Das Wichtigste auf einen Blick
- Der entscheidende Hebel für eine erfolgreiche Webseite ist, den digitalen Vertriebsprozess abzubilden und nicht nur auf Optik zu setzen.
- Webseiten müssen den Einkaufsprozess der Kunden in den drei Phasen Marktsondierung, Eignungsprüfung und Angebotsprüfung berücksichtigen.
- Viele Unternehmen vernachlässigen, wie wichtig es ist, Aufmerksamkeit zu schaffen und Vertrauen aufzubauen, um Leads zu generieren.
- Erfahrungen aus der Elektronikbranche zeigen, wie sich veränderte Marktbedingungen auf die Vertriebsstrategie und Webseite auswirken.
- mad.Design erzielt durch optimierte Webseiten überdurchschnittliche Conversion Raten und teilt diese Expertise im Podcast.
In dieser Folge erkläre ich, warum viele Webseiten nicht die gewünschten Anfragen generieren und worauf es wirklich ankommt, um Leads zu gewinnen. Anhand einer Fallstudie aus der Elektronikbranche zeige ich, wie ein digitales Vertriebswerkzeug aufgebaut sein muss, das den Einkaufsprozess der Kunden abbildet und so bessere Ergebnisse liefert.
Warum viele Webseiten keine Leads erzeugen
Viele Unternehmen konzentrieren sich bei ihrer Webseite auf die Optik, Farben und das Design, anstatt auf den entscheidenden Hebel, der darüber entscheidet, ob eine Webseite wirklich Kunden anzieht. In meiner Agentur mad.Design erstellen und optimieren wir täglich Webseiten und Shops, die bessere Conversion Raten als der Branchendurchschnitt erzielen. Das liegt daran, dass wir den Fokus auf die Nutzer und ihren digitalen Einkaufsprozess legen.
Erfolg durch digitale Vertriebsprozesse statt reiner Produktpräsentation
Eine Webseite ist kein Designwettbewerb, sondern ein digitales Vertriebswerkzeug. Sie muss den Einkaufsprozess der Kunden widerspiegeln und ihnen in jeder Phase die passenden Informationen und Argumente liefern. Nur so generiert sie aktiv Leads und unterstützt den Vertrieb.
Der dreiphasige Einkaufsprozess der Kunden
Der Einkaufsprozess lässt sich grob in drei Phasen einteilen:
- Marktsondierung: Kunden suchen nach Anbietern und wollen einen groben Überblick über Preise und Lösungen erhalten.
- Eignungsprüfung: Kunden prüfen, ob der Anbieter zuverlässig ist und ob das Angebot zu ihren Anforderungen passt.
- Angebotsprüfung: Kunden vergleichen Angebote im Detail, achten auf Preis-Leistungs-Verhältnis und Vertragsbedingungen.
Eine Webseite sollte in allen drei Phasen gezielt Informationen bereitstellen, um die Kunden zu überzeugen und Vertrauen aufzubauen.
Beispiele für die Umsetzung auf der Webseite
- In der Marktsondierungsphase erklärt die Webseite das einzigartige Wertversprechen und hebt sich von der Konkurrenz ab.
- In der Eignungsprüfung vermittelt die Webseite, wer hinter dem Angebot steht, welche Erfahrungen und Referenzen vorhanden sind und erzählt die Unternehmensgeschichte.
- In der Angebotsprüfung werden Preis-Leistungs-Verhältnis, Konditionen und Details transparent dargestellt, um Vertrauen zu stärken.
Fallstudie aus der Elektronikbranche
Ich erzähle von einem Projekt mit einem Elektronikunternehmen, das während Corona mit Lieferengpässen aus Asien zu kämpfen hatte. Dort war das wichtigste Verkaufsargument: "Wir können liefern". Dieses Argument war zu Corona-Zeiten sehr stark, doch mit der Entspannung der Situation reicht das heute nicht mehr aus.
Das Unternehmen hatte keinen strukturierten Vertriebsprozess, sondern setzte auf Vererbungsvertrieb und Empfehlungen. Doch die Zeiten ändern sich, und Online muss mehr getan werden, um neue Kunden zu gewinnen.
Der Kunde wollte zunächst vor allem die Optik der Webseite verbessern. Ich habe ihm erklärt, dass es viel wichtiger ist, den digitalen Verkaufsprozess abzubilden und verschiedene Wertversprechen zu testen, statt nur ein Moodboard für das Design zu erstellen.
Fazit und Handlungsempfehlungen
- Konzentriere dich bei deiner Webseite darauf, den digitalen Vertriebsprozess deiner Kunden abzubilden und nicht nur auf Design.
- Verstehe die drei Phasen des Einkaufsprozesses und liefere jeweils passende Inhalte, die Vertrauen schaffen und überzeugen.
- Teste verschiedene Wertversprechen mit deiner Zielgruppe, um herauszufinden, was wirklich ankommt.
- Nutze deine Webseite als aktives Vertriebswerkzeug, das Leads generiert und Kunden gezielt anspricht.
- Setze auf Expertise und bewährte Methoden, wie wir sie bei mad.Design täglich erfolgreich anwenden.
Warum erzeugen viele Webseiten keine Leads?
Viele Webseiten fokussieren sich zu sehr auf Optik und Design statt auf den digitalen Vertriebsprozess. Ohne eine Ausrichtung auf die Nutzer und deren Einkaufsprozess generieren sie kaum aktive Kundenanfragen.
Was ist der digitale Vertriebsprozess und warum ist er wichtig für Webseiten?
Der digitale Vertriebsprozess bildet den Einkaufsweg der Kunden ab, indem die Webseite in jeder Phase relevante Informationen und Argumente liefert. Dies hilft, Vertrauen aufzubauen, Kunden zu überzeugen und aktiv Leads zu generieren.
Welche Phasen umfasst der Einkaufsprozess der Kunden, die eine Webseite berücksichtigen sollte?
Der Einkaufsprozess besteht aus drei Phasen: 1) Marktsondierung – erster Überblick zu Anbietern und Preisen, 2) Eignungsprüfung – Prüfung von Zuverlässigkeit und Passgenauigkeit, 3) Angebotsprüfung – detaillierter Vergleich von Preis-Leistung und Konditionen.
Wie kann eine Webseite in der Marktsondierungsphase Kunden ansprechen?
In dieser Phase sollte die Webseite das einzigartige Wertversprechen klar kommunizieren und sich deutlich von der Konkurrenz abheben, um Aufmerksamkeit zu schaffen und Interesse zu wecken.
Welche Inhalte sind in der Eignungsprüfungsphase wichtig?
Die Webseite sollte hinter dem Angebot stehende Personen, Erfahrungen, Referenzen und die Unternehmensgeschichte vermitteln, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei den potenziellen Kunden aufzubauen.
Wie sollte eine Webseite die Angebotsprüfung unterstützen?
Sie sollte Preis-Leistungs-Verhältnis, Konditionen und Vertragsdetails transparent darstellen, damit der Kunde das Angebot klar bewerten und eine fundierte Kaufentscheidung treffen kann.
Was zeigt die Fallstudie aus der Elektronikbranche bezüglich Vertriebsstrategie und Webseite?
Die Fallstudie verdeutlicht, dass ein reiner Fokus auf reine Vererbung und Empfehlungen nicht ausreicht. Stattdessen muss die Webseite den digitalen Vertriebsprozess aktiv abbilden und verschiedene Wertversprechen testen, um neue Kunden online zu gewinnen.
Welche Handlungsempfehlungen gibt es für Unternehmen zur Webseitenoptimierung?
Unternehmen sollten den digitalen Vertriebsprozess ihrer Kunden verstehen und abbilden, Inhalte passend zu den Einkaufsphasen liefern, Wertversprechen testen, ihre Webseite als aktives Vertriebswerkzeug nutzen und bewährte Methoden anwenden, um effektiv Leads zu generieren.
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