Das Wichtigste auf einen Blick
- Erfolg beginnt damit, die erste Hürde zu überwinden: Die Zielgruppe muss offen für deine Botschaft sein
- Wahlwerbung und andere Marketingmaßnahmen funktionieren besser ohne vorgefertigte Labels oder Branding, die Menschen pauschal ausschließen
- Eine klare Ansprache des Problems und ein Lösungsvorschlag in Form eines Sales Letters erhöhen die Aufmerksamkeit und Bereitschaft zuzuhören
- Marketing bedeutet oft, nicht direkt das Endprodukt zu bewerben, sondern den Zwischenschritt, der zur Kaufentscheidung führt
- Persönliche und zielgerichtete Ansprache, wie bei einer Spendenaktion, kann signifikant bessere Ergebnisse erzielen
In dieser Folge sprechen wir über das zentrale Thema, wie man Menschen dazu bringt, sich für eine Idee zu öffnen, die ihnen vielleicht nicht vertraut oder sogar fremd ist. Anhand von Wahlwerbung und einer praktischen Spendenaktion zeige ich, wie du deine Botschaft so gestalten kannst, dass sie wirklich gelesen und angenommen wird. Dabei geht es vor allem darum, die erste wichtige Hürde zu überwinden, bevor du dein eigentliches Ziel erreichen kannst.
Warum Wahlwerbung viele Menschen nicht erreicht
Wahlwerbung ist ein gutes Beispiel dafür, wie schwer es sein kann, Aufmerksamkeit zu bekommen, wenn Menschen bereits eine feste Meinung haben. Wahlplakate und gebrandete Broschüren landen oft direkt im Müll, weil die Empfänger die Partei schon vorab ablehnen. Diese politische Voreingenommenheit hängt häufig mit dem sozialen Umfeld zusammen, in dem man aufgewachsen ist.
Das klassische Vorgehen, die Partei und ihre Kandidaten vorzustellen, erreicht deshalb viele Menschen gar nicht. Gerade diejenigen, die noch unentschlossen sind oder zwischen zwei Parteien schwanken, werden so nicht abgeholt. Die Folge: Die Botschaft wird gar nicht erst wahrgenommen.
Die Idee: Weg vom Branding hin zur relevanten Botschaft
Eine spannende Alternative ist, Wahlbroschüren ohne Parteibrandings zu versenden. Statt mit dem eigenen Logo zu starten, könnte man zunächst ein Thema ansprechen, das viele Menschen berührt, wie etwa die Bedeutung der Wahlbeteiligung. Ein sogenannter Sales Letter würde das Problem aufgreifen, eine Lösung versprechen und mit glaubwürdigen Argumenten unterfüttern, bevor am Ende zur Handlung aufgerufen wird.
Das Ziel ist, dass die Broschüre überhaupt geöffnet und gelesen wird – und das gelingt nur, wenn die Empfänger nicht bereits durch ein Branding vorgefiltert und aussortiert werden.
Was Marketer wirklich bewerben müssen
Als Unternehmer oder Marketer ist es essenziell, sich zu fragen, was genau beworben werden muss, um das Endziel zu erreichen. Oft ist das nicht direkt das Produkt oder die Dienstleistung selbst, sondern ein Zwischenschritt, der die Zielgruppe zum Handeln bewegt.
Dieses Prinzip lässt sich auf viele Bereiche übertragen, vom Online-Shop über Spendenaktionen bis hin zur Markenbildung. Es geht immer darum, eine erste Hürde zu überwinden: Die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen und sie für die Botschaft zu öffnen.
Praxisbeispiel Spendenaktion im Leichtathletikverein
Ein konkretes Beispiel aus meinem Agenturalltag zeigt, wie das funktionieren kann: Die Partnerin meines Bruders ist in einem Leichtathletikverein, der regelmäßig Spenden sammelt. Trotz verschiedener Versuche gelang es lange nicht, genügend Sponsoren zu gewinnen.
Ich habe ihnen angeboten, eine neue Ansprache zu gestalten. Statt den Verein und die Aktion vorzustellen, habe ich die potenziellen Spender direkt dort abgeholt, wo sie stehen – nämlich bei ihren eigenen Gefühlen und Bedürfnissen. Ich habe geschrieben, dass Spenden auch ein gutes Gefühl geben, weil man etwas zurückgibt. Und ich habe gezielt die angesprochen, die vielleicht schon regelmäßig spenden, aber noch unentschlossen sind, an wen sie dieses Jahr spenden.
Diese Umstellung auf eine persönliche, emotional aufgeladene Ansprache hat zu deutlich mehr Spenden geführt, als die vorherigen Flyer. Das Beispiel zeigt, wie wichtig es ist, genau zu überlegen, was man bewirbt und wie man es kommuniziert.
Schlüssel zum Erfolg: Aufmerksamkeit gewinnen und Vertrauen aufbauen
- Vermeide vorgefertigte Labels oder Branding, wenn sie die Zielgruppe sofort ausschließen
- Sprich das Problem oder Bedürfnis der Zielgruppe an, nicht nur dein Produkt
- Nutze Geschichten und persönliche Ansprache, um eine emotionale Verbindung herzustellen
- Beweise deine Glaubwürdigkeit mit Argumenten und Beispielen
- Führe die Zielgruppe mit klaren Handlungsaufforderungen zur gewünschten Aktion
Diese Folge zeigt, wie man mit gezieltem Marketing und klarem Fokus auf die Bedürfnisse der Zielgruppe auch komplexe Botschaften erfolgreich vermitteln kann – sei es bei Wahlen, Spendenaktionen oder im Online-Shop.
Wie kann ich die erste Hürde überwinden, um meine Zielgruppe für meine Botschaft zu öffnen?
Um die erste Hürde zu überwinden, sollten Marketingmaßnahmen die Zielgruppe ohne vorgefertigte Labels oder Branding ansprechen, die Menschen direkt ausschließen könnten. Statt Produkte oder Marken zu präsentieren, ist es wichtig, das zugrundeliegende Problem oder Bedürfnis klar anzusprechen und einen verständlichen Lösungsvorschlag zu bieten, um die Aufmerksamkeit zu gewinnen und Interesse zu wecken.
Warum erreichen traditionelle Wahlwerbungen oft nicht alle potenziellen Wähler?
Traditionelle Wahlwerbungen mit Parteibrandings und politischer Kennzeichnung werden von vielen Menschen nicht wahrgenommen oder sogar abgelehnt, insbesondere wenn sie bereits eine feste Meinung oder ein soziales Umfeld mit bestimmten politischen Einstellungen haben. Dadurch werden solche Botschaften oft direkt aussortiert, weshalb eine neutralere, themenorientierte Ansprache effektiver sein kann.
Was bedeutet es, im Marketing nicht das Endprodukt, sondern einen Zwischenschritt zu bewerben?
Im Marketing bezieht sich das Bewerben eines Zwischenschritts darauf, nicht direkt das endgültige Produkt oder die Dienstleistung in den Vordergrund zu stellen, sondern eine einzelne Maßnahme oder Botschaft, die die Zielgruppe dazu bringt, überhaupt erst aufmerksam zu werden und ins Handeln zu kommen. Dieser Schritt ist entscheidend, um Vertrauen und Interesse aufzubauen und die Zielgruppe Schritt für Schritt bis zur Kaufentscheidung zu begleiten.
Wie lässt sich durch eine persönliche Ansprache bei Spendenaktionen mehr Aufmerksamkeit erzielen?
Eine persönliche und zielgerichtete Ansprache nimmt die potenziellen Spender direkt bei ihren Gefühlen und Bedürfnissen ab und vermittelt beispielsweise das gute Gefühl, mit einer Spende etwas zurückzugeben. Diese emotionale Verbindung erzeugt mehr Bereitschaft zur Unterstützung als rein sachliche oder allgemeine Texte, wie das Beispiel einer Leichtathletikvereins-Spendenaktion zeigt.
Welche Rolle spielt das Vermeiden von vorgefertigten Labels oder Branding im Erfolg von Marketingbotschaften?
Das Vermeiden von vorgefertigten Labels oder Branding ist entscheidend, da solche Elemente die Zielgruppe häufig voreilig ausschließen oder das Interesse durch Vorurteile blockieren. Eine neutrale, auf das Problem fokussierte Botschaft wird daher eher geöffnet und gelesen, was die Chance erhöht, die gewünschte Aufmerksamkeit und Akzeptanz zu erhalten.
Wie kann ich Vertrauen und Glaubwürdigkeit in meiner Marketingbotschaft aufbauen?
Vertrauen und Glaubwürdigkeit lassen sich durch klar formulierte Argumente, Beispiele und nachvollziehbare Lösungen erreichen. Geschichten und eine persönliche Ansprache helfen, eine emotionale Bindung zur Zielgruppe herzustellen. Eine transparente Kommunikation mit konkreten Handlungsaufforderungen unterstützt zusätzlich das Vertrauen in die Botschaft.
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