Unser prämiertes System hinter erfolgreicher Conversion-Optimierung für B2B Websites
Conversion Optimierung ist das Herzstück von Webdesign.
Es ist gleichzeitig auch das Herzstück von Webentwicklung.
Denn Design und Code sind wenig wert, wenn sich die Anzahl der Anfragen nicht erhöht.
Online Marketing ist im Wandel.
Und in diesem Jahr spüren das viele mehr als sonst.
Früher lag der Fokus unserer Interessenten oft auf dem Design.
Heute hören wir in fast jedem Erstgespräch: “Wir wollen Geschäft machen.”
Alle Shops und Websites, die wir in den letzten Jahren erstellt haben, folgen deshalb einem Muster, das heute noch wichtiger ist als in den Jahren zuvor.
Und dieses Muster beginnt nicht bei Layouts oder einzelnen Elementen auf der Seite.
Es beginnt bei einer grundlegenden Frage:
Wie treffen potenzielle Kunden eigentlich eine Anfrage-Entscheidung?
Denn der Weg zu dieser Entscheidung ist immer ähnlich.
Und er ist die Basis für Conversion Optimierung.
Conversion Optimierung wird oft mit A/B-Tests in Verbindung gebracht.
Die eigentliche Arbeit beginnt jedoch vor dem Testen.
Denn man kann verschiedene Überschriften beliebig oft gegenüber stellen…
… wenn die Grundlagen nicht stimmen, werden die Tests kaum Besserung bringen.
In den folgenden Zeilen verraten wir Dir, was diese Grundlagen sind - und in welchen 5 Schritten du Website-Besucher in Kunden verwandelst.
Für dieses Prinzip wurden wir im vergangenen Jahr mit dem German Web Award ausgezeichnet.
Wie entsteht eine Conversion?
Bevor wir zur Optimierung kommen, müssen wir verstehen:
Welchen Prozess durchläuft ein Interessent bis er anfragt und später bestellt?
Denn das sind immer die gleichen 5 Schritte:
1. Er erkennt den Wert des Angebots.
2. Er glaubt dem Angebot und dessen Wert.
3. Er hat verstanden, was nach dem Absenden passiert.
4. Er scrollt bis zum Formular oder klickt dorthin.
5. Er schickt ein Formular ab.
Vom Prinzip her einfach. Doch wie funktioniert das in der Praxis?
1. Schritt: Der Besucher erkennt den Wert des Angebots
Wohin wandert der erste Blick, wenn Du ein altes Klassenfoto anschaust?
Zu Dir selbst, haben wir Recht?
Genauso funktionieren Websites. Menschen wollen primär wissen, was für sie rausspringt, wenn sie mit der Website interagieren — und später bei Euch anfragen.
Damit sie das verstehen, musst Du 3 Punkte klar machen:
1. Was ist das Angebot?
2. Für wen ist es?
3. Was habe ich davon?
Wie gut Ihr das bislang schon macht, kannst Du mit folgendem Test ganz einfach herausfinden.
Fülle dazu diese Tabelle aus, indem Du jeden Teil Eures Geschäfts durchgehst. Von der Produktion über den Vertrieb, die Beratung und alles, was passiert bis der Kunde Eure Dienstleistung oder Euer Produkt erhält.
Was Ihr tut ist Level 1.
Das ist irgendwo relevant, keine Frage.
Noch relevanter ist jedoch, was Eure Arbeit — was Euer Prozess — für jemanden tun kann. Vor allem zu Beginn, wenn es darum geht, Aufmerksamkeit erst einmal einzufangen.
Das ist Level 2. Und für Euch oft nichts Neues mehr. Dass Ihr jedoch auf eine bestimmte Art und Weise produziert… dass Euer Prozess nach diesem statt jenem Schema abläuft… ist für den Kunden oft ein Vorteil!
Gerade dann, wenn Mitbewerber so nicht arbeiten. Oder das nicht nach außen kommunizieren.
| Was machen wir? | Was hat jemand davon? | Was machen Wettbewerber nicht? |
|---|---|---|
| Produktion / Herstellung | ||
| Vertrieb / Beratung | ||
| Während Leistungserbringung | ||
| Nach der Leistungserbringung |
Wenn Du fertig bist, vergleiche Deine Antworten mit den Angaben auf der Website.
Kommunizierst Du klar, was ihr anbietet? Versteht der Besucher, wie Ihr euch von der Konkurrenz abhebt? (Dabei geht es weniger darum, dem Kunden exakt aufzudröseln, was man besser macht. Es geht mehr darum, dass der Kunde erkennt, dass hier etwas passiert, was er so nicht von anderen kennt.)
Weiß er, welche Ergebnisse er erwarten kann?
Ziel ist, dass der Besucher den Wert Deines Angebots versteht.
Lange Sales Cycles haben eine zusätzliche Herausforderung.
Welche das ist und wie Du sie löst, verraten wir in dieser Podcast Folge:
Damit kommen wir zum nächsten Schritt:
2. Schritt: Der Besucher glaubt dem Angebot und dessen Wert
Im ersten Schritt haben wir den Besucher vom Wert überzeugt.
Nun will er wissen: Kann ich diese Ergebnisse tatsächlich erreichen?
Dafür sucht er Beweise — oft auch nur unbewusst.
Bewertungen, Fallstudien, Kundenlogos sind nicht ohne Grund überzeugend.
Denn dann kommen die positiven Worte über Euer Unternehmen nicht von Euch selbst.
Das senkt das wahrgenommene Kaufrisiko.
Was passiert nach dem Absenden des Formulars?
Idealerweise teilt Ihr auch diese Info.
Bei Produkten geht es um Lieferzeiten, Produktumfang oder das Rückgaberecht.
Bei einer Anfrage geht es um die nächsten Schritte:
Wann meldet sich das Unternehmen?
In welcher Form?
Wie läuft der nächste Schritt konkret ab?
Am Ende geht es immer um dasselbe:
Ein potentieller Kunde will Klarheit.
Klarheit ist leicht gelöst, wenn Ihr Euch an den Fragen im Kundenservice und im Vertrieb orientiert.
Das — und alles, was wir bislang besprochen haben — zeigt Euch, was Ihr kommunizieren solltet. Lass uns einen Blick darauf werfen, wie Ihr kommunizieren solltet.
Hier entscheidet sich, ob Deine Botschaft überhaupt ankommt:
Wie kommunizieren Websites die verkaufen?
Aktuelle Daten zeigen:
- die durchschnittliche Besuchszeit auf einer Website ist gerade mal 60 Sekunden und
- im Schnitt werden nur 2 Unterseiten besucht.
Das bedeutet für Dich:
Inhalte werden nicht gelesen, sondern gescannt.
Und scannbar bedeutet:
- aussagekräftige Headlines,
- Bulletpoints und
- kurze Absätze.
Beim Überfliegen der Seite muss man euer Angebot, Vorteile und Alleinstellungsmerkmale verstehen.
Wie Du Texte schreibst, die auch beim scannen überzeugen, erfährst Du in diesem Artikel.
Und ob Deine Website wirklich verstanden wird, kannst Du einfach prüfen:
Der 5-Sekunden-Test
Zeig die Website einem Freund oder einer Person aus Eurer Zielgruppe.
Gib ihm 5 Sekunden zum Erkunden der Seite. Danach schließt Du sie wieder.
Jetzt frage ihn:
- Was machen wir?
- Für wen machen wir das?
- Was ist der konkrete Nutzen?
Wenn die Person darauf konkret antworten kann, ist das ein gutes Zeichen.
Falls nicht, hast Du klare Anhaltspunkte, wo Feinschliff fehlt.
5 Website-Fehler, die Du unbedingt vermeiden musst
Das grundsätzliche Prinzip hinter Conversion Optimierung ist:
1. Den Kunden vom Wert des Angebots überzeugen,
2. Der Kunde glaubt, dass das Angebot für ihn funktionieren kann und
3. Der Kunde weiß, was nach dem Kauf, bzw. Formular absenden passiert.
Wenn Du all das vertiefen willst, lade Dir unser eBook ,,5 Dinge, die Deine Website unbedingt braucht‘‘ herunter:
Wie dieser B2B Dienstleister in 7 Monaten 526 Anfragen erhalten hat. Rein über ein Anfrageformular auf der „ganz normalen“ Website
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