Das Wichtigste auf einen Blick:
- Upsells und Crosssells erhöhen den Average Order Value und den Customer Lifetime Value, wenn sie zum gekauften Produkt passen.
- Drei effektive Plätze für Upsells sind die Seite nach dem Klick auf Warenkorb, der Warenkorb selbst mit einem 1-Klick Angebot und die Bestellbestätigung per E Mail.
- Storytelling in der Bestellbestätigung stärkt die Kaufentscheidung und schafft Chancen für Folgekäufe oder Empfehlungsrabatte.
- Testen, messen und immer aus Kundensicht anbieten, statt aus Verkäuferperspektive.
In dieser Folge erkläre ich, wie du mit Upsells, Crosssells und Downsells den Bestellwert steigern kannst. Ich gebe konkrete Beispiele aus Produktshops und Software und zeige, wo und wie du Angebote platzieren solltest, damit sie für Kundinnen und Kunden relevant sind.
Vier Hebel für mehr Umsatz
- Mehr Besucher auf den Shop bringen
- Conversion Rate erhöhen
- Average Order Value steigern
- Customer Lifetime Value erhöhen
Upsell Crosssell Downsell kurz erklärt
Upsells, Crosssells und Downsells unterscheiden sich im Kern nur durch den Wert des zusätzlichen Angebots. Worum es immer geht: Jemand ist bereits im Kaufprozess. Jetzt bietet sich die Chance, ergänzende Produkte anzubieten, die zum aktuellen Kauf passen.
Konkrete Beispiele aus Shops und Software
- Tennisshop: Zu einem Schläger passen Griffband oder Socken. Testen, welche Kombinationen funktionieren.
- Gartenmöbel Shop: Zu Stühlen oder Tischen passt eine Abdeckplane als kleiner Zusatzkauf.
- Software: Monatsabo Käufern die Jahresversion mit Rabatt anbieten.
- Kaffee Shop Kunde von uns: In der Bestellbestätigung erzähle ich, wie der Kaffee frisch geröstet wird. Gleichzeitig gibt es einen Empfehlungs Rabatt für Freundinnen und Freunde.
Drei Plätze für Upsells im Shop
| Ort | Wie es aussieht | Warum es wirkt |
|---|---|---|
| Seite nach Klick auf Warenkorb | Produktseite führt auf eine Zwischenseite mit Empfehlungen und Outfit oder Ergänzungen | Kunde ist im Kaufmodus und offen für passende Ergänzungen |
| Warenkorb | Banner oder Card Notice mit 1-Klick-Button zum Hinzufügen des Produkts | Schnelles Einfügung ohne Hürden erhöht die Wahrscheinlichkeit des Zusatzkaufs |
| Nach dem Kauf per E Mail | Bestellbestätigung mit Storytelling plus Angebot oder Gutschein für Freunde | Bestärkt die Kaufentscheidung und schafft Folgekäufe sowie Empfehlungschance |
Umsetzungstipps und Testing
- Stelle nur relevante Produkte vor. Biete keinen zufälligen Artikel an sondern etwas, das das gekaufte Produkt ergänzt.
- Teste verschiedene Upsell Produkte und Formulierungen. Messe AOV und Conversion für jede Variante.
- Nutze 1-Klick Mechaniken im Warenkorb für nicht personalisierbare Artikel. Bei größenabhängigen Produkten muss ein zusätzlicher Schritt erlaubt sein.
- Setze kleine Anreize ein wie 10% Rabatt oder ein kombinierter Preisvorteil.
- Nutze in Bestellbestätigungs-Mails Storytelling um Wert und Vorfreude zu erhöhen. Das steigert Wahrnehmung und spätere Käufe.
- Biete Empfehlungs Rabatte oder einen Coupon an, den Kunden an Freunde weitergeben können.
Wichtiges Verkaufsprinzip
Verkaufen funktioniert besser, wenn du aus Kundensicht denkst. Frage dich: Was braucht diese Person wirklich? Ein Upsell ist dann gut, wenn er ein echtes Problem löst oder einen sinnvollen Mehrwert liefert. Eine Empfehlung soll helfen statt nur mehr Umsatz zu erzeugen.
Ausblick auf die nächste Folge
In der nächsten Folge zeige ich, wie du Leute zurückholst, die Warenkörbe gefüllt aber nicht bestellt haben. Ich erkläre einen Weg, mit dem du bis zu 40% solcher verlorenen Bestellungen retten kannst.
Was sind Upsell, Cross‑sell und Downsell und worin unterscheiden sie sich?
Upsell, Cross‑sell und Downsell sind Zusatzangebote während des Kaufprozesses. Upsell bietet eine höherwertige oder teurere Variante, Cross‑sell ergänzt das gekaufte Produkt mit passenden Artikeln, Downsell bietet eine günstigere Alternative nach einem abgelehnten Angebot. Gemeinsam ist: Der Kunde ist bereits im Kaufmodus und relevante Zusatzangebote erhöhen Average Order Value (AOV) und Customer Lifetime Value (CLV).
An welchen Stellen im Online‑Shop wirken Upsells am besten?
Drei besonders effektive Stellen sind: 1) Die Seite nach Klick auf Warenkorb (Zwischenseite mit passenden Empfehlungen), 2) Der Warenkorb selbst (Banner oder Card mit 1‑Klick‑Button zum schnellen Hinzufügen), 3) Die Bestellbestätigung per E‑Mail (Storytelling + Gutschein/Empfehlungsrabatt). Diese Punkte greifen, weil Kunden bereits kaufbereit sind oder nach dem Kauf offen für Folgekäufe sind.
Wie kann ich den Average Order Value (AOV) mit Upsells steigern?
Nur relevante Ergänzungen anbieten, Bündel und Preisvorteile nutzen (z. B. 10% Rabatt bei Kombi), 1‑Klick‑Mechaniken für sofortige Ergänzungen einsetzen und verschiedene Upsell‑Varianten testen. Messe AOV und Conversion‑Rate pro Variante und optimiere nach Kundensicht statt Verkäuferperspektive.
Welche konkreten Upsell‑Beispiele funktionieren in Shops und bei Software?
Beispiele: Tennisshop – Griffband oder Socken zum Schläger; Gartenmöbel – Abdeckplane als Zusatzkauf; Software – Monatsabo‑Käufern die Jahresversion mit Rabatt anbieten; Kaffee‑Shop – Bestellbestätigung mit Röst‑Story und Empfehlungsrabatt. Wichtig ist, Kombinationen zu testen, welche Angebote wirklich relevant sind.
Wie teste und messe ich Upsell‑Strategien richtig?
Führe A/B‑Tests für Platzierung, Produktwahl und Formulierungen durch. Tracke Kennzahlen wie AOV, Upsell‑Conversion (Anteil der Kunden, die das Upsell annehmen), Umsatz pro Besucher und langfristig CLV. Segmentiere nach Produktgruppen, prüfe statistische Signifikanz und iteriere basierend auf Ergebnissen.
Welche häufigen Fehler sollte ich bei Upsells vermeiden?
Häufige Fehler: irrelevante oder zufällige Angebote, zu viele oder aufdringliche Upsells, fehlende 1‑Klick‑Optionen bei einfachen Artikeln, keine Tests oder Messungen, und aus Verkäuferperspektive statt aus Kundensicht anzubieten. Upsells sollten echte Probleme lösen oder klaren Mehrwert bieten.
Weitere aktuelle Folgen
.
.
.