Online Vertrieb für planbaren Erfolg & mehr Anfragen im B2B

Wie dieser B2B Dienstleister in 7 Monaten 526 Anfragen erhalten hat. Rein über einen modernen Online Vertrieb.

Einen Online Vertrieb, der so simpel ist, dass ihn die meisten Unternehmen komplett übersehen.

In diesem Artikel zeigen wir Dir,

• warum jedes etablierte Unternehmen bereits die Grundvoraussetzungen für Online Vertriebserfolg hat,
• welche 3 strategischen Hebel dazu entscheidend sind und
• welchen Fehler Du online unbedingt vermeiden musst.

Bevor wir loslegen:

Nichts von dem, was wir hier schreiben, haben wir uns ausgedacht.

Der B2B Dienstleister, den wir eben genannt haben, ist unser Kunde. Unsere Anpassungen Anfang des Jahres haben dazu geführt, dass sich die Anzahl der Anfragen verdoppelt haben.

Die ganze Geschichte erfährst du in diesem Video:

Für unseren strategischen Ansatz wurden wir letztes Jahr mit dem Deutschen Agenturpreis und dieses Jahr mit einem German Web Award ausgezeichnet.

Und dieser strategische Ansatz beginnt immer damit, dass wir uns die Frage nach dem Ziel stellen.

Ziel eines guten Online Vertriebs ist in unseren Augen Planbarkeit:

"So und so viele qualifizierte Leads fragen bei uns jeden Monat an, davon werden so und so viele zu Kunden. Bei unserem Lifetime Value pro Kunde ist das ein Mehrumsatz von ....".

Diese Planbarkeit lässt CEOs nachts ruhig schlafen. Es ist verdammt schwer, keinen Erfolg zu haben, wenn ausreichend Anfragen eintrudeln.

Diese Planbarkeit erlaubt es Dir jedoch auch auszurechnen, was Du für einen Neukunden ausgeben kannst — an Werbung, Vertriebskosten oder Agenturinvestments.

Daraus ergeben sich die Zielkosten für einen Lead.

Und daraus ergeben sich folgende Überlegungen:

Wie viele Kontakte benötige ich derzeit für eine Anfrage?

Wie viele Anfragen will ich?

Wie viele Kontakte muss ich dazu herstellen?

Was kostet mich das derzeit?

Klingt vielleicht etwas langweilig. Doch unterm Strich ist Marketing, Online Marketing und Online Vertrieb ein Zahlenspiel.

Genau das übersehen viele.

Vertrieb wird immer noch mit „telefonieren“ und „Kaltakquise“ gleichgestellt.

Websites (und manchmal auch Shops) sieht man dagegen häufig als „Designprojekt“. Beauftragt werden Designer, keine Marketer. Vertrieb, Marketing und Social Media Assets arbeiten im Silo, nicht als Team.

Bei mad.Design haben wir uns auf Webpräsenzen spezialisiert. Ein Großteil dieser Webpräsenzen sind Websites.

Denn wenn das Ziel eines guten Online Vertriebs Planbarkeit ist, dann darf dieser Teil keinesfalls ignoriert werden.

Eure Unternehmenswebsite habt Ihr eh. Und wenn Ihr nicht erst seit gestern am Markt seid, würden wir alles darauf wetten, dass Ihr mehr als 500 Besucher im Monat auf dieser Website habt.

Bevor also mehr in zusätzliche Vertriebs- oder Marketingaktivitäten investiert wird, solltet Ihr sichergehen, dass maximal viele Besucher auch bei Euch anfragen.

Ein Online Vertrieb ist simpel, wenn man das Bestehende nicht ignoriert.

Jedes Unternehmen hat eine Website. Doch nur die wenigsten erhalten darüber planbar Anfragen. Und das, obwohl Besucher da sind.

Dabei hängt Online-Vertriebserfolg im Kern immer nur von 3 strategischen Hebeln ab:

1. Traffic – wie viele Menschen eure Website besuchen,

2. Conversion Rate – wie viele dieser Besucher tatsächlich anfragen, und

3. Sales- bzw. Beratungsprozess – was nach der Anfrage passiert.

Viele konzentrieren sich vor allem auf den ersten Hebel, also auf mehr Sichtbarkeit oder bezahlte Reichweite.

Doch der eigentliche Schlüssel liegt im zweiten: der Conversion Rate.

Denn wer sie verdoppelt, erzielt bei gleichem Werbebudget doppelt so viele Anfragen – und damit doppelt so viel Umsatz.

Lass’ uns deshalb einmal darüber sprechen, wie eine Conversion zustande kommt:

Wie eine Conversion wirklich entsteht

Eine Conversion im Online Vertrieb klingt einfach: Jemand schickt ein Formular ab.

Doch bevor das passiert, muss viel mehr stimmen, als nur der Button „Jetzt anfragen“.

Jemand muss dorthin gescrollt haben. Verstanden haben, worum es geht. Den Wert erkannt haben.

Und das Gefühl haben: Hier bekomme ich, was ich brauche.

Eine Conversion entsteht also nicht zufällig – sie ist das Ergebnis von Klarheit und Vertrauen.

Parallelen im Online Vertrieb und klassischen Vertrieb

Wenn Du Kaltaquise am Telefon machst, weißt Du: Du hast nur ein paar Sekunden, um Interesse zu wecken.

Wenn Du nicht schnell den Nutzen für Dein Gegenüber hervorhebst, ist das Gespräch vorbei, bevor es richtig begonnen hat.

Im Online Vertrieb läuft es genauso.

Wenn eine Website nicht sofort zeigt, warum sie relevant ist, wird einfach weggeklickt.

Deshalb ist die Website kein Designprojekt, sondern der digitale Vertriebsmitarbeiter.

Sie hat denselben Job wie Du am Telefon: überzeugen.

Bevor also über Texte, Bilder oder Design entschieden wird, sollte klar sein: Für wen ist diese Website eigentlich gemacht? Und wie überzeuge ich ihn?

Der häufigste Fehler im Online-Vertrieb

Viele Websites wirken, als wären sie für das eigene Unternehmen geschrieben, nicht für den Kunden.

Statt konkrete Vorteile herauszustellen, werden Leistungen aufgezählt. Doch Besucher wollen nicht nur wissen, was ihr anbietet, sondern vor allem, warum das für sie relevant ist.

Jedes erfolgreiche Projekt im Online Vertrieb beginnt deshalb mit einer einfachen, aber entscheidenden Frage: Wer ist unser optimaler Kunde?

Um das zu klären, helfen 4 Leitfragen:

1. Wer ist der optimale - weil lukrativste, entspannteste oder vorzeigbarste - Kunde?

2. Welches Kaufargument überzeugt offline immer wieder, besonders im persönlichen Gespräch?

3. Was will dieser Kunde unbedingt vermeiden?

4. Und: Welchen Effekt hat die Lösung für den Entscheider persönlich – etwa Zeitersparnis, Entlastung oder Anerkennung?

Nur wer die echten Kaufargumente und Sorgen seiner Kunden kennt, kann Inhalte entwickeln, die wirken.

Ein gutes Beispiel dafür ist Dolmetscheragentur24, die wir begleitet haben. Früher stand auf ihrer Website nur ein allgemeiner Satz „Ihr Ansprechpartner rund um Sprache“.

Heute heißt es: „Weltweit innerhalb von 24 Stunden zu Ihrem Dolmetscher – in über 180 Sprachen, virtuell oder vor Ort.“

Plötzlich versteht jeder sofort, was angeboten wird und warum es relevant ist. Dadurch hat sich die Anzahl der Anfragen verdoppelt.

Besonders wertvolle Einblicke entstehen dabei nicht in Meetings, sondern im Alltag: in Supportanfragen, Rückmeldungen oder kurzen E-Mails aus dem Kundenservice.

Genau dort stecken die Worte, Bedenken und Wünsche deiner Kunden.

Eine gute Website greift das in zwei Botschaften auf:

„Das bekommst du bei uns.“

Und: „Du kannst uns vertrauen, dass du das auch wirklich bekommst.“

Was hat also zu den 526 Anfragen in 7 Monaten geführt?

Kein komplizierter Funnel, keine bezahlte Werbung. Sondern eine Website, die verkauft, weil sie verstanden wird.

Wir haben die Inhalte so strukturiert, dass Besucher sofort erkennen, worum es geht, welchen Wert sie bekommen und warum sie hier richtig sind.

Fazit

Eine Website ist kein Designobjekt, sondern Teil eures Online Vertriebs.

Sie überzeugt nicht mit bunten Bildern, sondern mit Klarheit, Relevanz und Vertrauen.

Wer seine Zielkunden genau kennt und ihre Sprache spricht, schafft eine Website, die verkauft – nicht durch Druck, sondern durch Verständlichkeit.

Wenn du möchtest, dass eure Website genau das leistet, lass uns sprechen.