Conversion Rate Optimierung: Mehr Gewinn ohne zusätzliches Werbebudget
Conversion Rate Optimierung ist so wichtig, wie noch nie.
Gerade im B2B Umfeld, wo Sales Cycles lang und ein Kunde enorm viel wert ist.
Bei mad.Design sehen wir die Zahlen hinter vielen Websites und Online Shops.
Dabei fällt auf:
Die meisten Unternehmen im B2B Umfeld haben kein Traffic, sondern ein Conversion Problem.
Mit einer Webpräsenz hast Du immer 3 Hebel:
-
Traffic (die Anzahl der Besucher)
-
Conversion Rate (der %-Satz der Besucher, der anfragt)
-
(Pre-) Sales/Beratungs-Prozess (sprich alles, was nach der Anfrage stattfindet).
Die Conversion Rate ist immer der Ausgangspunkt.
Denn angenommen unter 150 Besuchern Eurer Website ist momentan eine Anfrage.
Verbessert Ihr diese Zahl auf 1 Anfrage pro 100 Besuchern, ist das eine Verbesserung von 33%!
Benötigt Ihr für eine Anfrage nur noch 50 Besucher, ist das eine Verbesserung von über 66%!
Wer ausschließlich online verkauft, verdoppelt seine Umsatzzahlen damit. Ohne einen Cent mehr für Werbung auszugeben.
Das ist wichtig. Denn wer online wirbt, sieht sich jedes Jahr mit steigenden Klickpreisen konfrontiert. Bedeutet: Wer ausschließlich auf bezahlte Werbung, wie Google Ads, setzt, muss jedes Jahr mehr ausgeben, um den gleichen Umsatz zu machen.
Damit beschäftigen wir uns auch in dieser Podcast Folge intensiv. (Der Podcast ist mit 4,9/5 Sternen bewertet.)
Damit Dir dieses Schicksal erspart bleibt und Du Dein Ziel, planbare online Anfragen zu generieren, erreichst, haben wir diesen Artikel geschrieben.
Hier enthüllen wir 5 wirkungsvolle und oft übersehenen CRO-Strategien, die Du sofort anwenden kannst, um Deinen Umsatz zu steigern, ohne einen Cent mehr für Werbung auszugeben.
Die „Above the Fold“-Besessenheit: Warum 99 % Deiner Bemühungen hier beginnen sollten
Der einzige Bereich, den 100 % Deiner Besucher sehen, ist Dein größter Hebel.
Das Konzept „Above the Fold“ bezeichnet den Bereich einer Webseite, der ohne Scrollen sofort sichtbar ist. Seine immense Bedeutung lässt sich mit zwei harten Fakten untermauern:
- Es ist der einzige Bereich, den 100 % Deiner Besucher garantiert sehen.
- Statistisch gesehen scrollen 60 % der Besucher nie darüber hinaus.
Den größten Effekt hast Du deshalb bereits, wenn Du nur 2 Elemente in diesem Bereich testest: Die Überschrift und das Bild oder Video.
Die Überschrift: Eine gute Headline muss die Frage „Was habe ich davon?“ in weniger als 5 Sekunden beantworten. Sie muss den Kernnutzen und das Alleinstellungsmerkmal Deines Angebots glasklar kommunizieren.
Bild-Optimierung: Das Bild muss Dein Wertversprechen visuell untermauern. Sprich: Dein Angebot zeigen. Das Ergebnis Deines Angebots zeigen. Dich als Gesicht des Unternehmens zeigen.
Sobald Du weißt, wo Du Deine Botschaft platzieren musst, ist der nächste Schritt zu meistern, was diese Botschaft kommunizieren soll. Hierfür ist die Wertgleichung von Alex Hormozi Dein mächtigstes Werkzeug.
Die Wertgleichung: Eine 4-Punkte-Formel für ein unwiderstehliches Angebot
Steigere den wahrgenommenen Wert Deines Angebots systematisch, nicht durch Raten.
Die „Value Equation“, auf Deutsch Wertgleichung, von Alex Hormozi ist ein mittlerweile das Framework, um den wahrgenommenen Wert eines Angebots systematisch zu steigern.
Sie basiert auf 4 zentralen Hebeln:
Traumergebnis steigern: Was ist das ideale Ergebnis, das Dein Kunde erreichen möchte? Kommuniziere den ultimativen Nutzen, nicht nur das Feature. Beispiel: Unser Kunde ERGO-line aus der Schweiz spricht nicht nur von „Arbeitsplatzsystemen“, sondern verspricht das Traumergebnis: „Mehr Produktivität“.
Wahrgenommene Erfolgswahrscheinlichkeit steigern: Wie kannst Du das Risiko für den Kunden minimieren und Vertrauen aufbauen?
Beispiel: Der Onlineshop „Parcel Safety“ fügte Vertrauenselemente wie „Geld zurück Garantie“ und „kostenloser Rückversand“ direkt unter dem „In den Warenkorb“-Button hinzu. Beides steigerte die Conversions um 30 %.
Zeitaufwand reduzieren: Wie schnell erhält der Kunde das gewünschte Ergebnis? Geschwindigkeit ist ein entscheidender Wertfaktor. Beispiel: Unser Kunde DA24 nutzt den Call to Action Button „Weltweit in 24 Stunden zu Ihrem Dolmethscher“, um einen zentralen Schmerzpunkt seiner Zielgruppe direkt anzusprechen.
Aufwand und Opfer reduzieren: Wie einfach und mühelos ist der Weg zum Ziel? Je weniger Dein Kunde tun muss, desto wertvoller ist Dein Angebot. Beispiel: Die Agentur „Influence Hunter“ nutzt die Headline: „Wir kontaktieren Tausende von Influencern, damit Du es nicht tun musst“.
Die Wertgleichung gibt Dir die Hebel zur Optimierung an die Hand.
Doch um zu wissen, an welchem Hebel Du ziehen musst, benötigst Du Daten.
Das führt uns zum wohl größten Missverständnis in der Welt der Conversion Rate Optimierung.
Die 80/20-Regel der Conversion Rate Optimierung
Conversion Rate Optimierung wird oft mit A/B Testing in Verbindung gebracht.
Die eigentliche Arbeit beginnt jedoch vor dem Testen. Testen ist das Ende eines langen Prozesses.
Zumal viele B2B Unternehmen gar nicht ausreichend Daten haben, um regelmäßig statistisch relevante Tests durchführen zu können.
Ein A/B Test ohne vorherige Recherche ist wie alles an die Wand zu werfen und zu sehen, was kleben bleibt. Echte Optimierung beginnt mit dem tiefen Verständnis des Nutzerverhaltens. Dazu gehören qualitative und quantitative Forschungsmethoden wie:
- Analyse von Web Analytics Daten
- Heatmaps und Scrollmaps
- Sitzungsaufzeichnungen
- Kundenumfragen und Onsite Polls
- Usability Tests
Bei mad.Design achten wir enorm darauf, dass Punkt 1 und 2 zusammenarbeiten.
Ein Beispiel von unserem Kunden moreplast:
Die Headline ordnet das Angebot ein.
Die Subheadline verrät Kunden, was Ihnen erspart bleibt, wenn Sie hier kaufen:
„Nie mehr Streichen. Super leicht und selbst montierbar. Produkte, die ein Leben lang halten. Direkt vom Hersteller bis vor Ihre Tür. Made in Germany.“
Mit KI-Heatmaps gehen wir schon vor dem ersten Kundenkontakt sicher, dass die Aufmkerksamkeit auch dort landet.
Du willst, dass wir auch Deine Online Präsenz unter diesen Gesichtspunkten analysieren? Dann klicke hier und wähle Deinen unverbindlichen Beratungstermin.
Die Macht eines „verlorenen“ Tests
Ein Test, der scheitert, ist ein Test, der Dich vor unbemerktem Umsatzverlust schützt.
Diese kontroverse Idee baut direkt auf der 80/20-Regel auf. Wenn CRO zu 80 % aus Recherche besteht, dann ist das Ziel nicht, immer richtig zu liegen, sondern immer zu lernen.
Auch ein A/B Test, der zu einem Rückgang der Conversion Rate führt, ist ein Gewinn.
Stell Dir vor, Du hättest die schlechtere Variante B einfach blind, also ohne vergleichenden Test, auf Deiner Webseite eingeführt.
Dein Umsatz wäre gesunken und Du hättest keine Ahnung, warum. Der „verlorene“ Test schützt Dich also nicht nur vor einer teuren Fehlentscheidung, er rettet aktiv Budget, das durch eine schlechte Entscheidung verschwendet worden wäre.
Er liefert Dir wertvolle Daten darüber, was Deine Kunden nicht wollen, und ermöglicht es Dir, dieses Wissen in zukünftige profitable Tests zu reinvestieren.
Ein solcher „verlorener“ Test schützt Dich also nicht nur vor unmittelbarem Schaden, sondern generiert wertvolle Daten.
Und genau dieser Datengewinn ist der Schlüssel, um Conversion Rate Optimierung von einer reinen Taktik in einen unfairen Wettbewerbsvorteil zu verwandeln.
Die Conversion Rate optimiert das gesamte Geschäftsmodell
Bei mad.Design starten wir jedes Projekt mit einer Analyse:
Im Kern dieser Analyse steht Dein optimaler Kunde.
- Was will diese Person?
- Was will sie vermeiden?
- Wie lange dauert der Entscheidungsprozess?
- Was muss er oder sie sehen, um sich für Euch entscheiden zu können?
Erneut:
Verbesserst Du Deine Conversion Rate von 1% auf 2% ist das nicht nur ein Prozent mehr. Es ist eine Verdopplung!
Wenn alles andere in der Firma gleich bleibt, verdoppeln sich die Anfragen. Nur durch die Dinge, die wir Dir in den folgenden Zeilen noch zeigen.
Der Unterschied zwischen „joa, alles kommt übers Netzwerk und aus dem Bestand“ und den ersten Online-Anfragen, ist nicht nur eine Verdopplung. Es sind Welten.
Denn in diesem Fall habt Ihr zum ersten Mal Daten.
- Wer fragt an?
- Wo kommen diese Menschen her?
Damit habt Ihr eine ganz klare Spur, der man weiter folgen kann.
Denn Anfragen aus dem Netzwerk sind per Definition nicht planbar.
Euch eine Website zu programmieren, die selbständig Besucher anzieht, diese Besucher in Anfragen umwandelt und Euch weniger abhängig macht von Empfehlungsgeschäft — das ist unser Ziel bei mad.Design.
Ein Ziel, das wir durch strategische Schritte, wie die in diesem Artikel, erreichen.
Für unseren strategischen Ansatz wurden wir übrigens mit dem German Web Award und dem Deutschen Agenturpreis ausgezeichnet. Beides sind sehr prestigeträchtige Awards unserer Branche.
Mehr dieser Strategie haben wir in ein fast 40-seitiges eBook verpackt.
Darin geht es um 5 Dinge, die jede Website unbedingt braucht. Zudem gehen wir anhand einer Fallstudie (526 Leads in 7 Monaten für einen B2B Dienstleister, rein über die Website) die wichtigsten Elemente einer Website durch.
Sag uns einfach nur, an welche E-Mail Adresse wir das eBook senden dürfen:
Wie dieser B2B Dienstleister in 7 Monaten 526 Anfragen erhalten hat. Rein über ein Anfrageformular auf der „ganz normalen“ Website
Über mad.Design
mad.Design ist Deine Fullstack Webentwicklung für Webseiten und Onlineshops, die verkaufen.
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