Einzigartige Punkte markieren, die kein anderer bietet.
- Spalte 3: Nutzen und Benefits dieser einzigartigen Punkte formulieren.
Dadurch findest du den spezifischen Nutzen, der für deine Kunden wirklich relevant ist. So kannst du deine Aussagen mit dem Wort "so" konkretisieren, etwa "Wir machen das so, dass du am Ende XY erreichst".
Ein anschauliches Beispiel ist der Unterschied zwischen zwei Pizzerien: Die eine beschreibt eine Margherita nur mit „Tomatensauce“, die andere hebt hervor, dass die Tomaten handgepflückt aus dem eigenen Garten stammen. Das schafft Vertrauen und macht das Angebot wertvoller.
Nutzenorientierte Webseite für mehr Anfragen
Unabhängig davon, ob du ein Kontaktformular, einen Download oder ein Beratungsgespräch anbietest, gilt:
- Kommuniziere den Nutzen klar und spezifisch.
- Beantworte die Fragen der Besucher schnell: Was bekomme ich hier, was woanders nicht?
- Schaffe Vertrauen durch glaubwürdige Belege.
Nur so werden Besucher motiviert, tatsächlich eine Anfrage zu stellen oder ein Angebot zu nutzen. Wenn du aktuell merkst, dass zu wenige Anfragen über deine Webseite kommen, lade ich dich ein, mit mir ein kostenloses Beratungsgespräch zu vereinbaren. Dort analysieren wir gemeinsam, wie du deine Webseite besser auf deine Zielgruppe ausrichtest und so mehr Kundenanfragen generierst.
Warum reicht ein Kontaktformular allein nicht aus, um Kundenanfragen auf der Webseite zu generieren?
Ein Kontaktformular allein reicht nicht aus, weil potenzielle Kunden oft unentschlossen sind und Unsicherheiten beim Kontakt bestehen. Viele Besucher nutzen das Formular nur, wenn sie sich sicher für eine Anfrage fühlen, was durch fehlende individuelle Ansprache und unklare Erwartungen erschwert wird.
Wie sollte eine Webseite Kunden im unterschiedlichen Kaufprozess am besten ansprechen?
Die Webseite sollte unterschiedliche Kundenbedürfnisse entlang des Kaufprozesses adressieren, etwa durch Angebote wie anonymen Talentpools für Informationssuchende, unverbindliche Erstgespräche für Interessierte oder interaktive Tests und Checklisten zur Situationsbewertung. So werden Besucher passend zu ihrem Informationsstand abgeholt.
Was ist bei der Kommunikation auf Hersteller-Webseiten entscheidend, um Entscheider zu erreichen?
Entscheider kaufen kein Produkt, sondern ein Ergebnis. Wichtig ist daher, den expliziten Wunsch der Zielgruppe zu verstehen und das Produkt als Lösung für ihre spezifischen Probleme zu positionieren. Die Kommunikation sollte klar machen, wie das Produkt zum gewünschten Erfolg führt.
Wie können Unternehmen die Glaubwürdigkeit ihrer Webseite erhöhen, um mehr Vertrauen bei Kunden zu schaffen?
Glaubwürdigkeit wird durch den Einsatz von Referenzen, Fallstudien und konkreten Nutzenbeispielen erhöht. Diese Belege zeigen, dass das Angebot funktioniert und schaffen Vertrauen bei potenziellen Kunden.
Welche Übung hilft Herstellern dabei, den konkreten Nutzen ihrer Produkte besser zu formulieren?
Eine Übung mit drei Spalten: erst alle Features auflisten, dann einzigartige Merkmale markieren und schließlich die daraus resultierenden konkreten Nutzen und Benefits formulieren. So wird der relevante Kundennutzen präzise herausgearbeitet.
Wie kann eine nutzenorientierte Webseite dazu beitragen, mehr Kundenanfragen zu generieren?
Eine nutzenorientierte Webseite kommuniziert klar den Vorteil für den Kunden, beantwortet seine Fragen schnell und schafft Vertrauen durch glaubwürdige Nachweise. Dadurch werden Besucher motiviert, aktiv Kontakt aufzunehmen oder Angebote zu nutzen.
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