#101: B2B Influencer Marketing auf LinkedIn mit Arian Ruß

Das wichtigste auf einen Blick:

• LinkedIn-Influencer-Marketing ist ideal für B2B-Produkte wie CRM-Software und ERP-Systeme, da es auf vertrauensbasiertem, organischem Content beruht und Lead-Listen als Ziel hat.
• Erfolgreiche LinkedIn-Kampagnen setzen auf authentische Kooperationen mit echten Experten, die eine aktive und loyale Community haben, statt plumper Werbebotschaften.
• Content auf LinkedIn muss kurz, überfliegbar und leicht konsumierbar sein, da Nutzer oft nur wenige Sekunden Zeit haben und seichten Content bevorzugen.
• Die Kombination aus organischem Content von Influencern und gezielten Webinaren ermöglicht eine hocheffektive Leadgenerierung mit messbarem Sales-Outcome.
• Verkauf auf LinkedIn funktioniert nicht nur über Content, sondern auch über gezielten, persönlichen Outreach, kommentieren und strategische Vernetzung.

In dieser Folge spreche ich mit Arian Ruß, dem Leiter von Swinx, der ersten LinkedIn-Influencer-Agentur in Deutschland, über die Besonderheiten und Chancen von Influencer-Marketing auf LinkedIn. Wir diskutieren, wie man mit authentischem Business-Content Vertrauen aufbaut, Leads generiert und welche Strategien und Prozesse dahinterstecken. Zu den Kunden von Swinx zählen unter anderem Marken wie Volkswagen, Dell Technologies, Babbel, Teufel, NordVPN und Intel. Für alle, die LinkedIn als Vertriebskanal nutzen oder Influencer-Marketing im B2B-Bereich aufbauen wollen, gibt es wertvolle Insights und praxisnahe Beispiele.

LinkedIn-Influencer-Marketing als neuer Vertriebskanal für B2B

LinkedIn entwickelt sich immer mehr zu einer wichtigen Plattform für B2B-Produkte wie CRM- oder ERP-Software. Anders als beim klassischen Influencer-Marketing auf Instagram geht es hier nicht um Rabattcodes oder platte Werbebotschaften, sondern um gehaltvolle, vertrauensbildende Inhalte. Die Herausforderung liegt darin, dass viele Influencer auf LinkedIn Anfragen als zu verkaufend empfinden, weil die Kunden den Weg von Instagram-Kampagnen direkt übertragen wollen, was hier nicht funktioniert.

Arian hat mit seinem Team über 40 Influencer interviewt, um herauszufinden, warum LinkedIn-Influencer-Marketing bisher kaum etabliert war. Die Antwort lag in der fehlenden Anpassung an die B2B-Zielgruppe und die Customer Journey. Daraus entstand ein belastbarer Prozess, der mittlerweile erfolgreich funktioniert.

Wie sich LinkedIn als Plattform entwickelt und was Nutzer wollen

LinkedIn setzt zunehmend auf Creator und fördert diese, ähnlich wie TikTok mit seinem Creator-Fund. Die Plattform steht vor einem Balanceakt: Nutzer wollen seichten, leicht konsumierbaren Content, weil sie LinkedIn oft in kurzen Pausen nutzen. Gleichzeitig muss der Business-Bezug erhalten bleiben, was einen Widerspruch darstellt.

Die typische Nutzungsdauer beträgt oft nur etwa zwölf Sekunden, in denen der Beitrag seine Botschaft schnell vermitteln muss. Das führt dazu, dass der Algorithmus eher seichten Content bevorzugt, was wiederum zu Diskussionen unter Nutzern führt.

Die Herausforderungen beim Aufbau von LinkedIn-Influencer-Kampagnen

Am Anfang war es vor allem wichtig, die Plattform, die Influencer und die Unternehmen besser zu verstehen. Das heißt, wie verkauft man auf LinkedIn, wie onboardet man Influencer, und wie weist man den Erfolg von Kampagnen nach? Die größte Hürde war, den Return on Investment zu messen, zum Beispiel wieviel Umsatz ein einzelner Beitrag generiert.

Viele Unternehmen denken zunächst nur an Branding, aber das Ziel der Kampagnen ist Demand-Generation: hochwertige Leads zu generieren, die aktiv Interesse zeigen. Die Kampagnen laufen in der Regel zwei Monate und kombinieren organischen Content mit Sales-getriebenen Formaten wie Webinaren.

Praxisbeispiel Babbel: Leadgenerierung und Markenautorität im HR-Bereich

Ein erfolgreicher Case ist die Zusammenarbeit mit Babbel, der Sprachlern-App, die über Influencer-Webinare ihre Autorität im HR-Umfeld stärken und gleichzeitig Leads generieren wollte. Mit bekannten HR-Experten wie Matthias Mölleney wurden Webinare organisiert, die stark beworben wurden und hohe Teilnehmerzahlen erzielten.

Das Ergebnis war eine vierfache Steigerung der Registrierungen im Vergleich zu vorherigen Marketingmaßnahmen und eine bessere Performance als Google- oder LinkedIn-Ads. Die Strategie wurde danach mit weiteren Influencern weiterentwickelt.

Wie man die richtigen Influencer für B2B-Kampagnen auswählt

• Qualitative Kriterien: Relevanter Werdegang und nachweisbare Expertise im Bereich
• Community-Power: Aktive Followerschaft, die den Content liest und kommentiert
• Authentizität: Influencer sollten echte Vorbilder sein und nicht nur Likes durch oberflächlichen Content generieren

Quantitative Werte wie über 5.000 Follower und Engagement in Form von Kommentaren und Likes sind ebenfalls wichtige Indikatoren. Das Ziel ist es, Influencer zu finden, die mit ihrer Community echten Einfluss haben.

Strategischer Aufbau von Influencer-Kampagnen

Der Markteintritt begann mit dem Aufbau eines Influencer-Netzwerks und der Gewinnung der ersten Kunden durch organischen Content. Der Verkauf erfolgte überwiegend inbound über LinkedIn-Posts von Arian selbst.

Eine gute Kooperation zwischen Kunde und Influencer basiert auf Vertrauen, einem gemeinsamen Verständnis von zeitgemäßer Kommunikation und einem realistischen Ziel: Kein Einzelpost bringt sofort Neukunden, sondern die Summe aller Aktivitäten schafft Top-of-Mind-Awareness und letztlich Leads.

Content- und Storytelling-Strategien auf LinkedIn

Authentizität und Seriosität sind entscheidend. Selfies oder zu lockere Fotos können Likes bringen, jedoch das Vertrauen schmälern, das für B2B-Verkäufe nötig ist. Bilder und Videos sind wichtig, um Aufmerksamkeit zu erzeugen, doch der Ton muss professionell bleiben.

Die Herausforderung liegt darin, Content zu schaffen, der sowohl ansprechend als auch schnell konsumierbar ist. Zudem sollte Content konsistent und thematisch fokussiert sein, um Reichweite und Engagement optimal zu steigern.

Verkaufen auf LinkedIn: Kombination aus Content und persönlichem Outreach

Früher wurde angenommen, dass Verkauf auf LinkedIn nur über Content funktioniert. Heute weiß Arian: Auch persönlicher, gezielter Outreach ist sehr effektiv, wenn er richtig gemacht wird. Das bedeutet, qualifizierte Leads identifizieren, relevante Angebote schaffen und mit echtem Interesse kommunizieren.

Kommentieren und aktives Vernetzen sind wichtige Hebel, um Vertrauen aufzubauen, bevor man direkte Anfragen stellt. So erhöht sich die Annahmerate von Kontaktanfragen und die Interaktion mit eigenen Beiträgen.

Trends und Zukunft von LinkedIn und Influencer-Marketing

LinkedIn wird sich weiter in Richtung Creator-Plattform entwickeln und mehr Wert auf Engagement legen. Ein großer Trend, der bisher fehlt, sind authentische Video-Formate mit Experten-Content. LinkedIn ignoriert bislang die Potentiale von Gesprächsvideos, die auf anderen Plattformen wie TikTok dominieren.

Der Einsatz von KI wird ebenfalls zunehmen, beispielsweise um Sales-Outreach zu personalisieren oder Content zu unterstützen. Dennoch bleibt unklar, wie stark KI künftig die menschliche Expertise ersetzt oder ergänzt.

Arian nutzt KI bisher vor allem als Strukturhilfe, sieht aber noch keine ausgereifte Qualität für fertige Texte. Die Integration von KI in Marketing und Vertrieb bleibt ein spannendes Zukunftsthema.