B2B Webdesign, das Deinen Umsatz zerstört

In Marketing-Kreisen spricht man in diesem Zuge auch gerne von einem Wertversprechen. Dieses Wertversprechen nimmt im Idealfall die Form einer Über- und Unterüberschrift an (mehr dazu im Video).

Die Überschrift ist der einzige Text, der wirklich immer gelesen wird. Alle anderen Texte sind von der Überschrift abhängig.

Eine gute Überschrift beherzigt immer die folgende Grundidee: Was machst Du, wenn Du ein altes Klassenfoto von Dir entdeckst? Du schaust nach Dir, haben wir Recht?

Das ist macht tatsächlich jeder so.

Und deshalb sollte eine gute Überschrift nicht nur konkret und spezifisch sein. Sie sollte an den Eigennutzen einer Person appellieren.

Nur, wenn man versteht, was Ihr für jemanden tun könnt, wird die Person auch bei Euch anfragen. Genau das ist unser B2B Webdesign Ansatz.

Wir müssen zunächst darüber nachdenken, wie wir ideale, zukünftige Kunden ansprechen. Danach können wir darüber nachdenken, wie wir das Versprechen, das wir im Text machen, mit dem Design untermauern.

Erneut:

Euer Idealkunde ist kein Juror in einem Design-Wettbewerb. Euer Idealkunde hat ein Problem, das er lösen möchte. Deshalb ist den meisten Kunden Eure Schriftart und Euer Logo egal.

Was einem Kunden jedoch nicht egal ist, ist ob er Euch gegen andere Unternehmen gedanklich abgrenzen kann und, ob das Design Euer Wertversprechen mit Glaubwürdigkeit untermauert.

Das beste Beispiel hierfür ist David Beckhams Supplement-Marke IM8. IM8 ist ein Nahrungsergänzungsmittel, das in der Wahrnehmung vieler mit dem Platzhirsch, Athletic Greens, konkurriert. Die Designwahl fiel deshalb absichtlich auf die Farbe rot, um sich von Athletic Greens (grün) und allen anderen „grünen Pulvern“ abzugrenzen.

Das Design ordnet die Marke in den Köpfen des Marktes somit in eine ganz andere Kategorie ein. Die Vergleichbarkeit sinkt oder entfällt.

Was Dir auf der Startseite von IM8 ebenfalls auffallen wird, sind die Vertrauenselemente im ersten Abschnitt unterhalb der sogenannten Hero-Section.

„Trusted by over 50,000 customers worldwide“ unterstützt den Eindruck, das hier etwas verkauft wird, was viele andere bereits getestet und für gut befunden haben.

Die Bilder sportlicher Menschen sorgen dafür, dass der Überschrift einerseits mehr Vertrauen geschenkt wird. Gleichezitig zeigen die Bilder für wen das Produkt ist: „Wenn Du so aussiehst oder so aussehen willst, dann ist das genau das Produkt für Dich.“

Gerade im Fitness-Bereich sind vorher-nachher Bilder essentiell. Ebenso bei Renovierungen. Ergebnisse einer Zusammenarbeit lassen sich design-technisch super darstellen. Wir beispielsweise listen gerne, um wie viel % die Anfragen unserer Kunden durch die Zusammenarbeit zugenommen haben.

Ein letztes Beispiel aus einem kürzlich veröffentlichten Projekt:

B2B Webdesign — Fallstudie Damian Richter

Damian Richter ist der vielleicht bekannteste Motivationstrainer im DACH-Raum. Damian „verkauft“ Events. Seine Website muss deshalb schnell Vertrauen aufbauen und Menschen überzeugen, ein Eventticket zu buchen. Events bedeuten immer: Hohe Investition, Anreise, Zeitaufwand.

Als potentieller Teilnehmer will man sich die Events deshalb bildlich vorstellen können.

Es wäre unmöglich die Wirkung eines Events nur mit Worten zu beschreiben.

Also haben wir uns bei der Design-Wahl nicht nur für Bildern, sondern für mehrere Videos entschieden, die automatisch abspielen. Oder dann abspielen, wenn man mit der Maus über das Video fährt. (Alle Details findest Du im folgenden Video.)

Durch diese visuellen Beweise des Wertversprechens können sich potentielle Teilnehmer vorstellen, was sie auf den Events erwarten wird. Damian grenzt sich zudem ganz klar von Mitbewerbern ab. Einmal durch die Videos an sich, denn alle anderen Mitbewerber nutzen ausschließlich Bilder. Und einmal durch den Inhalt der Videos:

Denn, dass die Events von tausenden Menschen besucht werden, ist auf den Videos nur unschwer zu erkennen.

Auch hier ging es bei der Gestaltung zunächst nicht um die Frage „was gefällt uns?“, sondern darum, was die Zielgruppe überzeugt.

B2B Webdesign: Wirkung vor Geschmack

Hier liegt in unseren Augen auch der größte Irrglaube im B2B Webdesign: Interne Vorlieben kommen zuerst, die Überzeugung erst später. Gute Gestaltung beginnt mit einer klaren Definition des Wertversprechens: Welches konkrete Ergebnis bekommt der Kunde? Und wie machen wir das erlebbar?

Ob vorher-nachher-Bilder in der Fitnessbranche, ein klarer Prozess für die erste Beratung oder eine strukturierte Produktfilterung – alles sind Designentscheidungen. Aber nicht ästhetisch getrieben, sondern conversion-orientiert.