#77: Vertriebsoffensive mit Verkaufs-Profi Oliver Rother: Diese Fehler darfst Du im B2B Vertrieb keinesfalls machen!

Das Wichtigste auf einen Blick

• Vertrieb funktioniert nur, wenn man Kunden dort abholt, wo sie stehen – reine Präsentationen und generische Botschaften helfen nicht.
• Verkaufen heißt beraten – erst verstehen, dann individuell Lösungen anbieten, ähnlich wie ein Arztbesuch mit Anamnese und Diagnose.
• Klare Nutzenkommunikation ist essenziell – viele Unternehmen kommunizieren noch immer nur, was sie tun, nicht aber wie sie ihren Kunden helfen.
• Vertriebs- und Marketingbotschaften müssen aufeinander abgestimmt sein, um Vertrauen aufzubauen und Kunden effektiv zu erreichen.
• Unternehmer müssen Vertrieb aktiv steuern, insbesondere bei kleinen Unternehmen mit 10 bis 50 Mitarbeitern – Delegieren allein reicht nicht.

In dieser Folge spreche ich mit Vertriebsexperten Oliver Rother über die Herausforderungen im B2B-Vertrieb für kleine und mittlere Unternehmen. Wir klären, warum klassischer Vertrieb oft scheitert, wie echtes Verkaufen als Beratung funktioniert und welche Rolle klare Nutzenkommunikation und abgestimmtes Marketing spielen. Außerdem teile ich eigene Erfahrungen aus Workshops und dem Agenturalltag, die zeigen, wie Unternehmer Vertrieb wirklich erfolgreich gestalten können.

Warum klassische Vertriebsansätze häufig scheitern

Olli erklärt, dass viele Vertriebsansätze daran scheitern, dass Verkäufer Kunden nicht dort abholen, wo sie stehen. Statt zuzuhören und die individuelle Situation zu verstehen, halten sie oft nur Präsentationen oder setzen auf generische LinkedIn-Nachrichten, die Kunden nicht wirklich ansprechen. Häufig fehlt eine klare Nutzenkommunikation, die zeigt, wie das Angebot konkret hilft und sich vom Wettbewerb unterscheidet.

• Viele Vertriebler senden standardisierte Nachrichten ohne konkreten Kundennutzen.
• Unternehmen kommunizieren oft nur ihre Tätigkeit, nicht aber den Mehrwert für den Kunden.
• Die Folge ist geringe Aufmerksamkeit und wenig Vertrauen bei potenziellen Kunden.

Ich habe im eigenen Agenturalltag erlebt, wie wichtig es ist, die eigenen Stärken klar herauszuarbeiten und den Nutzen für Kunden verständlich zu machen. Nur so lässt sich Vertrieb effizient gestalten.

Verkaufen heißt beraten – Lernen vom Arztbesuch

Ein zentrales Bild von Olli ist der Vergleich von Vertrieb mit einem Arztbesuch: Verkäufer sollten aufhören einfach nur zu verkaufen und stattdessen beraten. Das bedeutet, zuerst eine genaue Anamnese zu machen, also den Kunden und sein Problem zu verstehen, bevor eine Lösung vorgeschlagen wird.

• Verkauf beginnt mit Zuhören und Verstehen, nicht mit Präsentationen.
• Individuelle Beratung schafft Vertrauen und erhöht die Abschlusschance.
• Die Reihenfolge ist entscheidend: Erst Diagnose, dann Therapie.

Diese Praxis ist auch in unserem Agenturalltag wichtig geworden. Wir haben durch Ollis Workshops gelernt, dass man Angebote nicht einfach rausschicken darf, ohne den Kundenwunsch genau zu kennen. Nur so gelingt es, passgenaue Lösungen zu bieten.

Erfahrungen aus dem Vertrieb und Unternehmertum

Oliver Rother hat selbst viele Jahre Vertrieb bei Siemens und als Unternehmer gemacht. Er kennt alle Seiten: vom Verkäufer über den Manager bis zum Geschäftsführer. So hat er Callcenter aufgebaut, CRM-Systeme eingeführt und Vertriebsteams geführt. Dieses breite Erfahrungsspektrum hilft ihm, Vertriebsprozesse nicht nur zu verstehen, sondern systematisch zu gestalten.

• Vertrieb ist kein Ein-Mann-Job – Teamaufbau und klare Prozesse sind zentral.
• Vertrieb und Auftragsbearbeitung müssen getrennt werden, sonst bleibt keine Zeit für Akquise.
• Erfolg im Vertrieb entsteht durch systematisches Vorgehen und kontinuierliches Verbessern.

Mir hat diese strukturierte Herangehensweise sehr geholfen, Schwachstellen in unserem Vertriebsprozess zu erkennen und gezielt zu verbessern.

Die Bedeutung von klarer Nutzenkommunikation und Positionierung

Ein großes Problem vieler Unternehmen ist die unklare Positionierung und Nutzenkommunikation. Viele Webseiten und Vertriebskommunikationen beschreiben nur, was das Unternehmen macht, aber nicht, welchen konkreten Nutzen der Kunde daraus zieht. Das erschwert es selbst erfahrenen Vertrieblern, erfolgreich zu verkaufen.

• Unternehmen müssen genau definieren, welche Probleme sie für welche Zielgruppe lösen.
• Die Botschaft muss klar, verständlich und differenzierend sein.
• Diese Aufgabe liegt in der Verantwortung der Unternehmer und des Managements, nicht allein beim Vertrieb.

Aus eigener Erfahrung kann ich bestätigen, dass die Investition in eine klare Positionierung und Nutzenargumentation die Grundlage für nachhaltigen Vertriebserfolg ist.

Vertrieb und Marketing müssen zusammenarbeiten

Olli betont, dass Vertrieb und Marketing Hand in Hand arbeiten müssen. Die Botschaften müssen konsistent sein, sonst entsteht Verwirrung bei den Kunden. Marketing soll Leads generieren, Vertrieb diese weiterverfolgen und in Abschlüsse konvertieren. Fehlt eine klare Abstimmung, leidet die Effizienz.

• Marketing generiert Aufmerksamkeit und qualifizierte Kontakte.
• Vertrieb führt individuelle Gespräche und baut Vertrauen auf.
• Gemeinsame Strategie und abgestimmte Botschaften sind entscheidend.

Auch bei mad.Design arbeite ich daran, dass Vertrieb und Marketing im Team zusammenarbeiten und dieselbe Sprache sprechen, um Kunden besser zu erreichen und zu überzeugen.

Besonderheiten im B2B-Vertrieb und Prozesssteuerung

Im B2B-Vertrieb gibt es keine Impulskäufe. Die Kaufentscheidungen werden oft von mehreren Personen in einem Gremium getroffen. Deshalb ist es wichtig, die unterschiedlichen Stakeholder und ihre Ziele zu kennen und gezielt anzusprechen.

• Identifikation der richtigen Entscheidungsträger im Buying Center ist entscheidend.
• Jede fehlende Information erhöht das Risiko eines verlorenen Auftrags.
• Der Vertriebsprozess muss geplant und kontrolliert werden, um effizient zu sein.

Ich kenne aus eigener Erfahrung Fälle, in denen lange Projekte an falschen Ansprechpartnern scheiterten. Daher lege ich Wert darauf, im Vertrieb systematisch und mit klaren Checklisten vorzugehen.

Der Vertriebsprozess als kontinuierlicher Dialog

Die meisten potenziellen Kunden sind nicht sofort kaufbereit. Der Vertriebsprozess muss daher darauf ausgelegt sein, auch mit 97% der Zielgruppe in Kontakt zu bleiben, die gerade noch nicht im Kauffenster sind.

• Vertrieb ist ein Prozess von Erstkontakt bis Abschluss.
• Wiederholte, sinnvolle Kontaktpflege ist notwendig, ohne aufdringlich zu wirken.
• Verschiedene Kanäle wie Telefon, E-Mail, LinkedIn oder Messen können genutzt werden.

In meinen Gesprächen mit Kunden erlebe ich oft, wie wichtig diese langfristige Beziehungspflege ist, um Vertrauen aufzubauen und letztlich den Abschluss zu ermöglichen.

Warum Unternehmer den Vertrieb aktiv steuern müssen

Gerade kleine Unternehmen mit 10 bis 50 Mitarbeitern haben oft weder ausgeprägte Managementstrukturen noch etablierte Vertriebsprozesse. Die Erwartung, Vertrieb komplett an Mitarbeiter abzugeben, ist unrealistisch.

• Unternehmer müssen die Richtung vorgeben und den Vertrieb koordinieren.
• Vertriebsaufbau braucht Zeit und kontinuierliche Arbeit, keine schnelle Lösung.
• Berater können unterstützen, aber Unternehmer müssen selbst aktiv bleiben.

Das entspricht auch meiner Erfahrung: Wer als Unternehmer nicht selbst am Vertrieb dranbleibt, verschenkt Chancen und riskiert Umsatzeinbußen.

Fazit und Empfehlung für Unternehmer

Vertrieb im B2B ist komplex und erfordert eine systematische Herangehensweise mit klarer Nutzenkommunikation, abgestimmtem Marketing und aktivem Management. Unternehmer sollten diesen Prozess nicht delegieren, sondern selbst gestalten und steuern.

Wer seine Vertriebsprozesse verbessern möchte, sollte sich Zeit nehmen, seine Zielgruppe genau zu verstehen, passende Botschaften zu entwickeln und den Dialog mit potenziellen Kunden als langfristigen Prozess begreifen. Unterstützung durch erfahrene Berater wie Oliver Rother oder entsprechende Workshops kann dabei sehr wertvoll sein.

Weitere Informationen zu Oliver Rother und seinem Vertriebstraining gibt es auf salesbuilder.de.