#108: Online Shop Erfolg als Hersteller

Das Wichtigste auf einen Blick

• Der wichtigste Hebel für den Erfolg eines Online-Shops ist eine hohe Conversion Rate – mehr Kunden bei weniger Besuchern spart Kosten und erhöht die Effizienz.
• Produzierende Unternehmen haben den Vorteil eines getesteten Produkts mit echtem Nutzen, der klar im Shop kommuniziert und als Lösung für ein Problem dargestellt werden muss.
• Produktbeschreibungen sollten nicht nur Fakten nennen, sondern insgeheime Kaufgründe und den wirtschaftlichen Nutzen für den Kunden klar hervorheben.
• Der Aufbau eines erfolgreichen Shops folgt einer klaren Reihenfolge: Testing der Kaufgründe, Shop-Optimierung mit klarem Wertversprechen und erst dann gezielte Werbung und Skalierung.
• Ein technisch flexibler Shop mit Analytics und Filterfunktionen ist Voraussetzung, um den Shop kontinuierlich zu verbessern und auf Kundenbedürfnisse einzugehen.

In dieser Folge zeige ich dir als Hersteller, wie du mit deinem Online-Shop unabhängig von Zwischenhändlern und externen Plattformen wie Amazon wirst. Dabei fokussieren wir uns auf die vier zentralen Hebel für den Shop-Erfolg und insbesondere auf den wichtigsten Hebel am Anfang: die Conversion Rate. Du lernst, wie du dein Produkt als Lösung positionierst, echte Kundenbedürfnisse ansprichst und deinen Shop so optimierst, dass sich dein Investment schnell rentiert.

Unabhängigkeit vom Handel und Plattformen durch eigenen Online-Shop

Viele Hersteller sind abhängig von Zwischenhändlern oder großen Plattformen wie Amazon, die einen Teil der Marge einnehmen und Produkte neben vielen anderen präsentieren. Ein eigener Shop gibt dir Kontrolle über deine Kunden, deine Zahlen und dein Marketing. Du weißt genau, welche Produkte wann gekauft werden, was Kunden bewegt und kannst darauf reagieren. Das schafft mehr Unabhängigkeit und langfristig höhere Profitabilität.

Diese Folge richtet sich gezielt an produzierende Unternehmen mit einem echten, funktionierenden Produkt, das bereits im Markt getestet ist. Denn ein gutes Produkt ist die Grundvoraussetzung für Shop-Erfolg. Marketing und Design können nur so viel leisten wie das Angebot selbst.

Vier Hebel für den Erfolg deines Online-Shops

• Traffic – Besucher auf deinen Shop bringen, damit überhaupt gekauft werden kann.
• Conversion Rate – Wie viele Besucher kaufen tatsächlich? Eine hohe Conversion Rate bedeutet, dass du mit weniger Traffic mehr Kunden gewinnen kannst und somit Kosten sparst.
• Bestellwert – Kunden sollen idealerweise mehrere Produkte kaufen oder Bundles, um den durchschnittlichen Umsatz pro Bestellung zu steigern.
• Lifetime Profit – Kunden langfristig binden, sodass sie mehrfach kaufen, z. B. durch E-Mail-Marketing oder guten Kundenservice.

Der Fokus liegt am Anfang auf der Conversion Rate. Traffic kostet Geld und Zeit, daher ist es effizienter, zuerst sicherzustellen, dass möglichst viele Besucher zu Käufern werden. Das erhöht die Rentabilität deines Shops deutlich.

Warum Conversion Rate entscheidend ist

Die Conversion Rate beschreibt den Anteil der Besucher, die tatsächlich kaufen. Steigt die Conversion Rate von 1 auf 2 Prozent, halbiert sich die Anzahl der Besucher, die du brauchst, um einen Kunden zu gewinnen. Das spart Werbekosten und macht dein Investment in den Shop effizienter.

Wie sich Conversion Rate verbessern lässt

• Positioniere dein Produkt als Brücke zwischen Problem und Lösung.
• Kommuniziere den Nutzen klar und spezifisch, nicht nur technische Fakten oder Produktdetails.
• Sprich insgeheime Kaufgründe an – also die echten, oft unausgesprochenen Motive der Kunden.
• Nutze Storytelling und emotionales Marketing, um den Wert deines Produkts erlebbar zu machen.

Beispiel: Ein Mercedes-Fahrer kauft nicht nur ein Auto, sondern auch Status und Anerkennung. Im Shop musst du diese tieferen Motive ansprechen, damit Kunden den Wert deines Produkts sofort verstehen und kaufen.

Produktnutzen klar kommunizieren

Ein Shop verkauft immer einen Nutzen, keinen Gegenstand. Beispiel Software: Sie spart Zeit, automatisiert Prozesse und erhöht die Produktivität. Diese Vorteile müssen im Shop klar hervorgehoben werden. Kunden denken nicht automatisch daran, deshalb muss der Mehrwert explizit kommuniziert werden.

Shop-Aufbau und Testing der Kaufgründe

Bevor du mit Werbung startest, musst du herausfinden, was deine Kunden wirklich bewegt. Das gelingt durch:

• Kundenbefragungen und -gespräche
• Umfragen zum Bestellprozess und Produktfeedback
• Werbetests mit verschiedenen Wertversprechen

Auf Basis dieser Erkenntnisse kannst du deinen Shop so gestalten, dass er genau die Bedürfnisse und Kaufmotive deiner Zielgruppe anspricht. Erst dann solltest du in Werbung investieren und mit Skalierung starten.

Technische Basis für erfolgreichen Shop

Ein flexibler Shop mit umfassenden Funktionen ist wichtig. Baukastensysteme sind oft zu eingeschränkt. Du brauchst:

• Vollständige Kontrolle über Design und Funktionen
• Möglichkeit zur Integration von Analyse-Tools
• Filter- und Suchfunktionen für bessere Nutzerführung
• Schnittstellen für Marketing- und Kundendaten

Nur so kannst du datenbasiert optimieren und den Shop kontinuierlich an Kundenwünsche anpassen.

Beispiele für erfolgreiche Shop-Optimierung

Ich zeige dir zwei Beispiele aus meinem Agenturalltag:

B2C Beispiel: Kaffee Marke Lovely Lots

Statt einfach nur Kaffee zu verkaufen, setzt der Shop auf Storytelling:

• Zusammenarbeit mit Fairtrade Kaffeefarmern aus Südamerika
• Frisch gerösteter Kaffee für ein unvergleichbares Aroma
• Emotionale Ansprache, die das Produkt mit positiven Erlebnissen verbindet

Diese klare Wertkommunikation führt zu deutlich höheren Verkaufszahlen und einer besseren Conversion Rate.

B2B Beispiel: Shop für Verkehrs- und Arbeitssicherheit

Der alte Shop war unübersichtlich und bot keine klare Orientierung. Im neuen Shop wurde:

• Klare Headline mit Nutzen kommuniziert: „Ihr führender Schweizer Anbieter für Verkehrs-, Betriebs- und Arbeitssicherheit“
• Wichtige Kunden-Benefits oben gelistet wie persönliche Beratung, Montage-Service, Versandkostenfreiheit
• Filterfunktionen zur schnellen Orientierung integriert
• Glaubwürdigkeit durch Nennung namhafter Kunden erhöht
• Mobile Nutzerführung durch platzsparende horizontale Scrollbereiche verbessert

So wird der Shop zum vertrauenswürdigen Partner, der den Kunden Sicherheit und ein gutes Gefühl bietet.

Fazit: Reihenfolge und Fokus für Shop-Erfolg

Die Reihenfolge ist entscheidend:

• Erst die Conversion Rate optimieren – damit mehr Besucher zu Käufern werden
• Bestellwert erhöhen – durch Bundles und Zusatzprodukte
• Lifetime Profit steigern – Kundenbindung über E-Mail-Marketing und Service
• Erst dann in Traffic investieren und Werbung skalieren

Der Schlüssel liegt darin, dein Produkt als Lösung für ein Kundenproblem zu positionieren und den Nutzen klar und spezifisch zu kommunizieren. So sparst du Werbekosten, steigerst die Effizienz und baust einen Shop auf, der langfristig profitabel ist.