5 Regeln für Anfrage-starke B2B Websites
Anfragen, Sichtbarkeit und Markenwahrnehmung stärken
B2B Websites sollen keinen Schönheitswettbewerb gewinnen.
B2B Websites sollen Anfragen generieren.
Dazu ist eine Sache enorm wichtig. Erst danach kommt das Design.
Wie viele Anfragen habt Ihr derzeit über Eure Unternehmenswebsite? Wie viele Besucher habt Ihr? Nicht sicher?
Dann ist das folgende Video für Dich.
Darin geht es darum, wie Unternehmen Anfragen über ihre B2B Website maximieren — und welche 3 Fehler unbedingt vermieden werden sollten.
Für mehr Sichtbarkeit, Anfragen und eine optimale Reputation:
Pro 100 Besucher eine Anfrage ist im B2B in Ordnung. Eine schlechtere Quote ist ein Warnsignal.
Aber was ist die Ursache für zu wenig Anfragen?
In den folgenden Zeilen bekommst Du die Antwort darauf - und wie wir in unserer Agentur mad.Design für unsere Kunden seit Jahren überdurchschnittliche Conversion Rates erzielen.
Hinter diesem Link findest Du all unsere Referenzen.
Unternehmen entscheiden immer nach dem Wirtschaftlichkeitsprinzip. Es gibt es nur 2 Gründe ein Angebot zu kaufen:
1. Wir verdienen durch das Angebot mehr Geld.
2. Wir sparen durch das Angebot Geld.
Wenn Du zu wenig Anfragen erhältst, verstehen Besucher nicht, wie dein Angebot ihren Gewinn steigert.
Nur:
Wie überzeuge ich Besucher, dass unser Angebot ihren Gewinn steigert?
Natürlich ist es zu plump einfach zu schreiben: “Mit uns verdienen Sie mehr Geld”.
Stattdessen müssen beim Interessenten 5 Fragen beantwortet sein, damit er zu der Erkenntnis kommt: “Das hier steigert meinen Gewinn.”
5 Bausteine für eine Angebotsanfrage
1. Problem aufzeigen
2. Lösung erklären
3. Abgrenzung zu Alternativen
4. Prozess erklären
5. Einwände vorwegnehmen
Die perfekte Reihenfolge gibt es dabei nicht. Wichtig ist nur, dass alle Bausteine beantwortet sind.
Ein Beispiel aus der Praxis?
Unser Kunde aslee, bietet Interim Management an. Das ist eine Agentur, die kurzfristige Lücken im Personal mit hochqualifizierten Mitarbeitern temporär deckt, bis eine neue Lösung gefunden ist.
Einer der ersten Sätze auf der Website, ist:
Lass uns das mal auseinandernehmen.
“Kurzfristige Personalengpässe haben viele Gründe. Doch gerade im Finance Bereich können diese Ausfälle teuer werden.”
Hier wird das Problem genannt. So wie bei einem guten Verkaufsgespräch oder in einer Beratung stellt das meistens den Ausgangspunkt dar.
Weiter:
“Eine Umverteilung auf andere Teammitglieder ist aufgrund spezifischer Expertise oft nicht machbar - gerade wenn es sich um CFO oder einen Head of Department handelt. Wenn doch, so sorgt der Mehraufwand für sinkende Motivation und Produktivitätsverluste.”
Es geht also um die häufigsten Einwände - und weshalb sie zu kurz gedacht sind.
Im nächsten Schritt werden Lösung und Prozess erklärt:
“Zugang zu einem breiten Netzwerk hochqualifizierter Freelancer und Projektleiter im Finance Bereich”, sowie die Kompetenzen, Einsatzbereiche und Abläufe.
Auch der Rest der Website konzentriert sich auf die Bausteine Prozess und Lösung.
Die Abgrenzung zur Konkurrenz ist die Spezialisierung auf den Finance Bereich.
So viel zur Theorie. Die Praxis ist etwas komplizierter. Schau Dir mal eure B2B Website an:
Beantwortet ihr die 5 Bausteine? Werden alle wichtigen Einwände genannt? Findet sich der Kunde in der Problembeschreibung wieder?
Dabei gibt es keine Musterlösung. Jedes Unternehmen ist unterschiedlich und muss die Bausteine anders gewichten.
Bei einer CRM Software gibt es viel Konkurrenz, daher ist hier die Abgrenzung zu Alternativen besonders wichtig. Im SaaS-Bereich ist der Erklärungsbedarf sehr hoch. Entsprechend stehen Einwände im Mittelpunkt.
Bonustipp: Analysiert eure Verkaufsgespräche. Was beschäftigt den Kunden am meisten? Welche Zweifel wiederholen sich? Welche Argumente sind am überzeugendsten?
Oft finden sich hier klare Hinweise, welche Bausteine und welche Themen bei euch besonders relevant sind.
Welche Stärken und Schwächen hat meine Website?
Wer als Unternehmen über seine B2B Website zu wenig Anfragen generiert, kommuniziert den wirtschaftlichen Vorteil des Angebots zu schwach.
Gute B2B Websites beinhalten 5 wichtige Bausteine: Problem, Lösung, Abgrenzung zu Alternativen, Prozess und Klärung von Einwänden.
Wer das beantwortet, kann die im B2B Bereich übliche Conversion Rate von 1% deutlich erhöhen.
Aber welche Stärken und Schwächen hat eure Seite eigentlich?
Dafür haben wir einen kostenlosen Test entwickelt: Eine KI scannt eure Website und verrät Dir, wo potentielle Kunden abspringen.
Finde jetzt die Stärken und Schwächen eurer Website heraus:
Wie dieser B2B Dienstleister in 7 Monaten 526 Anfragen erhalten hat. Rein über ein Anfrageformular auf der „ganz normalen“ Website
Über mad.Design
mad.Design ist Deine Fullstack Webentwicklung für Webseiten und Onlineshops, die verkaufen.
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