In dieser Podcast Folge beschäftigen wir uns mit der Kundenreise — und damit mit einer der wichtigsten Strategien im Online Marketing.
Denn Hand aufs Herz:
Wie oft betrachtest Du Dein Unternehmen und Dein Marketing aus Kundensicht?
Nicht allzu oft, vielleicht sogar nie?
Das dachten wir uns. Für viele Unternehmer steht ausschließlich der Wunsch, viel zu verkaufen, im Vordergrund. Und genau mit dieser Message funktioniert deren Marketing – oder auch eher nicht.
Nur, beziehungsweise direkt verkaufen zu wollen, ist ein großer Fehler.
Wir heiraten niemanden beim ersten Date, wir schließen keine lebenslangen Freundschaften beim ersten Treffen und in der Regel kaufen wir auch keine hochpreisige Dienstleistung oder ein hochpreisiges Produkt, ohne das Unternehmen dahinter besser zu kennen.
In diesem Beitrag inklusive der dazugehörigen Podcast Folge erfährst Du, wie es besser geht. Ganz elementar dabei: Ein sogenannter Marketing Funnel oder auf deutsch, eine Kundenreise.
Warum eine Kundenreise so wertvoll ist
Wer etwas kaufen möchte – ob ein physisches Produkt oder eine Dienstleistung – hat vermutlich verschiedene Kriterien, nach denen er entscheidet.
Ganz wichtig: Preis und Qualität.
Doch trotzdem passiert es schnell, dass Kunden nicht bei Dir kaufen — selbst wenn Du der günstigste und qualitativ beste Anbieter bist. Was den Kunden an Deinem Produkt fehlt? Vertrauen!
Ein Beispiel:
Du möchtest Dir ein Kletterseil und neue Karabiner kaufen.
Es gibt einen Hersteller, dessen Produkte Du kennst und denen Du vertraust. Mittlerweile ist Deine Ausrüstung jedoch in die Jahre gekommen und Du brauchst neues Zubehör. Dabei entdeckst Du einen neuen Anbieter am Markt, der einige echt nützliche Extras bietet.
Aber wenn buchstäblich Dein Leben daran hängen könnte – greifst Du dann blind zu einem neuen, unbekannten Produkt? Nein, wohl kaum.
Ein verkaufsstarker Marketing Funnel: Der Beginn Deiner Kundenreise
Marketing-Experten bezeichnen den Weg vom ersten Kontakt mit einem Produkt bis zum Abschluss – idealerweise ein Kauf (Conversion) – als Kundenreise. Am Anfang dieses Sales oder Marketing Funnels steht dabei fast immer der Vertrauensaufbau.
Wie gelingt das? Meist mit kostenlosen Inhalten.
Kostenlos? Ich habe nichts zu verschenken!
So argumentieren viele Unternehmer. Dabei lassen sie außer Acht, dass sie etwas zurückbekommen, das sehr wertvoll ist: Aufmerksamkeit, Vertrauen – und hoffentlich auch die Mailadresse. Dazu aber später mehr.
Denk’ noch einmal zurück an das Beispiel unseres Outdoor-Ausrüsters:
Kunden interessieren sich nicht nur für die Ausrüstung selbst, sondern auch für viele Themen darum herum. Wo gibt es Übernachtungsmöglichkeiten in den Bergen? Wie ist die rechtliche Situation? Wo gibt es coole Kletter-Spots in meiner Nähe?
Wer jetzt die passenden Antworten — in Video-, Audio-, oder Textform — liefert, gewinnt Vertrauen bei Interessenten. Unser Outdoor-Anbieter weist damit nicht nur Fachkenntnis nach, sondern untermauert auch den Qualitätsanspruch in seine Produkte:
Wenn die kostenlosen Inhalte so gut sind – wie ist es dann erst mit den bezahlten?
Diese Inhalte bezeichnet man auch als Content Marketing. Dabei handelt es sich um ein sogenanntes Pull-Marketing-Konzept. Statt die potentiellen Kunden an allen Enden mit Deiner Werbung zu bombardieren, setzt Du darauf, aktiv gefunden zu werden – über Deine hochwertigen Inhalte.
Veröffentlichst Du beispielsweise Artikel in Deinem Blog, so kann jeder dieser Blogartikel via Google & Co. gefunden werden. Denn ein Blogartikel ist nichts weiter, als eine weitere Unterseite auf Deiner Website.
Jede dieser Unterseiten hinterlässt eine Spur im Netz. Eine Spur, die nicht unmittelbar auf Deine Angebote führt, sondern auf einen Artikel, der unterhält, unterrichtet und jemanden in Bezug auf ein bestimmtes Ziel weiterbringt.
So betonst Du nicht ständig, dass Du der oder die Beste bist, stattdessen überzeugst Du mit Deinem Content.
Der nächste Schritt der Kundenreise: E-Mail-Marketing
Wie geht es mit dem Sales Funnel weiter? Schlechte Marketer sagen: Jetzt will ich verkaufen.
Clevere Spezialisten wissen:
Die Reise muss ohne große Hürden weitergehen. Deshalb bietest Du Deinen Interessenten das nächste Angebot gegen eine kleine Gegenleistung: die E-Mailadresse.
Die kannst Du später für E-Mail-Marketing benutzen – und das ist äußerst erfolgreich und bietet zudem deutlich mehr Planungssicherheit als Social Media.
Wie sieht das aus? Du bietest den Interessenten noch mehr hochwertige Inhalte, die exklusiv Deinen Newsletter-Abonnenten zur Verfügung stehen.
Im Fall unseres Outdoor-Ausrüsters könnte das zum Beispiel ein Kletterguide für Deutschland, Österreich und die Schweiz sein. Für den Anfang reicht allerdings auch ein Gutschein für den (Online) Shop.
Damit ist übrigens auch zugleich widerlegt, dass sich dieser Marketing Funnel nur für digitale Produkte anbietet! Dieses Angebot – also Ratgeber oder Gutschein – wird auch als Lead Magnet bezeichnet. Zusätzlich solltest Du klarmachen, dass Dein Newsletter auch sonst viele nützliche Informationen liefert (diesen Anspruch solltest Du dann auch erfüllen können).
Denn:
Wann wirkt ein Lead Magnet magnetisch auf Deine Zielgruppe?
Immer dann, wenn er einen Wunsch erfüllt oder ein konkretes Problem löst. Deshalb ist es nicht nur wichtig, die Wünsche und Sorgen der eigenen Zielgruppe zu kennen. Sondern gleichzeitig zu kommunizieren, was für einen Abonnenten drin ist, wenn er Deinen Lead Magneten abonniert.
Denn bedenke:
Niemand will Deinen Lead Magneten, aber alle wollen das, was der Lead Magnet für sie tun kann.
Ein starker Marketing Funnel verbindet Dich mit Deinen Kunden
Entscheidend ist auch die Kommunikation – also wie die Expertise „rüberkommt“. Im Detail solltest Du die ebenfalls Deiner Zielgruppe anpassen.
Der Outdoor-Ausstatter wird mit seinen Kunden sicher anders sprechen als ein Versicherungsmakler. Aber beide werden auf die gleiche Kernaussage zurückgreifen: Ich bin derjenige, der Deine Probleme lösen kann.
Zusammenfassung — starte Deine Kundenreise und verkaufe mehr online
Start einer Kundenreise liegt im Content Marketing mit hochwertigen Inhalten. Inhalte, die Du als Podcast, Video, Artikel oder Social Media Post veröffentlichst.
Über einen geeigneten Lead Magneten gewinnst Du erste Interessenten. Dieser Magnet sollte kostenlos sein, ein Ratgeber beispielsweise — aber auch ein Gutschein reicht für den Anfang.
Um weitere qualitative Inhalte zu bekommen, müssen sich Interessenten nur in Deine E-Mail-Liste eintragen. Als Gegenleistung bekommen Sie einen Newsletter zu den Themen, die sie wirklich interessieren. Und Du erhältst eine immer länger werdende Liste von neuen Kontakten.
Schickst Du Deinen Abonnenten nun mehrere hilfreiche E-Mails, erzählst, was Deine Produkte einzigartig macht und welche Philosophie Dein Unternehmen verfolgt, so ist die Chance deutlich höher, dass jemand kauft, wenn Du später ein kostenpflichtiges Angebot bewirbst.
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